Wie der Käufer die Übernahme finanziert, und was das für Sie als Verkäufer bedeutet

8. Juli 2026 · Von Reinhard Voelkel

Modernes Bankenviertel, Glasfassaden Schweizer Bürogebäude

Ein Käufer eines Schweizer KMU finanziert eine Übernahme selten aus einer einzigen Quelle: Meist kombiniert er eigenes Eigenkapital, einen Bankkredit für die Akquisition und einen Teil des Kaufpreises, der als Verkäuferdarlehen oder Earn-out aufgeschoben wird. Für Sie als Verkäuferin oder Verkäufer ist diese Struktur kein Detail, das nur die Käuferseite betrifft: Sie bestimmt, wie viel Sie bei der Unterschrift tatsächlich erhalten, wie viel von der künftigen Leistung des Unternehmens abhängt, und welches Gewicht Sie in der Verhandlung behalten. Ein hoher Kaufpreis, der auf brüchiger Finanzierung steht, ist oft weniger wert als ein bescheidenerer Preis, der vollständig abgesichert ist.

Die vier Bausteine der Übernahmefinanzierung

Die meisten Schweizer KMU-Transaktionen kombinieren dieselben vier Elemente, in Anteilen, die je nach Grösse und Profil des Käufers variieren.

Eigenkapital. Das persönliche Kapital des Übernehmenden, oder jenes der Investoren, falls die Übernahme über eine Holding erfolgt. Grob zwischen 20 und 40% des Kaufpreises bei einem mittelgrossen Schweizer KMU, je nachdem, wie viel Risiko die Bank zu tragen bereit ist.
Bankkredit für die Akquisition. Ein Kredit, den die Übernahmestruktur aufnimmt, meist gesichert durch die Vermögenswerte und künftigen Zahlungsströme des übernommenen Unternehmens selbst. Er ist oft der grösste Baustein an Volumen, aber auch der bedingteste — er hängt vom definitiven Entscheid der Bank ab, nicht nur von einer Absicht.
Verkäuferdarlehen. Ein Teil des Kaufpreises, auf dessen sofortige Auszahlung Sie verzichten, den der Käufer über mehrere Jahre zurückzahlt, mit oder ohne Zins.
Earn-out. Ein zusätzlicher Kaufpreisbestandteil, der an die künftige Leistung des Unternehmens unter neuer Führung geknüpft ist — anders als das Verkäuferdarlehen ist hier nur die Berechnungsformel gesichert, nicht der Endbetrag.

Diese Bausteine sind aus Verkäufersicht nicht austauschbar: Die ersten beiden bedeuten Geld, das Sie erhalten, oder dessen Zahlung eine solvente dritte Partei — die Bank — garantiert. Die letzten beiden machen Sie vorübergehend zum Gläubiger Ihres eigenen früheren Unternehmens.

Warum die Finanzierungsstruktur des Käufers Sie direkt betrifft

Ein im Angebot genannter Preis ergibt erst einen Sinn, wenn man ihn im Verhältnis zu seiner Finanzierung betrachtet. Ein hoher Preis, der wesentlich auf einem grosszügigen Verkäuferdarlehen und einem ambitionierten Earn-out beruht, verlagert einen grossen Teil des Transaktionsrisikos auf Sie, während ein bescheidenerer, aber zu 80% durch Eigenkapital und bestätigten Bankkredit gedeckter Preis Sie bereits ab der Unterschrift absichert.

Diese Struktur prägt auch den Zeitplan: Ein Angebot, das auf einer noch nicht bestätigten Bankfinanzierung beruht, birgt ein reales Risiko des Scheiterns zwischen der Absichtserklärung und dem Closing — oft nachdem Sie bereits einen Teil Ihres beruflichen Umfelds informiert oder andere Schritte verlangsamt haben, weil Sie den Abschluss für gesichert hielten. Ein ernsthafter Käufer kann den Fortschritt seiner Bankfinanzierung lange vor der Unterschrift belegen; das Fehlen dieser Transparenz ist selbst eine Information.

Was ein Verkäuferdarlehen konkret für Sie ändert

Ein Verkäuferdarlehen zu akzeptieren heisst, dem Erfolg des Unternehmens weiter ausgesetzt zu bleiben, nachdem man bereits die Kontrolle darüber abgegeben hat.

Das Verkäuferdarlehen überbrückt oft die Lücke zwischen dem, was die Bank zu finanzieren bereit ist, und dem verhandelten Preis, besonders wenn der Käufer eine Einzelperson oder eine Führungskraft aus dem Unternehmen ist statt eine Gruppe mit eigener Liquidität. Für Sie ändert es gleich mehrere Dinge:

Das Risiko. Die Rückzahlung hängt vom guten Geschäftsgang unter einer Führung ab, die Sie nicht mehr kontrollieren. Bei Schwierigkeiten ist Ihre Forderung meist der Bank nachrangig — sie wird nach ihr zurückgezahlt, nicht gleichzeitig.
Der Verhandlungshebel. Ein Verkäuferdarlehen zu akzeptieren kann einen höheren Gesamtpreis rechtfertigen oder die Finanzierung eines an sich soliden Käufers mit begrenztem Eigenkapital erleichtern — es ist ein nützliches Instrument, kein blosses Zugeständnis.
Die zu verlangenden Sicherheiten. Eine Verpfändung der übertragenen Aktien, eine Klausel zur vorzeitigen Rückzahlung bei raschem Weiterverkauf des Unternehmens, sowie einfache Finanzkennzahlen (Covenants), die Ihnen ein minimales Mitspracherecht geben, falls die Verschuldung des Unternehmens nach der Übernahme stark steigt.

Was der Bankkredit des Käufers für Sie ändert

Der Akquisitionskredit hat ein fast gegenteiliges Profil zum Verkäuferdarlehen: Einmal bewilligt, betrifft er Sie kaum noch direkt, da die Bank das Risiko der Nichtrückzahlung trägt. Seine Bewilligung prägt aber den gesamten Zeitplan. Die Bank des Käufers führt ihre eigene Analyse des Dossiers durch, die weitgehend dem entspricht, was eine Due Diligence auf Verkäuferseite prüft: Wiederkehr der Erträge, Qualität der Margen, Abhängigkeit von wenigen Kunden oder vom scheidenden Inhaber. Ein Unternehmen, das auf diese Prüfung bereits vorbereitet ist, verkürzt die Zeitspanne zwischen Angebot und Closing spürbar und verringert das Risiko, dass eine Bankfinanzierung spät aus Gründen scheitert, die Sie hätten voraussehen können.

Auch der gewählte Übergabeweg prägt diese Mechanik stark: Ein Käufer im Rahmen eines Verkaufs an Dritte, einer Familiennachfolge oder eines MBO hat weder denselben Zugang zu Bankkrediten noch dieselbe Fähigkeit, substanzielles Eigenkapital aufzubringen, weshalb sich ein MBO häufiger auf ein grösseres Verkäuferdarlehen stützt als eine Übernahme durch eine strategische Gruppe mit eigener Liquidität.

Die Finanzierung vor der Unterschrift prüfen

Der richtige Reflex besteht darin, vor einer formellen Verpflichtung den Nachweis der Finanzierung zu verlangen, nicht nur die Zahlungsabsicht. Konkret heisst das: eine Absichtserklärung (Term Sheet) der Käuferbank, der Nachweis der Herkunft des eingebrachten Eigenkapitals, und eine klar formalisierte Struktur des Verkäuferdarlehens oder Earn-outs, statt sie «den Details des definitiven Vertrags» zu überlassen. Diese Prüfung hängt direkt mit der Frage der Unternehmensbewertung zusammen: Ein Preis wird nicht nur mit einem anderen Preis verglichen, sondern mit der tatsächlichen Wahrscheinlichkeit, dass er vollständig und nach welchem Zeitplan bezahlt wird.

Eine strukturierte Nachfolgediagnose hilft Ihnen, bereits vor Erhalt eines Angebots einzuschätzen, welche Finanzierungsstruktur Sie akzeptieren würden und unter welchen Bedingungen ein Verkäuferdarlehen oder Earn-out für Sie vertretbar bleibt. Um dies konkret zu besprechen: Termin buchen.