Die Bank knüpft die Erneuerung Ihrer Kreditlimite an eine Stabilisierung: was sie wirklich verlangt

Eine bedingte Kreditlimite ist eine Limite, welche die Bank zwar erneuert, aber gegen eine terminierte Zusage des Inhabers: die Nachfolge klären, oder das reduzieren, was die Bank in ihren eigenen Unterlagen Schlüsselpersonenrisiko nennt. Das ist keine Kündigung. Es ist auch keine Formalität. Es ist die höflichste Art, mit der ein Kreditausschuss sagen kann, dass er heute ein Unternehmen finanziert, von dem er nicht weiss, wer es in drei Jahren führt.

Was die Bedingung wirklich sagt

Eine Betriebslimite ist nie gesichert

Der Kontokorrentkredit, der Ihr Umlaufvermögen finanziert, läuft fast immer unbefristet und ist kündbar. Die Limite wird einmal im Jahr auf Basis des Abschlusses überprüft, und über die Erneuerung entscheidet ein Ausschuss, der Sie nie getroffen hat. Ihr Kundenberater kennt Sie. Er vertritt das Dossier, aber er hat nicht das letzte Wort. Wenn er Ihnen eine Bedingung überbringt, hat er damit oft schon erreicht, dass die Limite nicht einfach gekürzt wurde.

Das Schlüsselpersonenrisiko, wie der Ausschuss es bewertet

Das interne Rating eines KMU hat einen quantitativen Teil, die Bilanzkennzahlen, und einen qualitativen Teil, in dem die Abhängigkeit von einer Person steht. Ein Inhaber über 60, allein zeichnungsberechtigt im Handelsregister, einziger Ansprechpartner der fünf grössten Kunden, ohne benannte zweite Führungsebene, verschlechtert diesen qualitativen Teil, was die Zahlen auch sagen. Die Bank beurteilt nicht Ihr Unternehmen. Sie beurteilt die Wahrscheinlichkeit, dass die Rückzahlung von Ihrer Anwesenheit abhängt. Was sie unter dem Wort Stabilisierung verlangt, ist deshalb präzise: Die Rückzahlung soll nicht länger auf einem einzigen Kopf ruhen.

Warum sie es jetzt sagt

Stellen Sie sich einen Stahlbaubetrieb im Kanton Solothurn vor, fünfunddreissig Mitarbeitende, ein Inhaber von 61 Jahren, eine Betriebslimite, die im Schnitt zu zwei Dritteln beansprucht ist; ein Beispiel, kein Kunde. Die Zahlen sind gut. Geändert hat sich nur eines: Der Kundenberater hat beim Jahresgespräch nach der Zukunft gefragt und ein «Wir werden sehen» erhalten. Ein Kreditausschuss liest dieses «Wir werden sehen» als Fehlen eines Plans, und er setzt lieber dieses Jahr eine Bedingung, als das Problem in zwei Jahren bei einer Erneuerung zu entdecken, wenn der Inhaber noch älter ist. In den Mandaten, die ich führe, ist die Bedingung der Bank übrigens häufig der erste Anstoss von aussen, der einer Überlegung ein Datum gibt, die der Inhaber allein immer wieder verschoben hat.

Was einen Ausschuss beruhigt, der Reihe nach

Die Bank verlangt keinen Verkauf. Sie verlangt, dass sich drei Kreise schliessen, vom kürzesten zum längsten.

Erster Kreis: Das Unternehmen übersteht Ihre Abwesenheit

Dieser Kreis schliesst sich in wenigen Wochen, und er wiegt in der Lesart des Ausschusses schwerer, als die meisten Inhaber annehmen. Eine zweite Unterschrift im Handelsregister, kollektiv zu zweien. Bankvollmachten, mit denen jemand anderes die Löhne freigeben kann. Ein Vorsorgeauftrag, der festhält, wer Ihre Aktionärsrechte ausübt, wenn Sie es nicht mehr können. Eine reine Risikoversicherung, Tod und Invalidität, vom Unternehmen zu eigenen Gunsten abgeschlossen, mit einer Summe, die mindestens die beanspruchte Limite deckt. Nichts davon regelt die Nachfolge. Aber jedes dieser Elemente nimmt dem Szenario, das der Ausschuss fürchtet, dem plötzlichen Ausfall des Inhabers, seine fatale Wirkung auf den Kredit.

Zweiter Kreis: Jemand anderes entscheidet

Dieser Kreis braucht Monate. Es geht darum zu zeigen, dass ein operativer Entscheid, eine grosse Offerte, eine Anstellung, ein Kundenstreit, ohne Sie gefällt werden kann. Ein Produktionsleiter, der seine Bestellungen selbst unterschreibt, eine Person, die die Beziehung zu zwei der fünf Hauptkunden hält, ein Monatsbericht, den jemand anderes als Sie verfasst. Banken können Organigramme lesen, und sie erkennen jenes, in dem alle Pfeile auf denselben Namen zeigen. Diese Abhängigkeit abzubauen macht am Tag eines Verkaufs auch den Wert des Unternehmens aus. Der Aufwand lohnt sich also selbst dann, wenn die Limite gar nicht zur Debatte stünde.

Dritter Kreis: Ein Nachfolgeprozess besteht, mit Datum

Der Ausschuss wartet nicht auf den Namen des Nachfolgers. Er wartet auf den Beleg, dass ein Prozess läuft, mit einer Person, die ihn führt, mit Etappen und einem Horizont. Eine Option, gewählt unter jenen, die noch offen sind, interne Übernahme, Verkauf an Dritte, Übergabe in der Familie, und der Kalender der nächsten zwei oder drei Entscheide. Ein Inhaber, der das vorlegt, hat nicht verkauft. Er trägt das Thema aber nicht mehr allein, und genau das notiert die Bank.

Wie Sie die Antwort aufsetzen

Verlangen Sie die Bedingung schriftlich

Eine Bedingung, die der Berater mündlich überbringt, ist eine Absicht; eine schriftliche Bedingung ist ein Pflichtenheft. Fragen Sie, was die Bank sehen will, in welcher Form, bis wann, und wer es beurteilt. Sie werden oft feststellen, dass die Erwartung bescheidener ist als befürchtet, und vor allem, dass ein Teil davon zum ersten Kreis gehört und vor der nächsten Überprüfung machbar ist.

Versprechen Sie keinen Verkauf

Der teuerste Reflex ist, auf die Bedingung mit einer Ankündigung zu antworten: «Ich verkaufe in achtzehn Monaten.» Ein Kreditausschuss sieht darin keine Stabilisierung. Er sieht ein Unternehmen im Übergang, mit unbekanntem Käufer und einem Inhaber auf dem Absprung, und das kann seine Beurteilung verschlechtern. Ein Verkauf, der eine Bank beruhigen soll, ist zudem ein Verkauf unter Druck, und ein ernsthafter Käufer merkt das. Früh beginnen heisst nicht früh verkaufen.

Ein Kalender, keine Absicht

Was Sie der Bank abgeben, passt auf eine Seite: wo das Unternehmen in den drei Kreisen steht, wo die erste Blockade liegt, was in den nächsten neunzig Tagen geschieht und was danach folgt. Eine Reifediagnose von sechzig Minuten reicht in der Regel, um diese Seite mit jemandem von aussen zu erstellen. Sie hat den Vorteil, dass sie nicht von der Person geschrieben ist, welche die Bank als das Risiko betrachtet.

Woran es scheitert

Die persönliche Bürgschaft als Antwort

Manche Inhaber reagieren auf die Bedingung mit mehr Sicherheiten: einer persönlichen Solidarbürgschaft, einem Schuldbrief auf dem eigenen Haus. Die Bank nimmt das manchmal an, und die Limite wird erneuert. Stabilisiert ist damit nichts. Das Schlüsselpersonenrisiko bleibt, es liegt jetzt nur auf dem Privatvermögen des Inhabers, und es kommt bei der nächsten Überprüfung wieder, belastet mit Sicherheiten, die eines Tages freigegeben werden müssen, meist beim Verkauf, wo sie die Finanzierung des Käufers erschweren.

Die Bank als einziges Gegenüber

Die Bedingung der Bank ist ein Symptom, nicht das Thema. Wer die Stabilisierung als Kreditdossier behandelt, liefert, was der Ausschuss verlangt, und nichts darüber hinaus: Unterschriften, eine Police, ein nachgebessertes Organigramm. Was fehlt, ist eine Instanz, die das Ganze zusammenhält, Treuhänder, Anwalt, Bank, zweite Führungsebene, und die Themen in eine Reihenfolge bringt. Ohne sie bearbeitet jeder Spezialist sein Teilstück, und niemand beantwortet die Frage, welche die Bank tatsächlich gestellt hat.

Der Inhaber als Projektleiter seiner eigenen Stabilisierung

Das letzte Scheitern ist das häufigste. Der Inhaber erhält die Bedingung, versteht sie und beschliesst, sich selbst darum zu kümmern, zwischen zwei Baustellen. Er ist dann gleichzeitig die Person, deren Abhängigkeit das Problem ist, der Entscheider, der Auftraggeber und der Projektleiter. Die ersten Kreise schliessen sich zur Hälfte, der dritte nie, und das nächste Jahresgespräch erhält eine verbesserte Fassung des «Wir werden sehen». Eine Bank liest das sehr genau. Was sie im Grunde verlangt, ist nicht, dass Sie mehr tun. Sondern dass ausnahmsweise jemand anderes führt.