Le franc fort et la transmission des PME exportatrices

Une PME exportatrice qui prépare sa transmission porte un handicap qu'elle ne maîtrise pas seule : le cours du franc. Cette liste vérifie, poste par poste, ce qui doit être documenté avant la mise en vente pour que ce handicap ne se transforme pas en décote supplémentaire à la table de négociation, ni en un point que le repreneur découvre avant le vendeur lui-même.

1. Mesurer l'exposition nette, pas le chiffre d'affaires en devise. Une entreprise qui facture 60% de ses ventes en euros mais achète ses matières premières et paie ses salaires dans la même zone porte, en réalité, une exposition bien plus faible que le pourcentage affiché au bilan. C'est l'écart entre les deux, entre ce qui rentre en devise étrangère et ce qui sort dans la même devise, qui mesure le risque de change réel. Imaginez une PME horlogère sous-traitante dont 70% des ventes partent en euros mais dont un tiers seulement des coûts y est libellé : son exposition nette dépasse largement ce que suggère la seule ligne « exportations » du rapport de gestion, cas de figure fréquent, pas un client précis.

2. Documenter ce que couvre, et ce que ne couvre pas, la politique de couverture existante. Un contrat à terme sur douze mois protège une commande déjà signée ; il ne protège rien du carnet de commandes qui se renouvellera dans deux ans, au cours du moment. Beaucoup de PME découvrent, en due diligence, que leur couverture était pensée pour la trésorerie de l'année, jamais pour rassurer un acquéreur sur la pérennité de la marge à cinq ans. Un tableau simple, échéance par échéance, montant couvert et taux garanti, répond en une page à une question que l'acheteur posera de toute façon dans son propre format.

3. Anticiper que l'acheteur convertit sa grille de valorisation dans sa propre devise. Un multiple d'EBITDA appliqué par un fonds européen ou américain intègre déjà, souvent sans le dire explicitement, une prime de risque pour la volatilité du franc sur les cash-flows futurs. Le vendeur qui ignore ce mécanisme découvre l'écart au moment de l'offre indicative, pas avant : dans les mandats que je mène avec un acheteur hors de Suisse, cet ajustement se négocie plus facilement quand le vendeur arrive déjà avec sa propre estimation de l'effet de change sur cinq ans, plutôt que de la découvrir dans l'offre reçue.

4. Distinguer le franc fort structurel du creux conjoncturel du moment. Une monnaie forte depuis quinze ans n'est pas un accident de parcours que la prochaine reprise effacera. Vendre en pleine panique de change, tout comme attendre un retournement hypothétique, revient à laisser le marché des changes dicter un calendrier qui devrait dépendre d'abord de l'état de préparation de l'entreprise.

5. Vérifier la devise de facturation réelle, client par client, pas seulement leur pays. Un client allemand facturé en francs suisses ne pèse pas sur l'exposition de change, même s'il compte dans les statistiques d'exportation. Ce détail, souvent absent des tableaux de bord internes, change complètement l'ampleur du risque à présenter à un repreneur.

6. Regarder où se trouve la production, pas seulement où se trouvent les ventes. Une PME qui exporte mais fabrique entièrement en Suisse, salaires et loyers en francs, encaisse la totalité du choc de change sur sa marge. Celle qui a délocalisé une partie de sa production dans la zone euro, un atelier d'assemblage en Allemagne ou en Italie du Nord par exemple, dispose d'une couverture naturelle qu'il faut chiffrer et présenter comme telle, plutôt que de la laisser à deviner dans un tableau de coûts consolidé.

7. Comparer sa structure de coûts à celle de son propre secteur, pas à une moyenne nationale. Un atelier d'usinage et une entreprise de services exportatrice n'absorbent pas un franc fort de la même manière : l'un peut ajuster ses prix sur des cycles de négociation longs avec ses donneurs d'ordre, l'autre subit l'effet de change presque en temps réel sur des contrats courts et des devis renouvelés chaque trimestre.

8. Adapter le dossier selon le profil de l'acquéreur pressenti. Un investisseur financier ou un family office suisse raisonne en francs et regarde le risque de change comme un facteur parmi d'autres ; un stratégique établi dans la zone euro le regarde en priorité, parce qu'il consolidera vos comptes dans sa propre monnaie dès le lendemain du closing et portera ce risque bien après que le vendeur aura quitté l'entreprise.

9. Revisiter les contrats fournisseurs avant d'ouvrir le processus, pas pendant la due diligence. Renégocier une part des achats en euros quand la majorité des ventes s'y fait déjà réduit mécaniquement l'exposition nette, sans toucher au prix de vente vis-à-vis des clients. C'est un chantier de plusieurs mois, souvent plus long que prévu à cause des clauses de durée déjà signées, qui gagne à être lancé bien avant le premier contact avec un repreneur.

10. Ne jamais présenter le franc fort comme une fatalité subie. Une entreprise capable de montrer qu'elle a ajusté ses prix, diversifié ses marchés d'exportation ou couvert son risque de manière disciplinée raconte une histoire de gestion maîtrisée. Celle qui se contente de subir raconte, malgré elle, l'histoire inverse à un acheteur qui cherchera cette réponse dès les premiers échanges, bien avant la lettre d'intention.

Le franc fort ne se négocie pas à la table de closing : il se prépare, poste par poste, des années avant que la question ne soit posée par un repreneur qui, lui, l'a déjà chiffrée de son côté.