Nachfolgermangel in der Schweiz: was die Praxis wirklich zeigt

Es gibt keine Nachfolger mehr für Schweizer KMU. Dieser Satz fällt in Unternehmerkreisen, an runden Tischen von Treuhändern und in der Wirtschaftspresse, fast immer gestützt auf dieselbe Zahl: Zehntausende Schweizer Unternehmen sollen in den nächsten zehn Jahren den Besitzer wechseln, ein erheblicher Teil davon angeblich ohne jemanden zu finden, der übernimmt. Diese Zahl kursiert seit Jahren, zitiert wie eine feststehende Marktwahrheit. Was sie tatsächlich misst und was die Praxis eines Nachfolgemandats zeigt, ergibt ein differenzierteres Bild.

Eine demografische Zahl als Marktverdikt verkauft

Die kursierende Zahl stammt fast immer aus einer demografischen Hochrechnung: Man zählt Unternehmerinnen und Unternehmer jenseits eines bestimmten Alters, wendet eine historisch beobachtete Übergaberate an und erhält eine Schätzung, wie viele Unternehmen im kommenden Jahrzehnt als gefährdet gelten. Das ist ein legitimes statistisches Verfahren, nützlich, um auf das Ausmass der bevorstehenden Welle hinzuweisen. Es ist jedoch weder ein Mass für die Zahl der tatsächlich verfügbaren Käufer noch eine Vorhersage für ein einzelnes Unternehmen. Ein in dieser Masse gezähltes KMU kann durchaus drei ernsthafte Interessenten anziehen, sobald die Inhaberin oder der Inhaber den Prozess wirklich startet; ein anderes, scheinbar besser aufgestelltes Unternehmen, findet vielleicht keinen einzigen. Die Zahl fasst Situationen zusammen, die nichts miteinander zu tun haben, und die Verwechslung von Kohortenstatistik mit tatsächlich festgestelltem Mangel hält eine Ausweglosigkeit am Leben, die die Praxis fast jede Woche widerlegt.

«Niemand will meine Branche übernehmen»

Die Vorstellung, ganze Branchen seien für Nachfolger unattraktiv geworden, hält sich hartnäckig, oft getragen von Unternehmern, die zwei oder drei interne Kandidaturen scheitern sahen. Was sich in der Praxis zeigt, sieht selten nach einem branchenweiten Desinteresse aus. Ein Fertigungsbetrieb und ein Dienstleistungsunternehmen ziehen nicht dasselbe Käuferprofil an, auch nicht im selben Zeitrahmen, aber beide finden einen Abnehmer, wenn die Rentabilität nachvollziehbar ist, die Abhängigkeit vom Inhaber gemessen und dokumentiert wurde und das Dossier Käufern vorgelegt wird, deren Profil wirklich zur Grösse und Art des Unternehmens passt. In den Mandaten, die ich begleite, liegt das Fehlen eines Kandidaten fast immer an einer falschen Ansprache oder an einem Unternehmen, das für Aussenstehende noch nicht nachvollziehbar gemacht wurde; ein echtes branchenweites Desinteresse bestätigt sich selten, sobald das Dossier korrigiert ist.

«Wenn kein familiärer oder interner Nachfolger bereitsteht, gibt es keine Option mehr»

Viele Unternehmerinnen und Unternehmer setzen das Fehlen eines natürlichen Nachfolgers, ein Kind, das nicht übernimmt, eine Führungskraft, die absagt, mit dem Fehlen jeder Käuferschaft gleich. Das ist die teuerste Verwechslung, weil sie die Eröffnung eines Prozesses um Jahre verzögert, der viel früher hätte beginnen können. Die Realität des Schweizer Nachfolgemarkts ist breiter: Übernahme durch das bestehende Führungsteam, Einstieg eines eigens rekrutierten externen Nachfolgers, Verkauf an einen Konkurrenten oder strategischen Akteur, Einstieg eines Finanzinvestors. Jedes dieser Käuferprofile verhandelt anders und schaut auf andere Kriterien, und keines davon setzt voraus, dass die familiäre oder interne Lösung zuerst gescheitert sein muss, um glaubwürdig zu sein. Das eigentliche Risiko liegt darin, diese Optionen erst spät zu entdecken, oft nachdem zwei oder drei Jahre auf den einen von Anfang an bevorzugten Weg verwendet wurden.

«Der Markt verengt sich, also muss ich jetzt verkaufen»

Das Gegenstück zum Mangel-Mythos verwandelt einen demografischen Hintergrundtrend in individuellen Zeitdruck: Weil in den kommenden Jahren immer mehr Unternehmen zum Verkauf stehen werden, müsse man das eigene jetzt verkaufen, bevor die Konkurrenz unter den Verkäufern die Preise drückt. Die Alterung der Schweizer Unternehmerschaft verschiebt tatsächlich das Kräfteverhältnis auf dem Gesamtmarkt, doch auf der Ebene eines einzelnen Unternehmens hat das, was darüber entscheidet, ob es einen Käufer findet, wenig mit der Zahl anderer im selben Jahr angebotener KMU zu tun. Ein vorbereitetes Unternehmen, dessen Abhängigkeit vom Inhaber reduziert und dessen Zahlen in Ordnung gebracht wurden, bleibt attraktiv, unabhängig vom Angebot an Mitbewerbern; ein unvorbereitetes bleibt es genauso wenig, ob der Markt eng oder locker ist. Einen Verkauf wegen eines angeblich sich schliessenden Zeitfensters zu überstürzen, wiederholt in anderer Form den Fehler des ersten Mythos: die Ursache bei der Zahl der Käufer zu suchen, wo sie meist beim Vorbereitungsstand des Unternehmens selbst liegt.

Was die Statistik verdeckt

Die kursierende Zahl ist nicht falsch, sie beantwortet nur eine andere Frage als die, die die meisten Unternehmerinnen und Unternehmer in ihr zu erkennen glauben. Sie sagt, wie viele Schweizer Unternehmen in den kommenden Jahren eine Nachfolge durchlaufen werden; sie sagt nichts darüber, wie viele davon mangels Nachfrage ohne Käufer bleiben. Zwischen diesen beiden Grössen entscheidet die gesamte Vorbereitungsarbeit, Dossier für Dossier, auf welcher Seite ein bestimmtes Unternehmen am Ende landet.