Den Konkurrenten als Käufer auszuschliessen ist ein Fehler, keine Vorsicht

12. Juli 2026 · Von Reinhard Voelkel

Zwei symmetrische moderne Türme spiegeln sich unter klarem Himmel

Die meisten Inhaberinnen und Inhaber streichen den Konkurrenten von der Liste möglicher Käufer, bevor das Dossier überhaupt geöffnet wird. Die Überlegung passt in einen Satz: Er schaut sich alles an, zieht sich zurück, und man hat seine nächste Verkaufskampagne mit der eigenen Kundenliste finanziert. Ein vorsichtiger Reflex, der in der Praxis oft genau den besten Preis kostet, den das Dossier hätte erzielen können.

Der Konkurrent zahlt mehr als andere Käufer, nicht obwohl er das Geschäft genau kennt, sondern gerade deshalb. Er versteht Ihre Margen, ohne dass man sie ihm erklären muss, weiss, was ein Auftragsbestand in Ihrer Branche wert ist, und kann Kosten wegrationalisieren, an die kein anderer Käufer herankommt: einen doppelten Standort, eine überschneidende Verwaltung, einen auf beiden Seiten zu wenig ausgelasteten Fuhrpark. Diese Synergien schlagen sich in einem Preis nieder, den weder ein Finanzinvestor noch ein einzelner Übernehmer erreichen, weil beide Ihre Kostenstruktur unverändert übernehmen. Wer diesen Käufer aus Prinzip ausschliesst, streicht ausgerechnet jenen, der die rationalsten Gründe für einen Aufpreis hat.

Der Einwand verdient es, ernst genommen zu werden, bevor man ihn abtut. Ein Konkurrent, der in Verhandlungen eintritt, erhält irgendwann Einblick in Ihre wichtigsten Kunden, Ihre Preise, Ihre Kostenstruktur. Scheitert der Prozess, verschwindet dieses Wissen nicht mit der Absage. In den Mandaten, die ich begleite, kommt dieses Szenario vor, ist aber seltener, als die meisten Inhaber befürchten: Ein Akquisitionsdossier nur zum Zweck der Spionage aufzubauen kostet Zeit, Beratungshonorare und meist eine Exklusivitätsbindung, für ein Ergebnis, das ein einziger Anruf bei einem gemeinsamen Kunden günstiger liefern würde. Das eigentliche Risiko ist nicht die als Akquisition getarnte Spionage, sondern die Nachlässigkeit bei der Reihenfolge und dem Tempo, in dem sensible Informationen während eines im Übrigen echten Prozesses zirkulieren.

Diese Reihenfolge wird vor dem ersten Austausch festgelegt, nicht als Reaktion auf eine Anfrage des Konkurrenten. Der erste Teaser bleibt anonym: Branche, Grösse, Region, nichts, was das Unternehmen identifizierbar macht. Name, detaillierte Zahlen und Kundenliste erscheinen erst nach Unterzeichnung einer Vertraulichkeitsvereinbarung, die zusätzlich zur üblichen Klausel ein Verbot enthält, identifizierte Mitarbeitende und Kunden während und nach dem Prozess anzusprechen, verbunden mit einer Konventionalstrafe, die einen Verstoss teuer statt bloss theoretisch macht. Zwischen dieser Vereinbarung und der Absichtserklärung bleiben die geteilten Informationen aggregiert: Volumen, Margen nach Produktgruppe, noch nicht die Namen der Kunden dahinter. Die sensibelsten Daten, die Identität der grössten Kunden, Details laufender Verträge, die mit jedem einzelnen ausgehandelten Konditionen, gelangen erst in den Datenraum, sobald die Absichtserklärung unterzeichnet und ein indikativer Preis auf dem Tisch liegt. Zu diesem Zeitpunkt hat der Konkurrent bereits seine Glaubwürdigkeit eingesetzt, oft auch eine Exklusivität, die ihn wochenlang an einer Verhandlung anderswo hindert: Die Kosten-Nutzen-Rechnung eines opportunistischen Rückzugs hat sich verändert.

Ein Vermittler, der diese Abfolge anstelle des Inhabers steuert, verändert die Dynamik zusätzlich. Eine M&A-Beraterin oder eine mit solchen Dossiers vertraute Treuhandstelle kann Informationsanfragen filtern, eine verfrühte Anfrage ablehnen, ohne dass dies wie persönliches Misstrauen wirkt, und behält die Kontrolle darüber, was wann hinausgeht. Ein Inhaber, der allein mit einem Amtskollegen verhandelt, den er seit fünfzehn Jahren von denselben Fachmessen kennt, gibt fast immer schneller Boden preis, als er es eigentlich vorhatte, weil die Beziehung zunächst sozial bleibt und erst danach vertraglich wird.

Wie ernst es der Konkurrent meint, zeigt sich auch daran, was er auf den Tisch legt, bevor er selbst etwas verlangt. Ein wirklich interessierter Käufer beauftragt eine eigene Beraterin, legt einen glaubwürdigen Finanzierungsnachweis vor, bevor er Exklusivität verlangt, und ist bereit, einen indikativen Preis schriftlich festzuhalten, bevor es an sensible Daten geht. Wer die Gespräche informell hält, jede schriftliche Verpflichtung hinauszögert und gezielte Fragen zu namentlich genannten Kunden stellt, obwohl noch keine Absichtserklärung unterschrieben ist, verdient ein langsameres Tempo, unabhängig davon, welcher Name auf seiner Visitenkarte steht.

Das Konkurrenzverbot, das den Verkauf begleitet, verdient bei einem Käufer dieses Profils mehr Sorgfalt als die Standardklausel: Es muss abdecken, was der Käufer nach dem Zusammenschluss der beiden Unternehmen tatsächlich verkauft, nicht nur, was Ihr Unternehmen vor der Transaktion verkaufte, sonst schützt es einen Bereich, der sich am Tag des Inkrafttretens bereits verändert hat.

Den Konkurrenten aus Prinzip auszuschliessen schützt vor einem Risiko, das real, aber selten ist, und zwar um den Preis eines Betrags, den viele Dossiers bei keinem anderen Käufer wiederfinden. Die Frage ist nicht, ob man mit ihm sprechen soll, sondern in welcher Reihenfolge.