Manque de repreneurs en Suisse : ce que montre le terrain

Il n'y a plus de repreneurs pour les PME suisses. La phrase revient dans les cercles patronaux, les tables rondes de fiduciaires et la presse économique, presque toujours appuyée du même chiffre : plusieurs dizaines de milliers d'entreprises suisses changeraient de main dans les dix prochaines années, et une part significative d'entre elles ne trouverait tout simplement personne pour reprendre le flambeau. Ce chiffre circule tel quel depuis des années, cité comme une évidence de marché. Ce qu'il mesure réellement, et ce que montre la pratique d'un mandat de transmission, racontent une histoire plus nuancée.

Un chiffre démographique présenté comme un verdict de marché

Le chiffre qui circule vient, presque toujours, d'une extrapolation démographique : on compte les dirigeants au-delà d'un certain âge, on applique un taux de transmission observé par le passé, et on obtient une estimation du nombre d'entreprises « à risque » dans la décennie. C'est un exercice statistique légitime, utile pour alerter sur l'ampleur du mouvement à venir. Ce n'est en revanche une mesure ni du nombre de repreneurs disponibles sur le marché, ni une prédiction entreprise par entreprise. Une PME comptée dans cette masse peut très bien attirer trois candidats sérieux le jour où son dirigeant engage réellement le processus ; une autre, en apparence bien née, peut n'en attirer aucun. Le chiffre agrège des situations qui n'ont rien de commun entre elles, et la confusion entre statistique de cohorte et pénurie constatée entretient une fatalité que le terrain dément à peu près chaque semaine.

« Personne ne veut reprendre mon secteur »

L'idée que certains secteurs entiers seraient devenus infréquentables aux yeux des repreneurs a la vie dure, souvent portée par des dirigeants d'ateliers ou de commerces qui ont vu deux ou trois candidatures internes échouer coup sur coup. Ce qui se vérifie sur le terrain ressemble rarement à un désintérêt sectoriel généralisé. Un atelier d'usinage et une entreprise de services n'attirent pas le même profil d'acheteur ni sur le même calendrier, mais l'un comme l'autre trouvent preneur quand la rentabilité est lisible, la dépendance au dirigeant mesurée et documentée, et le dossier présenté à des acheteurs dont le profil correspond réellement à la taille et à la nature de l'affaire. Dans les mandats que je mène, l'absence de candidat tient presque toujours à un ciblage mal ajusté ou à une entreprise qui n'a pas encore été rendue lisible pour un tiers ; le désintérêt sectoriel de fond, lui, se vérifie rarement une fois le dossier corrigé.

« Si le successeur familial ou interne ne se présente pas, il n'y a plus d'option »

Nombreux sont les dirigeants qui associent l'absence d'un successeur naturel, un enfant qui ne reprend pas, un cadre interne qui décline, à l'absence de repreneur tout court. C'est la confusion la plus coûteuse, parce qu'elle retarde de plusieurs années l'ouverture d'un processus qui aurait pu commencer bien plus tôt. La réalité du marché suisse de la transmission est plus large : rachat par l'équipe de direction en place, entrée d'un repreneur externe recruté pour l'occasion, cession à un concurrent ou à un acteur stratégique, entrée d'un investisseur financier. Chacun de ces profils d'acheteur négocie différemment et regarde des critères différents, et aucun n'exige que la solution familiale ou interne ait échoué en premier pour devenir crédible. Le vrai risque tient à la découverte tardive de ces options, souvent après avoir épuisé pendant deux ou trois ans la piste unique qu'on avait décidé de privilégier dès le départ.

« Le marché se resserre, donc il faut vendre maintenant »

Le pendant inverse du mythe de la pénurie consiste à transformer une tendance démographique de fond en urgence individuelle : puisque de plus en plus d'entreprises seront à vendre dans les années qui viennent, il faudrait vendre la sienne avant que la concurrence entre vendeurs ne fasse baisser les prix. Le vieillissement des dirigeants suisses redistribue effectivement le rapport de force sur le marché, mais à l'échelle d'une entreprise précise, ce qui détermine si elle trouve preneur a peu à voir avec le nombre d'autres PME mises en vente la même année. Une entreprise préparée, dont la dépendance au dirigeant a été réduite et les chiffres mis en ordre, reste attractive quel que soit le volume d'offres concurrentes ; une entreprise qui ne l'est pas le restera tout aussi peu, marché tendu ou détendu. Précipiter une mise en vente sous prétexte d'une fenêtre qui se refermerait revient à commettre, sous une autre forme, l'erreur du premier mythe : chercher la cause du côté du nombre de repreneurs, quand elle se trouve le plus souvent du côté de l'état de préparation de l'entreprise elle-même.

Ce que cache la statistique

Le chiffre qui circule répond en réalité à une autre question que celle que la plupart des dirigeants croient lui poser. Il dit combien d'entreprises suisses seront concernées par une transmission dans les années qui viennent ; il ne dit rien du nombre qui restera sans repreneur faute d'acheteurs sur le marché. Entre les deux se joue tout le travail de préparation qui décide, dossier par dossier, du côté duquel une entreprise donnée finira par tomber.