Die Einsamkeit des Unternehmers beim Verkauf: mit wem sprechen, wenn man noch nichts sagen darf

In fast jedem Verkaufsmandat, das ich begleite, kommt derselbe Moment: Der Unternehmer merkt, dass er mit fast niemandem mehr darüber sprechen kann.

Nicht aus freien Stücken. Aus Notwendigkeit. Der Prozess verlangt seine eigene Disziplin: Kundinnen und Kunden, die nichts ahnen dürfen, solange nichts unterschrieben ist, Mitarbeitende, deren Beunruhigung die besten Leute vertreiben würde, noch bevor überhaupt ein Angebot vorliegt, Konkurrenten, die ein Leck sofort nutzen würden, um Schlüsselkunden abzuwerben. Der Kreis der Eingeweihten bleibt bewusst klein, oft beschränkt auf den Anwalt, die Treuhänderin, manchmal eine einzige Vertrauensperson im Kader. Der Rest des beruflichen Umfelds, der Unternehmerverband, der Klub, Weggefährten aus zwanzig Jahren, redet mit ihm weiter, als wäre nichts.

Was mich beschäftigt, ist nicht die Isolation an sich, Unternehmerinnen und Unternehmer sind es gewohnt, manche Entscheidungen allein zu tragen. Es ist ihre Dauer. Ein Verkaufsprozess zieht sich über sechs bis zwölf Monate, mit Marktsondierung, Due Diligence und Schlussverhandlung oft länger. Während dieser ganzen Zeit hat die Person, die das bedeutendste Ereignis ihres Berufslebens durchlebt, meist nur eine Handvoll Gesprächspartner, mit denen sie wirklich laut nachdenken kann. Die Vertraulichkeitsdisziplin, die das Unternehmen schützt, schützt selten die Person, die es führt.

Der Partner oder die Partnerin sollte diese Lücke eigentlich füllen. In der Praxis bleibt er oder sie oft länger aussen vor, als man annimmt, sei es, weil der Unternehmer ihn schonen will, solange nichts sicher ist, sei es, weil ihm selbst noch die Worte fehlen, um eine Verhandlung zu erklären, die noch in Bewegung ist. Dieses gut gemeinte Schweigen nimmt ihm ausgerechnet die Person, die einen Zweifel um elf Uhr abends am besten auffangen könnte.

Ich beobachte auch, was diese Einsamkeit mit dem Urteilsvermögen macht. Wer ein Zögern mit niemandem ausserhalb des Dossiers prüfen kann, prüft es am Ende nur noch mit sich selbst, und das führt zu zwei entgegengesetzten, gleich häufigen Mustern. Manche steigern sich in ein wachsendes Misstrauen gegenüber dem Käufer, jedes Schweigen der Gegenseite wird zum Zeichen, dass etwas verschwiegen wird. Andere klammern sich umgekehrt an das erste Angebot, aus purer Erleichterung, das Dossier nicht mehr allein tragen zu müssen, und verhandeln weniger konsequent, als sie es täten, hätten sie vorher mit einer aussenstehenden Vertrauensperson darüber gesprochen.

Nicht der Verkauf zehrt den Unternehmer zuerst aus. Es ist das Alleintragen.

Stellen Sie sich eine Inhaberin eines Familienunternehmens vor, seit vier Monaten in fortgeschrittenen Gesprächen mit einem Käufer, die plötzlich an der angesetzten Bewertung zweifelt, aber weder mit dem Verwaltungsrat sprechen kann, der nicht informiert ist, noch mit dem Kader, ebenfalls nicht informiert, noch mit ihren Nächsten, aus Vorsicht auf Distanz gehalten. Der Zweifel verschwindet nicht, weil er unausgesprochen bleibt: Er sammelt sich an und tritt anderswo zutage, in einem sichtbaren Zögern am Verhandlungstisch oder einer Forderung in letzter Minute, die dem Käufer einen Grund liefert, beim Preis zurückzurudern.

Was ich in den Mandaten sehe, in denen diese Einsamkeit am wenigsten wiegt, ist die Anwesenheit einer dritten Partei, deren Aufgabe genau darin besteht, das Dossier mit dem Unternehmer zu tragen, ohne selbst am Ergebnis beteiligt zu sein: kein Käufer, keine um den Arbeitsplatz bangende Mitarbeiterin, kein um die Zukunft des Haushalts besorgter Partner. Diese dritte Partei gewinnt oder verliert nichts, wie der Verkauf ausgeht, was ihr erlaubt, einen Zweifel zu hören, ohne ihn verstärkt an denjenigen zurückzuspielen, der ihn geäussert hat.

Dieser Raum ersetzt weder den Anwalt, dessen Aufgabe es ist, den Vertrag abzusichern, noch die Treuhänderin, deren Aufgabe es ist, die Zahlen abzusichern. Er dient etwas anderem: das Zögern selbst aufzunehmen, bevor es zu einer Entscheidung wird, die allein getroffen wird, um elf Uhr abends, ohne jemanden, an dem man sie prüfen kann.