Was Warten beim Verkauf kostet, in einem alternden Schweizer Markt
Sechs bis zwölf Monate später zu verkaufen als geplant, in einem Schweizer Markt, in dem die Zahl der KMU zum Verkauf schneller wächst als die Zahl der verfügbaren Käufer, kostet üblicherweise ein bis zwei Punkte EBITDA Multiple, oft 150 000 bis 500 000 Franken bei einem mittelgrossen Unternehmen. Das ist kein theoretisches Risiko. Es ist die mechanische Folge einer demografischen Verschiebung, die bereits im Gang ist, und deren Preis kaum ein Inhaber misst, bevor er selbst dafür aufkommt.
Ein Pool an Verkäufern, der schneller wächst als der Pool an Käufern
Die Generation, die ihre KMU in den 1980er und 1990er Jahren gegründet oder übernommen hat, hat das Pensionsalter heute erreicht oder nähert sich ihm. In vielen Kantonen ist ein erheblicher Teil der KMU Inhaber über sechzig, ohne organisierte Nachfolge: kein Kind, das übernimmt, keine interne Führungskraft, die bereit ist, das finanzielle Risiko einer Übernahme zu tragen. Diese Bewegung ist keine punktuelle Spitze, die sich in zwei oder drei Jahren auflöst. Sie entspricht einer ganzen Kohorte von Inhabern, die zur gleichen Zeit an derselben Weggabelung ankommt, und die wird noch mindestens ein weiteres Jahrzehnt lang ankommen.
Auf der Käuferseite entwickelt sich nichts im gleichen Tempo. Kinder, die vor einer Generation übernommen hätten, wählen heute öfter eine andere Laufbahn, was die Zahl der familieninternen Nachfolgen entsprechend verringert. Führungskräfte, die einen Management Buy-out tragen können, bleiben selten, und finanzielle oder strategische Käufer nehmen nur einen Bruchteil des Volumens auf, das jährlich auf den Markt kommt. Das Ergebnis ist nicht ein Fehlen von Käufern, sondern ein Kräfteverhältnis, das sich langsam zu ihren Gunsten verschiebt: mehr vergleichbare Dossiers zur Auswahl, also weniger Druck, schnell zu entscheiden oder den vollen Preis zu zahlen.
Stellen Sie sich einen Hersteller von Präzisionsteilen mit vierzig Mitarbeitenden in der Westschweiz vor, dessen Inhaber vierundsechzig Jahre alt ist: ein Fallbeispiel, kein Mandant. Vor zehn Jahren fand ein vergleichbares Unternehmen innert sechs Monaten einen Käufer, oft mit zwei oder drei ernsthaften Kandidaten, die um das Dossier konkurrierten. Heute konkurriert dasselbe Profil mit einem halben Dutzend Nachbarunternehmen, die im selben Jahr im Umkreis von fünfzig Kilometern zum Verkauf stehen, gegenüber einem Pool qualifizierter Käufer, der nicht im gleichen Tempo gewachsen ist. Der Preis bricht nicht über Nacht ein, er erodiert, Dossier für Dossier, im Rhythmus, in dem der Käufer entdeckt, dass er die Wahl hat.
Was dieses Ungleichgewicht kostet, Posten für Posten
Der Preis steckt nicht in einer einzigen Zeile des Kaufvertrags. Er verteilt sich auf mehrere Posten, die jeder für sich betrachtet bescheiden wirken.
| Posten | Was sich in einem Markt mit Überangebot ändert | Grössenordnung der Kosten |
|---|---|---|
| Dauer des Prozesses | Mehr vergleichbare KMU konkurrieren um dieselben Käufer, längerer Suchzyklus | 3 bis 9 zusätzliche Monate, plus die Führungszeit, die das bindet |
| EBITDA Multiple | Der Käufer wählt zwischen mehreren ähnlichen Dossiers, Knappheit spielt nicht mehr für den Verkäufer | 0,5 bis 1,5 Punkte weniger Multiple, üblicherweise 100 000 bis 400 000 Franken bei einer Bewertung zwischen drei und acht Millionen |
| Aufgeschobener Preisanteil | Käufer finanzieren einen grösseren Anteil über Verkäuferdarlehen oder Earn-out, mangels Konkurrenz um den Barpreis | 10 bis 20 zusätzliche Prozentpunkte des Preises, die nach dem Closing statt bei der Unterschrift bezahlt werden |
| Vorbereitung, um sich abzuheben | Ein gewöhnliches Dossier geht in einem breiteren Strom an Verkaufsunternehmen unter | 15 000 bis 40 000 Franken Vorbereitungshonorare (Buchhaltung, Recht, Bewertung), über mehrere Monate |
Diese Bandbreiten variieren je nach Branche, Grösse und Region, und sie summieren sich nicht mechanisch von einem Dossier zum anderen: ein gut vorbereitetes Unternehmen trifft womöglich nur einer davon, ein Unternehmen, das den Verkauf ohne Vorlauf angeht, kann fast alle gleichzeitig tragen.
Eine Verschiebung, die nicht jede Branche gleich trifft
Wie stark sich das auswirkt, hängt stark von der Branche ab. In Industrie und Gewerbe, wo qualifizierte Arbeitskräfte bereits knapp sind und eine Übernahme Investitionen in Maschinen und Räumlichkeiten voraussetzt, weitet sich die Kluft zwischen Verkäufern und Käufern schneller als anderswo. Bei kapitalleichteren Unternehmensdienstleistungen tauchen weiterhin neue Käuferprofile auf, was den Preisdruck etwas abfedert. Keine Branche entgeht dem Trend vollständig, aber sein Tempo und seine Intensität verändern, wie viel Zeit einem Verkäufer tatsächlich bleibt, bevor sich das Kräfteverhältnis deutlich verschiebt.
Was sich noch rechtzeitig vorbereiten lässt
Kein Inhaber kann die Demografie seines Kantons allein beeinflussen. Was in seiner Hand bleibt, ist der Zeitpunkt, an dem er seine eigene Vorbereitung beginnt: je früher er beginnt, desto weniger spürt er die Warteschlange, die sich hinter ihm bildet. Ein Dossier, das zwei bis drei Jahre im Voraus vorbereitet wird, mit lesbaren Zahlen, einem Führungsteam, das weniger vom Inhaber abhängt, und einer im Voraus durchdachten Finanzierung der Übernahme, hebt sich natürlich von einem Strom gewöhnlicher Dossiers ab, selbst in einem Markt mit Überangebot.
Die interne Vorbereitung zählt genauso viel wie die äussere Präsentation des Dossiers. Ein Unternehmen, in dem bereits eine Führungskraft vorgesehen, ausgebildet und an wachsenden Verantwortlichkeiten getestet wurde, tritt mit einer Option mehr an den Markt als seine Nachbarn: Es kann zwischen einer internen Nachfolge und einem Verkauf an Dritte wählen, statt allein von der Knappheit externer Käufer abzuhängen. Diese Option entsteht nicht in wenigen Monaten, sie setzt voraus, den Kandidaten früh genug zu erkennen, um ihn wachsen zu lassen, bevor die Frage dringend wird.
In den Mandaten, die ich begleite, zeichnet nicht aus, dass gewisse Inhaber dem demografischen Trend entkommen. Keiner entkommt ihm wirklich. Es zeichnet sie aus, dass sie sich vorzubereiten begannen, solange die Warteschlange noch kurz war, statt zu warten, bis sie sich mitten unter den anderen wiederfinden.