Der Ferientest beweist nicht, was die meisten Inhaber glauben

Ein Unternehmen, das die dreiwöchigen Ferien seines Inhabers unbeschadet überstanden hat, ist deshalb noch lange nicht verkaufsreif. Genau diesen Schluss ziehen aber die meisten Schweizer KMU Inhaberinnen und Inhaber, wenn sie ihre eigene Unabhängigkeit prüfen: Der Betrieb ist während der Abwesenheit nicht ins Wanken geraten, also sei die Abhängigkeit vom Inhaber gelöst. Dieser Schluss vermischt zwei Situationen, die kaum etwas gemeinsam haben.

Im Voraus angekündigte Ferien mit fixem Rückkehrdatum prüfen nichts von dem, was ein Käufer in der Due Diligence später kontrolliert. Während dieser drei Wochen bleibt der Inhaber für die eine Entscheidung erreichbar, die wirklich nicht warten kann. Das Team weiss das, und genau das verändert alles: Heikle Entscheide werden geparkt statt getroffen, weil es sozial teurer ist, den Chef zu übergehen, der in vierzehn Tagen ohnehin zurück ist, als einfach abzuwarten. Lieferanten verschieben Konditionsgespräche auf seine Rückkehr. Kundinnen mit seiner privaten Nummer warten geduldig etwas länger. Nichts davon ähnelt dem, was passiert, wenn ein Käufer übernommen hat und der Gründer nicht mehr zurückkommt.

Stellen Sie sich einen 58 jährigen Inhaber eines Präzisionsmechanik Betriebs im Aargau vor, der jeden Sommer drei Wochen ohne E-Mails verreist und jedes Mal feststellt, dass nichts gebrannt hat. Er schliesst daraus, aus seiner Sicht nachvollziehbar, dass die Firma auch ohne ihn liefe. Dann kommt der Verkauf, und die Due Diligence fördert etwas anderes zutage: Er selbst hat die Zahlungskonditionen mit den drei wichtigsten Lieferanten ausgehandelt, sein Name steht als Bürge auf zwei Leasingverträgen für Maschinen, und der grösste Kunde ruft seit zwanzig Jahren direkt bei ihm an, sobald sich ein Liefertermin verschiebt, weil die Beziehung genau so gewachsen ist. Keine dieser Abhängigkeiten zeigte sich je im August. Alle treten zutage, sobald die Abwesenheit endgültig wird.

Worauf ein Käufer stattdessen schaut

Ein Käufer fragt nicht, ob das Unternehmen eine geplante Abwesenheit überstanden hat. Er fragt, was passiert, wenn die Abwesenheit nie endet: Wer sonst kann einen Rahmenvertrag im Namen der Firma unterschreiben, wen sonst hat der wichtige Kunde bereits getroffen und würde ohne Zögern anrufen, welche Entscheide beruhen auf einer schriftlichen Regel statt auf dem Urteil einer einzigen, inzwischen abwesenden Person. Das ist ein Test der Endgültigkeit, kein Ausdauertest.

In den Mandaten, die ich begleite, ist die Frage, die Abhängigkeit wirklich offenlegt, nie „lief der Betrieb während Ihrer Ferien", fast alle Inhaber bejahen das, manche mit einem Anflug von Stolz. Sie lautet eher: Bei Ihren drei grössten Kundenverträgen, wer ausser Ihnen könnte nächstes Jahr am Verhandlungstisch sitzen, ohne dass der Kunde nervös wird. Diese Antwort kommt spürbar zögerlicher, selbst bei Inhabern, die eine Minute zuvor noch überzeugt waren, die Frage längst geklärt zu haben.

Der Unterschied zwischen den beiden Tests ist nicht kosmetisch, er zeigt sich im Preis. Ein Käufer, der merkt, dass eine Beziehung, eine Unterschrift oder ein Wissen an einer einzigen Person hängt, preist dieses Risiko ein, oft über eine aufgeschobene Erfolgsbeteiligung statt einer Barzahlung beim Closing, gerade weil der eigentliche Test, die endgültige Abwesenheit, nie stattgefunden hat. Die rechtliche Due Diligence dient massgeblich dazu, diese beiden Formen von Eigenständigkeit zu unterscheiden, jene, die einen Monat hält, und jene, die ein Jahrzehnt hält.

Was das für einen Inhaber bedeutet, der sich nach Jahren reibungsloser Ferien in Sicherheit wiegt: Die nützliche Übung besteht nicht darin, länger zu verreisen, sondern eine Entscheidung endgültig abzugeben, ohne Rückkehrdatum und ohne sie zurückzuholen, wenn sie anders getroffen wird, als er selbst entschieden hätte. Einer künftigen internen Nachfolgerin die dauerhafte Verantwortung für die Beziehung zu einem Schlüsselkunden zu übertragen, und daran festzuhalten, auch wenn der Drang zurückzugreifen stark wird, prüft etwas, das drei Wochen am Strand nie prüfen werden: was geschieht, wenn niemand mehr eine Rückkehr erwartet.