Comment vendre son entreprise rapidement : ce que la vitesse coûte, et ce qui raccourcit la vente sans brader

Cinq à quinze pour cent du prix en moins. Dans les mandats que je mène, c'est à peu près ce que coûte au vendeur une vente bouclée en quatre mois plutôt qu'en douze, et c'est avant la part du prix retenue ou payée plus tard.

Oui, on peut vendre son entreprise rapidement : en quatre à six mois, contre neuf à dix-huit d'habitude. Il y faut deux conditions. L'acheteur connaît déjà l'entreprise, et les chiffres se lisent dès le premier jour. Sans elles, l'urgence ne raccourcit pas le calendrier. Elle raccourcit le prix. Et même avec elles, chaque mois gagné se paie : en prix, en garanties plus larges (les promesses sur l'entreprise que vous signez), ou en une part du prix qui arrive plus tard.

Ce qui se raccourcit, et ce qui résiste

Trois étapes rétrécissent quand les conditions sont réunies. Trouver un acheteur prend d'ordinaire trois à neuf mois. Cela tombe à quelques semaines quand l'acheteur est déjà dans la maison : un cadre, un client, un fournisseur, un concurrent qui a déjà posé la question. Pensez au fournisseur qui vous demande chaque mois de décembre, à moitié pour rire, si vous vendriez un jour.

Le dossier de vente, le document qui présente l'entreprise à un acheteur, demande normalement quatre à huit semaines. Avec des comptes à jour et tous les contrats au même endroit, il peut se boucler en une dizaine de jours. La due diligence, la vérification par l'acheteur de tout ce que vous avancez, dure deux à trois mois dans une vente ordinaire. Quand toutes les pièces sont réunies et que l'acheteur connaît déjà le métier, je l'ai vue tenir en trois à six semaines.

Les trois reviennent aux deux mêmes questions. L'acheteur connaît-il déjà l'entreprise ? Les chiffres sont-ils prêts ? Ni l'un ni l'autre : dans ma pratique, une vente prend alors douze à dix-huit mois. Des chiffres prêts, mais un acheteur qui doit découvrir l'entreprise : neuf à douze. Un acheteur qui la connaît, mais des chiffres encore au fond d'un tiroir : six à neuf. Les deux : quatre à six mois. Ce coin-là, c'est la vente rapide. Situez-vous dans la grille avant de promettre une date à qui que ce soit.

Le reste bouge à peine. La banque de l'acheteur a son propre calendrier : plusieurs semaines, quoi que vous fassiez. Le contrat prend le temps de l'avocat : moins il reste de points ouverts, plus il avance vite, mais jamais en un jour. Viennent ensuite les accords et les formalités du transfert : un bailleur, un client clé, parfois une autorité ou un registre. Ces semaines-là ne dépendent pas de vous. Demandez tôt à votre avocat lesquels s'appliquent là où vous êtes.

La facture de chaque mois gagné

Voici ce que coûte un sprint, poste par poste, en ordres de grandeur tirés de mes propres mandats. Trois mots d'abord : le séquestre, c'est de l'argent confié à un tiers neutre ; le prêt vendeur, c'est vous qui prêtez à l'acheteur une partie du prix ; l'earn-out, c'est un complément de prix lié aux résultats.

Le premier poste pèse en général le plus lourd. Vendre vite, c'est presque toujours vendre à un seul acheteur, donc renoncer à la concurrence entre acheteurs, la seule chose qui tienne vraiment un prix. Dans mes mandats, l'écart entre une vente à un acheteur et une vente à plusieurs est de l'ordre de 5 à 15 % du prix. J'ai détaillé à part ce que coûte un processus concurrentiel.

Viennent ensuite les inconnues. Ce que l'acheteur n'a pas eu le temps de vérifier, il vous demande de le couvrir par des promesses. Dans une vente rapide, les garanties sont plus larges, plus longues, ou assorties d'un plafond plus haut sur ce que vous pourriez devoir rembourser. Elles courent d'ordinaire douze à vingt-quatre mois. Une partie du prix peut aussi partir en séquestre. Pour une petite entreprise, c'est couramment 5 à 15 % du prix, pendant douze à vingt-quatre mois. Sachez ce que vous signez vraiment comme vendeur avant que le sprint commence.

Reste la part différée. Un earn-out se mesure d'ordinaire sur un à trois ans ; un prêt vendeur porte en général sur 10 à 20 % du prix, sur trois à sept ans. Dans les deux cas, cet argent n'est pas à vous le jour de la signature, et il dépend de la suite.

Le quatrième poste n'a pas de chiffre, et c'est peut-être le plus cher. Une entreprise qui tourne sans son dirigeant vaut davantage. Un sprint vend l'entreprise telle qu'elle est aujourd'hui, sans les mois qu'il faudrait pour bâtir cela. Un acheteur sérieux remarque vite que le plus gros client appelle encore sur votre portable, et il se retire ou baisse son offre.

Les honoraires ne baissent pas avec la vitesse. Le conseiller, l'avocat et l'expert-comptable font les mêmes journées de travail en moins de temps, et un travail urgent coûte parfois plus cher.

Prenez une entreprise d'installation technique de vingt-cinq personnes, qu'un processus ordinaire de douze mois vendrait autour de quatre millions d'euros. C'est un cas inventé, pas un client. Le directeur d'exploitation propose de la reprendre et veut signer avant l'été. Cinq mois sont réalistes : il connaît chaque chantier et chaque client, et les comptes sont à jour. Rapportée aux quatre millions, la facture se lit ainsi : 400 000 euros de moins sur le prix, soit 10 % ; 400 000 de plus retenus en séquestre pendant dix-huit mois ; et 600 000, soit 15 %, prêtés à l'acheteur en prêt vendeur sur cinq ans. Des quatre millions que le propriétaire avait en tête, 2,6 millions arrivent le jour de la signature.

Quand la vitesse vaut son prix

La vitesse vaut son prix quand une vraie raison la porte. Un acheteur à la table, avec un motif durable. Un associé qui s'en va. La santé, dont je parle dans un article consacré à la vente pour raison de santé. Une fenêtre de marché qui se referme. La fatigue seule n'en est pas une, pas plus qu'une date ronde comme un soixantième anniversaire. Quand rien ne vous y oblige, chaque mois d'attente coûte moins que le rabais.

Si vous y allez, écrivez trois choses avant d'entrer dans le sprint. D'abord, le rabais que vous acceptez pour chaque mois gagné. Ensuite, les deux ou trois concessions que vous pouvez porter : une part différée, peut-être ; des garanties au-delà de vingt-quatre mois, non. Enfin, le nom de la personne qui tient le calendrier, chaque jour. Si ce nom est le vôtre, vous êtes à la fois vendeur, décideur et chef de projet, et le sprint vous dévorera.

Ce qui coûte le plus dans un sprint, d'expérience, c'est la journée perdue entre deux conseillers. L'avocat attend les chiffres de l'expert-comptable, l'expert-comptable attend la banque, et personne n'a prévenu la banque que la date a bougé. Chacun traite un fragment, et le traite bien. Une vente rapide repose sur une personne qui conduit l'ensemble.