Was ein Verkaufsprozess mit mehreren parallelen Käufern wirklich kostet
Drei Kaufinteressenten parallel zu führen statt nur einen kostet bei einem Schweizer KMU im Wert von fünf bis zwanzig Millionen Franken zusätzlich etwa 15 000 bis 60 000 Franken sowie zwei bis vier Monate mehr Zeit, noch bevor überhaupt feststeht, ob der Wettbewerb zwischen den Interessenten den Preis wirklich nach oben treibt. Dieser Mehraufwand lässt sich in konkrete Posten zerlegen, und kaum ein Unternehmer hat sie durchgerechnet, bevor er sich auf ein Bieterverfahren einlässt.
Was sich durch mehrere Gesprächspartner vervielfacht
Ein Prozess mit einem einzigen Käufer folgt einer Linie: ein Datenraum, eine Fragerunde, eine Verhandlung. Ein Bieterverfahren vervielfacht jeden Schritt mit der Zahl der zugelassenen Kandidaten, und der Mehraufwand beschränkt sich nicht auf das Honorar des Beraters, der den Wettbewerb organisiert.
| Posten | Prozess mit einem Käufer | Drei Käufer parallel |
|---|---|---|
| M&A-Beratung oder Vermittlung | Meist erfolgsbasiert, Standardsatz | Vergleichbarer Satz, aber bessere Verhandlungsbasis für den Verkäufer |
| Rechtsberatung (Datenraum, NDAs, Fragerunden) | 10 000 bis 20 000 Franken | 25 000 bis 45 000 Franken |
| Zeit der Geschäftsleitung (Präsentationen, wiederholte Fragerunden) | 3 bis 5 kumulierte Tage | 10 bis 18 kumulierte Tage |
| Aufbereitung der Zahlen für mehrfache Due Diligence | Ein Durchgang | Zwei bis drei Durchgänge, teils gleichzeitig |
| Risiko, dass Informationen an Dritte durchsickern | Auf einen engen Kreis begrenzt | Vervielfacht mit der Zahl der informierten Kandidaten |
Der am meisten unterschätzte Posten bleibt die Zeit der Geschäftsleitung. Jeder Kandidat verlangt seine eigene Managementpräsentation, seine eigenen Rückfragen zu denselben Zahlen, manchmal seinen eigenen Termin für einen Werksbesuch. Wer ursprünglich einen Tag pro Woche für den Verkauf einplante, verbringt während der Fragerunden oft zwei bis drei Tage damit, was genau die Belastung beschreibt, die wir in den eigenen Verkauf verhandeln, ohne auszubrennen ausführen: Die Last verteilt sich nicht auf mehrere Käufer, sie summiert sich.
Stellen Sie sich ein Präzisionsmechanik-KMU mit 45 Mitarbeitenden vor, mit einem Wert von rund zehn Millionen Franken, dessen Inhaber nach einer ersten Vorauswahl drei Kandidaten weiterführt. Jeder verlangt einen eigenen Zugang zum Datenraum, eine eigene Fragerunde zu den Margen je Kunde, und zwei von ihnen wollen die Werkstatt getrennt besichtigen, im Abstand von zwei Wochen. Dieses Beispiel ist hypothetisch, aber typisch, und es zeigt, warum der Beratungsmehraufwand fast nie der schwerste Posten ist: Es ist die Zersplitterung der Aufmerksamkeit des Unternehmers auf drei getrennte Kalender, die in dieser Zeit am stärksten auf den Betrieb wirkt.
Was der Wettbewerb im Gegenzug einbringt
Diesem Mehraufwand steht ein gut dokumentierter Nutzen gegenüber: Ein Käufer, der weiss, dass er nicht der Einzige ist, mildert seine Bedingungen selten aus Grosszügigkeit. In den Mandaten, die ich führe, liegt die Preisdifferenz zwischen einem Prozess mit nur einem Gesprächspartner und einem gut geführten Bieterverfahren meist zwischen 5 und 15%, eine Grössenordnung, die den Beratungsmehraufwand deutlich übersteigt. Der Effekt beschränkt sich zudem nicht auf den Preis: Auch Garantieklauseln, Zahlungsfristen und die Dauer eines Earn-outs werden günstiger verhandelt, wenn ein Käufer weiss, dass ein Mitbewerber auf dieselbe Antwort wartet.
Die Rechnung ist also nicht rein eine Frage von eingesetzten Kosten gegen erwarteten Gewinn. Sie hängt auch von der Grösse des Unternehmens ab: Unter etwa drei bis vier Millionen Franken Unternehmenswert wiegen die Fixkosten eines Bieterverfahrens proportional zu schwer, um sich gegenüber einem bereits identifizierten, ernsthaften Käufer zu rechtfertigen.
Der Kalender, den es verlängert, kaum je verkürzt
Die verbreitete Annahme lautet, ein Bieterverfahren beschleunige den Verkauf, weil mehrere Spuren gleichzeitig verfolgt werden. In der Praxis passiert meist das Gegenteil: Der Kalender richtet sich nach dem langsamsten Kandidaten, weil kein ernsthafter Verkäufer einen Käufer ausschliesst, bevor die anderen dieselbe Gelegenheit hatten, sich zu äussern. Ein Prozess, der mit einem einzigen Gesprächspartner vier bis sechs Monate gedauert hätte, zieht sich mit drei parallel geführten Kandidaten leicht auf sieben bis zehn Monate, zwischen abgestimmten Fragerunden und den internen Freigaben, die jeder Käufer bei seinem eigenen Beirat oder Investitionsausschuss einholen muss.
Diese zusätzliche Zeit hat einen Preis, der auf keiner Rechnung steht: den Betrieb auf Kurs zu halten, während sich die Aufmerksamkeit des Unternehmers auf mehrere Gesprächspartner verteilt, jeder mit eigenen Vertraulichkeitsanforderungen. Die Vertraulichkeit beim Unternehmensverkauf wird schwieriger zu wahren, je grösser der informierte Kreis wird: Mehr Kandidaten bedeuten mehr Berater, Banken und Analysten, die wissen, dass ein Geschäft verhandelt wird, selbst unter NDA.
Was die Rechnung aufgehen lässt, oder eben nicht
Ein Bieterverfahren lohnt sich vor allem, wenn ein Unternehmen von Natur aus mehrere unterschiedliche Käuferprofile anzieht, finanziell, strategisch oder Family Office, die dieselben Vermögenswerte unterschiedlich bewerten: Diese Unterschiede beschreiben wir in Finanzinvestor, Stratege, Family Office. Steht mit einem Konkurrenten bereits ein aus industriellen Gründen einzig glaubwürdiger Käufer fest, kostet ein inszenierter Wettbewerb viel, ohne am Ergebnis viel zu ändern.
Wer ein Bieterverfahren erwägt, tut gut daran, vom eigenen Berater vorab ein Budget Posten für Posten zu verlangen, statt einer pauschalen Schätzung. Erst diese vorherige Kostenrechnung erlaubt einen ehrlichen Vergleich zwischen dem erwarteten Mehraufwand und der realistischen Gewinnspanne für das eigene Dossier, die eigene Branche und Unternehmensgrösse, statt sich auf das allgemeine Versprechen zu verlassen, ein Wettbewerb nütze dem Verkäufer immer.