Ein externer Geschäftsführer vor dem Verkauf: was der Übergangs-CEO löst und was er verschiebt

Ein Geschäftsführer von aussen, eingestellt achtzehn Monate vor dem Verkaufsstart, und die Frage der Abhängigkeit vom Gründer ist erledigt: Der Käufer findet ein Unternehmen, das ohne seinen Inhaber läuft, die Due Diligence verläuft ruhig, und der Preis zeigt es. So hört man das Argument, in Unternehmerkreisen und bei manchen Vermittlern. Es überzeugt, weil es ein Grundproblem, das Unternehmen hängt an einer Person, in eine Rekrutierung verwandelt, also in etwas, das Inhaber können. Der Übergangs-CEO ist in bestimmten Lagen eine gute Lösung. Vier Dinge lässt das Argument nur weg.

«Mit einem Geschäftsführer im Haus verschwindet die Abhängigkeit vom Gründer»

Was meistens geschieht: Die Abhängigkeit zieht um. Nehmen wir einen erfundenen Fall, wie er sich in vielen Betrieben abspielen könnte: ein Präzisionsmechanik-Betrieb mit 60 Leuten im Berner Jura, dessen Inhaberin, 63, einen Geschäftsführer aus einem Industriekonzern holt. Achtzehn Monate später unterschreibt der Neue die Offerten, führt die Monatsgespräche und hat zwei Werkstattleiter ersetzt. Aber die drei Kunden, die 45% des Umsatzes ausmachen, rufen weiterhin die Inhaberin auf dem Handy an, Sonderpreise laufen weiterhin über sie, und im Verwaltungsrat sitzt sie allein. Der Erwerber, der diesen Betrieb prüft, sieht zwei Abhängigkeiten, wo vorher eine war: die von der Gründerin, unverändert bei allem, was zählt, und eine neue, von einem angestellten Geschäftsführer, von dem niemand weiss, ob er nach dem Verkauf bleibt. Ein Unternehmen übergabefähig machen heisst, Beziehungen, Unterschriften und Preisentscheide wirklich abzugeben; ein Geschäftsführer kann diese Übergabe tragen, sofern der Inhaber tatsächlich loslässt, was er zu delegieren angibt.

«Zwölf Monate genügen, damit der Käufer daran glaubt»

Was geschieht: Der Käufer liest die Abschlüsse, und Abschlüsse folgen dem Jahresrhythmus. Ein ernsthafter Erwerber will mindestens ein volles Geschäftsjahr unter der neuen Führung sehen, lieber zwei, mit gehaltenen oder besseren Margen, und er will den Geschäftsführer treffen, ohne dass der Inhaber im Raum sitzt. Ein Geschäftsführer, der sechs Monate vor dem Verkaufsmandat kam, wirkt wie Kulisse, und ein erfahrener Käufer fragt, was geschieht, wenn die Kulisse geht. In den Mandaten, die ich führe, funktioniert ein Horizont von zwei bis drei Jahren zwischen dem Eintritt des Geschäftsführers und der Unterschrift. Damit wird der Übergangs-CEO zu einem frühen Entscheid, meist dann gefällt, wenn die vorgesehene interne Nachfolge ausfällt und noch zwei oder drei Geschäftsjahre zu spielen sind.

«Der Käufer ist erleichtert, eine Führung vorzufinden»

Was geschieht, hängt davon ab, wer kauft. Ein strategischer Erwerber bringt oft seine eigene Geschäftsleitung und seinen eigenen Verkaufsleiter mit; für ihn ist der Geschäftsführer, den Sie rekrutiert haben, ein doppeltes Kadersalär, je nach Grösse und Branche in der Grössenordnung von CHF 180 000 bis 300 000 im Jahr, plus die Austrittsregelung, die Sie ihm zugestanden haben. Ein Finanzinvestor will das Gegenteil, ein Team, das bleibt, und er spricht sehr schnell direkt mit Ihrem Geschäftsführer über eine Beteiligung an der Übernahmegesellschaft. Von diesem Moment an verhandelt eine dritte Person am Tisch, mit Interessen, die sich von Ihren unterscheiden: Ein tiefer Einstiegspreis passt ihr, eine lange Übergangsphase beruhigt sie, und sie weiss mehr über die Schwächen des Betriebs als der Käufer. Manchmal meldet sie sich selbst als Kandidatin, und ein Management-Buy-out unter jemandem, der das Unternehmen seit zwei Jahren kennt, ist dann eine Option, die gleichberechtigt neben den anderen zu prüfen ist, weder aus Loyalität verworfen noch aus Bequemlichkeit gewählt.

«Ein gewöhnlicher Arbeitsvertrag reicht»

Was geschieht: Der Verkauf kommt, und der Vertrag schweigt dazu. Ein Geschäftsführer, der ein Unternehmen bis zum Verkauf führen soll, braucht drei Dinge schriftlich, bevor er den ersten Tag antritt. Was er erhält, wenn der Verkauf zustande kommt: eine Transaktionsprämie, meist in Monatslöhnen oder als Bruchteil des Preises ausgedrückt, zahlbar beim Closing und daran gebunden, dass er noch da ist. Was geschieht, wenn der Erwerber ihn nicht übernimmt: eine verlängerte Kündigungsfrist und eine im Voraus festgelegte Abgangsentschädigung, damit nichts davon mitten in der Verhandlung improvisiert wird, wo jeder Franken, den Sie ihm versprechen, aus Ihrem Preis kommt. Und was er weiss: Vertraulichkeit über den Prozess und ein Konkurrenzverbot, das vor einem Schweizer Gericht hält, also nach Zeit, Ort und Gegenstand begrenzt ist, sonst ist es nichts wert. Eine Geschäftsleitung kostet, und diese Kosten rechnet man aus, bevor man sie aufbaut; der Übergangs-CEO verdient dieselbe Rechnung.

«Danach kann sich der Inhaber zurückziehen und auf Angebote warten»

Was geschieht: Der Verkaufsprozess muss weiterhin geführt werden, und der Geschäftsführer ist dafür die falsche Person. Er verhandelt mit dem Käufer über seine eigene Zukunft, was ihn als Steuermann einer Verhandlung ausschliesst, in der er selbst auf dem Spiel steht. Der Inhaber bleibt derjenige, der entscheidet, über Preis, Zeitplan und den gewählten Käufer; wovon ein Übergangs-CEO ihn befreit, ist die operative Führung des Unternehmens in den zwölf bis achtzehn Monaten, in denen ein Verkaufsprozess alle Aufmerksamkeit bindet. Die Führung des Prozesses selbst, Reihenfolge, Gegenüber, Abwägungen zwischen Verwaltungsrat, Treuhänder und Anwalt, braucht eine Instanz, die bei der Zusammensetzung der künftigen Geschäftsleitung nichts zu gewinnen und nichts zu verlieren hat.

Diesen vier Annahmen ist gemeinsam, dass sie die Anstellung als Ende der Arbeit behandeln. Nach dem, was ich sehe, gelingt der Übergangs-CEO unter drei Bedingungen: Der Inhaber hat bereits abgegeben, was er abzugeben angibt, Kunden, Unterschriften und Preise eingeschlossen; bis zur Unterschrift bleiben mindestens zwei Geschäftsjahre; und der Vertrag rechnet mit dem Verkauf, statt von ihm überrascht zu werden. Fehlt die erste, findet der Käufer einen Geschäftsführer mehr und eine unveränderte Abhängigkeit. Fehlt die zweite, findet er eine Kulisse. Fehlt die dritte, erfahren Sie mitten in der Verhandlung, was Ihr Geschäftsführer dem Käufer wert ist, und was er Sie kostet.