Lettre d’intention : quand faut-il la signer ?

Une lettre d’intention (LoI) est un document en grande partie non contraignant qui consigne les paramètres essentiels d’une vente d’entreprise envisagée : prix ou fourchette de prix, structure de paiement, conditions et calendrier. Ce qui vous engage, en règle générale, ce sont les clauses d’exclusivité et de confidentialité, et tout le reste de ce que vous y fixez devient le point de référence du contrat final.

À un moment ou à un autre, sur le chemin de la transmission, ce document arrive sur la table, et il paraît plus anodin qu’il ne l’est. Beaucoup de dirigeants le prennent trop à la légère, parce qu’il passe pour non contraignant, ou trop au sérieux, parce qu’un bout de papier rend soudain la vente bien réelle. Les deux attitudes égarent : celui qui comprend ce qui s’y fixe, et ce qui ne s’y fixe pas, négocie dès lors d’une position plus forte.

Ce qu’est une lettre d’intention et ce qu’elle n’est pas

Une lettre d’intention (également appelée term sheet ou déclaration d’intention) consigne les paramètres essentiels d’une transaction envisagée : le prix ou une fourchette de prix, la structure de paiement, une période d’exclusivité, les conditions et le calendrier. Elle apparaît partout où une véritable négociation a lieu, le plus souvent lors d’une cession à un tiers ou d’un management buy-out, deux des voies comparées dans cession, transmission familiale ou MBO.

Le mot non contraignant pousse à sous estimer le document. C’est tout l’inverse. La lettre d’intention pose le cadre de référence de toutes les négociations ultérieures. Ce que vous y inscrivez devient le point de départ à partir duquel on poursuit les discussions, et l’expérience montre qu’il est difficile de revenir sur ce qui a une fois été fixé. Un chiffre avancé trop tôt, un délai accordé avec trop de générosité, une condition formulée de façon trop floue : tout cela continue de produire ses effets longtemps après que l’encre a séché.

En droit suisse, la question de savoir si une clause donnée lie les parties relève du droit général des contrats selon le Code des obligations ; les dispositions d’exclusivité et de confidentialité sont habituellement rédigées de manière à rester applicables même lorsque le reste du document ne l’est pas. Il s’agit d’une description de la pratique courante, et non d’un conseil juridique pour votre cas.

Non contraignant ne veut pas dire sans portée. La lettre d’intention fixe le ton sur lequel se discutera tout le reste.

Ce que la lettre d’intention devrait régler

Quatre domaines méritent toute votre attention avant que vous ne signiez.

• Base d’évaluation. Précisez à quoi se rapporte le prix : à la valeur d’entreprise (enterprise value) ou à la valeur des fonds propres (equity value), sur quelle base d’EBIT le calcul est fait, et si un earn out est convenu, qui lie une part du prix à la performance future. Les notions laissées ouvertes ici coûteront cher plus tard.
• Exclusivité. On y règle combien de temps l’acquéreur peut examiner l’entreprise en exclusivité, en général trente, soixante ou nonante jours. Ce délai n’est pas gratuit : il mobilise la gestion courante, occasionne des frais de conseil et de l’attention immobilisée, alors que vous devez continuer à diriger l’entreprise.
• Conditions. Notez ce qui doit être réuni pour que l’opération aboutisse : une due diligence positive, un financement confirmé du côté de l’acquéreur et les éventuelles autorisations officielles ou réglementaires.
• Confidentialité. Clarifiez le traitement réservé aux informations issues de la due diligence si la transaction ne se réalise pas. Vous ouvrez vos livres à une contrepartie qui, ensuite, n’achètera peut être rien mais saura tout.

Ces quatre points paraissent techniques. En réalité, ils décident si le contrat futur sera le prolongement de vos intentions ou leur laborieuse correction.

Erreurs fréquentes avec la lettre d’intention

La plupart des difficultés naissent non pas de mauvaise foi, mais d’un déséquilibre d’expérience. Trois schémas reviennent sans cesse.

Signer trop vite ou sans conseil propre. L’acquéreur connaît ce document sur le bout des doigts, souvent après avoir accompagné des dizaines de transactions de ce type. Le dirigeant qui vend lit fréquemment une lettre d’intention pour la première fois de sa vie. Cet écart ne se comble pas par un bon ressenti, mais par votre propre conseil, qui lit le document d’égal à égal avant que vous n’y apposiez votre signature.

Sous estimer l’exclusivité. Pendant la période d’exclusivité, des discussions parallèles avec d’autres intéressés constituent une violation de l’accord. Ce délai donne du temps à l’acquéreur et vous en retire : dans cette phase, vous perdez la possibilité de créer de la concurrence et vous portez le risque qu’aucune conclusion n’aboutisse au terme du délai, vous obligeant à repartir de zéro. Plus le délai est long, plus ce levier est grand pour l’autre partie.

Accepter des constructions d’earn out sans en comprendre la mécanique. Un earn out peut avoir du sens, mais il reporte une part du prix dans l’avenir et la rend conditionnelle. Celui qui n’a pas pleinement saisi les critères de déclenchement et la base de calcul signe un chiffre qui peut se révéler nettement plus modeste par la suite. Comprenez exactement ce qui déclenche l’earn out, qui contrôle les indicateurs déterminants et ce qui se passe si l’acquéreur dirige l’entreprise autrement après la transmission.

Ce que vaut une longueur d’avance

Le dénominateur commun de ces erreurs, c’est la méconnaissance de sa propre situation. Celui qui aborde les discussions sur la lettre d’intention en sachant précisément où en est son entreprise, quels points de blocage un acquéreur dévalorisera et quels paramètres sont réalistes négocie à partir du savoir plutôt que de l’espoir. Ce degré de préparation, avant les premières négociations, est un avantage structurel, et non un détail.

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