Der Partner, die grosse Abwesenheit beim Verkaufsentscheid

Was mir immer wieder begegnet, Mandat für Mandat, ist keine schlecht verhandelte Klausel. Es ist ein Partner, der sechs Monate nach unserem ersten Kontakt erfährt, dass sein Mann oder seine Frau bereits einen Verkaufsprozess begonnen hat. Nicht aus böser Absicht verschwiegen, sondern weil die Entscheidung allein gefallen ist, an einem Schreibtisch, irgendeinen Abend zwischen zwei Dossiers, ohne dass dem Inhaber in den Sinn kam, dass diese Wahl auch jemand anderem gehört.

Der Verkauf eines Schweizer KMU verändert den ganzen Haushalt: der Tagesrhythmus ändert sich, die soziale Identität des Paares ändert sich, oft ändern sich auch Wohnort und Vermögen. Trotzdem fällt die erste Entscheidung, einen Vermittler zu beauftragen, einen Mindestpreis festzulegen, zwischen einer Beteiligung und dem vollständigen Verkauf zu wählen, häufig allein. Ich habe Inhaber erlebt, die Monate in einem Verkaufsprozess vorankamen, bevor sie ihrer Partnerin oder ihrem Partner die tatsächlich mit Kaufinteressenten besprochenen Beträge mitteilten.

Was dieses Schweigen wirklich kostet

Der häufigste Grund, den ich höre, ist nicht Misstrauen, sondern Schutz: den anderen nicht mit einem noch ungewissen Vorhaben beunruhigen, eine Hypothese nicht zu einem Versprechen machen. Dieser Reflex hat trotzdem einen Preis. Erfährt der Partner spät davon, entdeckt er oder sie gleichzeitig das ganze Ausmass der bevorstehenden Veränderung, ohne Zeit gehabt zu haben, sich daran zu gewöhnen oder daran mitzuwirken. Die Entscheidung wird dann zu etwas, das man ihm ankündigt, statt zu etwas, das man gemeinsam aufbaut.

Stellen Sie sich ein Paar in den Fünfzigern vor, Eigentümer eines Präzisionsmechanik Betriebs in der Romandie. Der Ehemann führt seit acht Monaten die Verhandlungen, als er seiner Frau eines Abends endlich den Preis nennt, in der Meinung, ihr damit eine Freude zu machen. Sie erfährt gleichzeitig drei Dinge: dass der Verkauf bereits fast abgeschlossen ist, dass das Paar das an die Werkstatt angrenzende Haus verlassen muss, das die Firma bisher mietet, und dass der Güterstand, die Errungenschaftsbeteiligung, der gesetzliche Schweizer Güterstand ohne Ehevertrag, ihren Anteil am Gewinn bestimmen wird, ohne dass sie je zum verhandelten Betrag befragt wurde. Nichts Ungesetzliches an dieser Geschichte. Aber ein Groll, der sich nicht leicht auflöst, weil er sich auf einem Boden festsetzt, auf dem Vertrauen an erster Stelle hätte stehen sollen.

Der zweite Punkt, der mir immer wieder begegnet, betrifft die 2. Säule. Das berufliche Vorsorgevermögen des Inhabers, oft die grösste Position des Paares nach dem Unternehmen selbst, wird direkt von der gewählten Ausstiegsform geprägt: Anteilsrückkauf, ausserordentliche Dividende vor der Übertragung, oder Kapitalauszahlung nach dem Verkauf. Diese Entscheidungen haben steuerliche und vermögensrechtliche Folgen, die beide Partner betreffen, nicht nur die Person an der Spitze des Unternehmens. Ich habe selten erlebt, dass ein Partner an dieser Abwägung beteiligt wurde, bevor sie feststand.

Was ich empfehle, wenn man früh genug auf mich hört, ist weniger ein Verfahren als eine einfache Gewohnheit: den Partner an den Tisch holen, sobald die erste ernsthafte Hypothese besteht, nicht erst, wenn ein Angebot auf dem Schreibtisch des Inhabers landet. Nicht damit er oder sie die Vertragsklauseln verhandelt, das ist nicht seine oder ihre Rolle, sondern damit er oder sie den Zeitplan im gleichen Tempo mitgeht wie der Inhaber. Ich habe Paare eine ganze emotionale Vorbereitung durchlaufen sehen, ohne dass ein Wort darüber gefallen wäre, was sich der eine oder die andere für das Leben nach der Unterschrift vorstellte, obwohl genau diese Frage am stärksten zurückkehrt, sobald die Tinte trocken ist.

Es gibt auch eine praktische Seite. Den eigenen Verkauf zu verhandeln fordert monatelang erhebliche Kraft, und ein Inhaber, der jeden Abend erschöpft nach Hause kommt, ohne je zu erklären warum, baut, ohne es zu wollen, eine Distanz auf, die das Paar nach dem Closing manchmal Jahre braucht zu schliessen. Die Trauer des Gründers, die ich anderswo beschreibe, wird selten allein durchlebt, wie auch immer es im Moment aussehen mag: sie fällt weitgehend auf den Haushalt zurück, der oft nicht gewarnt wurde, dass er sie auffangen müsste.

Ich sage nicht, dass der Partner bei den Verhandlungen mit dem Käufer dabei sein sollte. Ich sage, dass sich die Grenze zwischen beruflicher Diskretion und Ausschluss des Haushalts zu oft in die falsche Richtung verschiebt, mehr aus Gewohnheit als aus Wahl. Inhaber, die ihren Partner früh einbeziehen, selbst ohne vor der Reife des Dossiers eine einzige Zahl zu zeigen, kommen meist mit einem Paar zum Closing, das den Prozess gemeinsam durchlaufen hat, statt mit einem, das ihn erst am Ende entdeckt.