Vendre les actifs ou vendre les actions : le choix qui structure toute la transaction
Share deal ou asset deal : la question se pose parfois si tard dans un projet de vente qu'elle finit tranchée par défaut, au lieu d'être choisie. Elle mérite pourtant d'être posée avant la lettre d'intention, parce qu'elle fixe la fiscalité du vendeur, l'étendue des garanties à donner et ce que l'acheteur reprend réellement de l'entreprise.
Ce que chaque montage transfère réellement
Dans un share deal, le vendeur cède les actions d'une SA ou les parts sociales d'une Sàrl. La société elle-même ne change pas : elle garde sa personnalité juridique, ses contrats, ses employés, ses dettes et, le cas échéant, ses litiges en cours. Seul son actionnariat change de main.
Dans un asset deal, la société, ou l'entrepreneur individuel, cède des actifs désignés un par un dans le contrat : machines, stock, portefeuille clients, marque, parfois l'immeuble d'exploitation. L'acheteur peut créer sa propre structure ou utiliser une société existante pour les recevoir. Ce que le contrat ne mentionne pas ne change pas de mains, ni les avantages ni les charges.
Le comparatif
| Critère | Share deal (vente d'actions) | Asset deal (vente d'actifs) |
|---|---|---|
| Ce qui change de mains | Les actions ou parts sociales ; la société reste la même personne morale | Des actifs désignés individuellement ; l'acheteur peut recevoir dans sa propre structure |
| Passifs et engagements | Repris automatiquement, y compris les risques inconnus au jour de la vente | Restent en principe chez le vendeur, sauf reprise expressément négociée |
| Fiscalité pour le vendeur | Gain en capital sur actions de fortune privée, en principe exonéré | Le prix transite par la société, imposé comme bénéfice, puis distribué : deux niveaux d'imposition |
| Transfert des contrats et employés | Automatique, la société reste partie aux contrats, sauf clause de changement de contrôle | Chaque contrat, bail et autorisation transféré individuellement ; employés régis par l'art. 333 CO |
| Étendue des garanties du vendeur | Larges : l'acheteur reprend tout l'historique et négocie en conséquence | Plus ciblées, limitées aux actifs effectivement transférés |
| Reprise d'une seule activité | Rarement possible sans restructuration préalable | Bien adapté, l'acheteur choisit le périmètre exact |
| Raison individuelle | Non applicable, pas d'actions à céder | Seule option disponible |
Deux logiques opposées
Le vendeur. L'actionnaire d'une SA ou l'associé d'une Sàrl a presque toujours intérêt fiscal à défendre le share deal : le gain sur la vente d'actions détenues à titre de fortune privée échappe en principe à l'impôt sur le revenu, alors que le produit d'un asset deal transite par la société avant de lui revenir et supporte une charge à deux niveaux. Cet avantage se heurte à sa propre condition : la qualification de fortune privée ou commerciale doit être acquise avant la vente, elle ne se négocie pas après coup. Le share deal simplifie aussi la mécanique du closing : aucun contrat, bail ou autorisation à retransférer un par un, aucune négociation avec chaque cocontractant pour obtenir son accord.
L'acheteur. Celui qui découvre en due diligence un historique incertain, un litige latent, une garantie produit encore ouverte, un passif fiscal non provisionné, préfère isoler ce qu'il reprend plutôt qu'hériter d'une structure entière. L'asset deal lui permet de désigner précisément le périmètre acquis, actifs et contrats choisis, sans les engagements dont il ne veut pas. Cette préférence se heurte à une réalité opérationnelle : reprendre un par un les contrats de travail, les baux, les autorisations d'exploitation et les contrats clients allonge sensiblement le calendrier de la transaction, avec le risque qu'un cocontractant refuse le transfert ou en profite pour renégocier ses conditions.
Compromis et exceptions
Dans la majorité des mandats que je mène sur des PME suisses en SA ou en Sàrl, le montage retenu reste le share deal, complété par des garanties du vendeur précises sur les points sensibles identifiés en due diligence, et souvent par un séquestre d'une partie du prix le temps que les délais de prescription des principaux risques s'écoulent. Ce compromis rapproche économiquement les deux montages sans changer leur traitement fiscal : le vendeur garde l'avantage du share deal, l'acheteur obtient une protection contractuelle qui compense l'absence de tri des actifs.
Trois situations renversent malgré tout le penchant naturel pour le share deal. Une raison individuelle n'a pas d'actions à céder, l'asset deal est alors la seule structure disponible. Une cession par lots, quand différentes activités intéressent différents acquéreurs, se prête plus naturellement à un découpage par actifs qu'à la vente d'un bloc d'actions indivisible. Et un acheteur suffisamment inquiet d'un risque précis, environnemental ou contractuel, peut conditionner son offre à un asset deal, quitte à accepter un prix plus élevé pour compenser la charge fiscale supplémentaire que cela impose au vendeur.
Laquelle convient à qui
Un actionnaire ou associé d'une PME en société de capitaux, sans passif identifié majeur et sans besoin de découper l'activité, a intérêt à défendre le share deal dès la lettre d'intention, en anticipant les garanties qu'il devra concéder en échange. Un entrepreneur en raison individuelle n'a pas ce choix : l'asset deal s'impose par construction. Et un vendeur face à un acheteur qui exige un asset deal pour isoler un risque précis gagne davantage à négocier le prix et le périmètre exact des actifs cédés qu'à s'arc-bouter sur une préférence fiscale qu'il ne peut pas imposer seul.