Zahlen bereit machen: Die finanzielle Qualität, die ein Käufer erwartet

10. Juli 2026 · Von Reinhard Voelkel

Nahaufnahme eines Buchhaltungsregisters mit strukturierten Papierbögen

Diese Liste versammelt die zehn Punkte, welche die Financial Due Diligence eines Käufers — oder seiner Bank — durchgeht, bevor überhaupt ernsthaft über den Preis gesprochen wird. Jeder Punkt wirkt für sich genommen technisch; zusammen zeigen sie dem Käufer, ob die vorgelegten Zahlen das reale Unternehmen widerspiegeln oder eine Version, die über Jahre von steuerlichen Gewohnheiten und Führungsabkürzungen geprägt wurde. Stellen Sie sich einen Präzisionsmechanik-Betrieb mit 25 Mitarbeitenden vor, seit zweiundzwanzig Jahren in der Hand derselben Inhaberin: Die Jahresabschlüsse sind tadellos, aber niemand hat je die Brücke zwischen dem ausgewiesenen Ergebnis und dem, was das Unternehmen unter angestellter Führung tatsächlich verdienen würde, schriftlich festgehalten. Genau diese Lücke lässt sich mit den zehn Punkten unten vorab schliessen, statt sie unter dem Druck eines vorliegenden Angebots zu entdecken.

Zehn Punkte, die ein Käufer vor der Preisdiskussion prüft

Drei vollständige Geschäftsjahre, ohne Lücke oder unerklärten Bruch. Ein Käufer will drei fristgerecht abgeschlossene Jahresrechnungen sehen, möglichst von derselben Treuhandstelle, oder mit einer klaren Erklärung bei einem Wechsel. Ein fehlendes oder nachträglich rekonstruiertes Jahr löst fast automatisch zusätzliche Fragen zum Rest aus.
Der Unternehmerlohn auf ein marktübliches Niveau zurückgeführt. Viele Inhaberinnen und Inhaber von Schweizer KMU zahlen sich einen Lohn, der weit von dem entfernt ist, was eine gleichwertige angestellte Geschäftsführung kosten würde — teils aus steuerlichen Gründen, teils aus reiner Gewohnheit. Der Käufer bereinigt diese Position, um das EBITDA zu erhalten, das eine angestellte Nachfolge tatsächlich erwirtschaften würde, nicht jenes, das Ihre persönlichen Entscheide erzeugt haben.
Private Kosten in der Gesellschaft, einzeln identifiziert. Fahrzeug mit Privatnutzung, eine Reise, die Geschäft und Ferien vermischt, eine dem Inhaber gehörende Liegenschaft, die der Gesellschaft zu einem nicht marktüblichen Zins verrechnet wird: Jede Position muss isoliert und dokumentiert werden, statt während der Due Diligence überraschend aufzutauchen.
Eine schriftliche Brücke vom Buchergebnis zum bereinigten EBITDA. Ein Dokument, auch ein einfaches, das vom ausgewiesenen Reingewinn ausgeht und Position für Position zum für die Bewertung massgeblichen EBITDA führt: bereinigter Lohn, isolierte private Kosten, einmalige Effekte eines bestimmten Jahres. Ohne diese im Voraus vorbereitete Brücke muss jede Anpassung einzeln verteidigt werden — unter dem Druck einer bereits fortgeschrittenen Verhandlung, Position für Position, gegenüber einem Käufer mit der Initiative.
Ein Reporting, das monatlich existiert, nicht nur jährlich. Solide Jahresabschlüsse ohne unterjähriges Controlling signalisieren ein aus dem Bauch geführtes Unternehmen. In den Mandaten, die ich begleite, beruhigt ein einfaches monatliches Dashboard einen Käufer mehr als eine makellose Bilanz, die einmal im Jahr erstellt wird.
Das Nettoumlaufvermögen über mehrere Zyklen dokumentiert. Ein Käufer will das normale Liquiditätsniveau kennen, das der Betrieb braucht — nicht nur den Saldo am Tag des Closings. Ein schlecht abgegrenztes Nettoumlaufvermögen wird schnell zum Reibungspunkt beim Nettobetrag, den Sie am Ende tatsächlich erhalten, und fällt mangels dokumentierter Referenz oft zu Ihren Ungunsten aus.
Debitoren nach Alter geordnet, mit einer realistischen Wertberichtigung. Ein altes, nie gemahntes und nie wertberichtigtes Debitorenbuch lässt den Käufer an der tatsächlichen Qualität des fakturierten Umsatzes zweifeln, selbst wenn am Ende jede Rechnung bezahlt wird.
Ausserbilanzielle Verpflichtungen erfasst: Leasingverträge, Garantien, laufende Streitigkeiten. Ein nicht erwähnter Leasingvertrag, eine einem Kunden gewährte Bankgarantie oder ein erst spät im Prozess auftauchender Rechtsstreit belasten das Vertrauen des Käufers oft stärker, als es der tatsächliche Betrag rechtfertigt.
Eine stabile Abschreibungspolitik, erklärt bei jeder Änderung. Abschreibungsdauern, die von Jahr zu Jahr wechseln, um ein Ergebnis zu glätten, erschweren die Lesbarkeit der Zahlen und nähren Misstrauen — auch wenn jede einzelne Entscheidung im Moment ihrer Fassung nachvollziehbar war.
Eine einzige Ansprechperson für die Zahlen, während des ganzen Prozesses erreichbar. Treuhandstelle, externe CFO oder Sie selbst: Der Käufer muss wissen, wen er fragen kann und innert weniger Tage eine verlässliche Antwort erhält — nicht drei Wochen später, wenn sein Finanzierungsentscheid bereits gefallen ist.

Keiner dieser zehn Punkte lässt sich in wenigen Wochen nach dem Start des Verkaufsprozesses noch korrigieren: drei Geschäftsjahre zu bereinigen, ein monatliches Reporting zu stabilisieren oder eine Debitorenhistorie nachzubauen braucht Monate, keine Tage. Eine Due Diligence aus Verkäufersicht, achtzehn bis vierundzwanzig Monate vor dem Gang an den Markt durchgeführt, lässt Zeit, die Zahlen zu bereinigen, das Reporting zu stabilisieren und festzuhalten, was heute nur im Kopf der Inhaberin oder in den Akten der Treuhandstelle existiert. Diese Vorbereitung wirkt sich direkt auf die Unternehmensbewertung aus, die ein Käufer ansetzt, und auf seine Fähigkeit, die für den Deal nötige Bankfinanzierung zu erhalten: Eine Bank, die an der Qualität der Zahlen zweifelt, finanziert weniger oder teurer — und gibt diesen Zweifel direkt an das weiter, was der Käufer Ihnen tatsächlich bieten kann.