Was Nachfolgeberatung in der Schweiz wirklich kostet

Eine professionell begleitete Nachfolge, von der Strategie über die Käufersuche bis zum Abschluss, kostet grob zwischen CHF 80'000 und 300'000 an externen Beratungshonoraren. Drei Faktoren treiben die Spanne: die Komplexität der Ausgangslage, die Grösse der Transaktion und die Zahl der beteiligten Fachleute. Dass kaum jemand diese Zahl kennt, sagt einiges über den Markt: Das erste Gespräch ist meist kostenlos, doch was danach kommt, bleibt im Nebel. Dieser Beitrag erklärt die gängigen Honorarmodelle, nennt marktübliche Spannen und zeigt, woran Sie eine faire Zusammenarbeit erkennen, bevor Sie ein Mandat unterschreiben.

Das Transparenzproblem

Beratungspreise werden selten offen kommuniziert. Das unverbindliche Erstgespräch ist Standard, doch sobald es konkret wird, beginnt die Unsicherheit: Was kostet eine Begleitung von der Strategie bis zum Abschluss wirklich, und wovon hängt die Rechnung am Ende ab?

Diese Intransparenz hat eine teure Nebenwirkung. Weil sie das Honorar nicht einschätzen können, schieben viele Inhaberinnen und Inhaber den Gang zur professionellen Begleitung auf, oft so lange, bis der Handlungsspielraum bereits geschrumpft ist. Wer erst unter Zeitdruck oder gesundheitlich gezwungen handelt, verhandelt aus der schwächeren Position. Genau dieses Aufschieben kostet am Ende mehr als jedes Honorar.

Die Honorarmodelle im Vergleich

Drei Modelle prägen den Markt. Jedes folgt einer eigenen Logik, und keines ist per se besser. Entscheidend ist, dass das Modell zur Phase passt, in der Sie sich befinden.

• Stundenhonorar. Üblich bei Anwältinnen, Anwälten und Treuhandbüros, meist zwischen rund CHF 250 und 450 pro Stunde. Der Vorteil ist Nachvollziehbarkeit: Sie zahlen für tatsächlich geleistete Arbeit. Der Nachteil ist die fehlende Obergrenze. Ohne klare Eingrenzung des Auftrags weiss niemand im Voraus, wie viele Stunden zusammenkommen, und die Endsumme überrascht.
• Pauschalhonorar. Ein fixer Betrag für einen klar umrissenen Leistungsumfang. Das schafft Planungssicherheit, aber nur, wenn der Umfang sauber definiert ist. Bleibt er vage, landen Zusatzleistungen schnell auf einer separaten Rechnung, und der scheinbare Festpreis verliert seinen Wert.
• Erfolgshonorar. Standard bei M&A-Beraterinnen und -Beratern, typischerweise zwei bis fünf Prozent des Transaktionsvolumens. Es bindet das Honorar an das Zustandekommen der Übergabe und richtet die Interessen aus. Nur richten sie sich nicht immer an Ihren aus: Wer ausschliesslich bei Abschluss verdient, hat ein Interesse am Abschluss, nicht zwingend am für Sie besten Ergebnis oder am richtigen Zeitpunkt.

In der Praxis werden diese Modelle oft kombiniert, etwa eine moderate Pauschale für die Vorbereitung und ein Erfolgsanteil für den Abschluss. Wichtig ist, dass Sie verstehen, welcher Teil der Arbeit nach welchem Modell verrechnet wird.

Was ein typisches Mandat kostet

Die eingangs genannte Spanne, grob CHF 80'000 bis 300'000 für eine vollständige Nachfolge von der Strategie über die Käufersuche bis zum Abschluss, ist breit, weil drei Faktoren sie bestimmen: die Komplexität der Ausgangslage, die Grösse der Transaktion und die Zahl der beteiligten Fachleute (Recht, Steuern, Bewertung, M&A). Das KMU-Portal des Bundes zeigt, welche Etappen eine Übergabe durchläuft; jede Etappe verlangt anderes Fachwissen, und jede zusätzliche Etappe und Fachperson bewegt die Endsumme.

Gemessen am Unternehmenswert und an dem, was eine schlechte Vorbereitung zerstört, ist das in aller Regel eine Investition, kein Aufwand. Ein vermeidbarer Wertabschlag, eine verpasste steuerliche Weichenstellung oder eine geplatzte Übergabe kosten ein Vielfaches eines gut investierten Honorars. Entscheidend ist deshalb nicht, ob Beratung etwas kostet, sondern ob sie an der richtigen Stelle ansetzt und in der richtigen Reihenfolge.

Was Sie sich sparen können

Die teuerste Beratung ist nicht die mit dem höchsten Stundensatz. Es ist die, die zu früh zu viel Tiefe erzeugt. Hundertseitige Berichte, bevor die strategische Grundfrage überhaupt gestellt ist, kosten Geld und schaffen wenig Klarheit. Sie beantworten Detailfragen, die sich vielleicht nie stellen, und lassen die eine Entscheidung offen, auf die es ankommt: Verkauf, familieninterne Übergabe oder interne Übernahme.

Klüger ist eine phasengerechte Begleitung. Zuerst eine Diagnose und eine Priorisierung: Wo steht das Unternehmen, was ist der wichtigste Engpass, was gehört in die nächsten 90 Tage? Erst danach Tiefe, und zwar dort, wo sie tatsächlich gebraucht wird. So zahlen Sie für Analyse, die zu einer Entscheidung führt, statt für Seitenzahl, und Sie holen die teuren Spezialistinnen und Spezialisten erst dann, wenn die Richtung steht.

Transparenz als Qualitätssignal

Woran erkennen Sie eine gute Beraterin oder einen guten Berater, bevor das Mandat beginnt? Am offenen Umgang mit dem Honorar. Wer die Verrechnung, die Spanne und die Annahmen dahinter von sich aus erklärt, signalisiert, dass die Zusammenarbeit auf gleicher Augenhöhe stattfindet.

Wer beim Honorar ausweicht, weicht später auch bei anderem aus. Klarheit über den Preis ist der erste Test für Klarheit über die Sache.

Verlangen Sie diese Klarheit aktiv. Fragen Sie, nach welchem Modell verrechnet wird, was es abdeckt und was extra kostet. Eine seriöse Begleitung hält dieser Frage stand und begrüsst sie sogar, denn sie hat nichts zu verbergen.

Wenn Sie zuerst wissen möchten, wo Sie überhaupt stehen, bevor Sie über Honorare und Mandate nachdenken: Unsere Nachfolgediagnose ordnet Ihr Unternehmen in einer strukturierten Sitzung über zehn Dimensionen ein und liefert Ihnen einen priorisierten Plan. Sie ist der risikoarme Einstieg, eine Pauschale von CHF 5'000 für einen klar umrissenen Umfang, und die Konditionen finden Sie transparent auf der Buchungsseite.