Die Akquisitionsholding: was die vom Käufer gegründete Gesellschaft den Verkäufer kostet
Zwischen 8'000 und 25'000 Franken zusätzliche Anwaltskosten, vier bis zehn Wochen mehr im Kalender und ein Teil des Preises, oft 10 bis 30%, dessen Zahlung von einer Gesellschaft abhängt, die bei der Absichtserklärung noch gar nicht bestand: das kostet die Akquisitionsholding des Käufers den Verkäufer eines Schweizer KMU, in Grössenordnungen. Keiner dieser Posten steht im Angebot. Alle stehen im Vertrag.
Der Mechanismus ist dabei alltäglich. Ein Käufer, ob Kadermitarbeiter mit einem Management-Buy-out, Finanzinvestor oder Konkurrent, erwirbt Ihre Aktien selten im eigenen Namen. Er gründet eine AG oder eine GmbH, legt sein Eigenkapital und den Akquisitionskredit seiner Bank hinein, und diese Gesellschaft, je nach Berater Akquisitionsholding oder NewCo genannt, unterschreibt den Kaufvertrag und wird Ihre Vertragspartnerin.
Warum der Käufer nicht im eigenen Namen unterschreibt
Die Gründe sind seine, und sie sind berechtigt. Die Akquisitionsschuld liegt in der Holding, und die Holding bedient sie mit den Dividenden, die Ihr früheres Unternehmen an sie ausschüttet. Mehrere Investoren, ein Geschäftsführer mit 20% und ein Fonds mit 80% etwa, können sie gemeinsam halten, ohne das Aktionariat der operativen Gesellschaft anzutasten. Die hochfliessenden Dividenden profitieren vom Beteiligungsabzug, was eine Doppelbesteuerung vermeidet.
Das alles betrifft Sie nicht direkt. Sie betrifft etwas anderes: Ihre Schuldnerin für alles, was nicht beim Closing bezahlt wird, Verkäuferdarlehen, Earn-out, Preisanpassung, ist jetzt eine Hülle, deren einziger Vermögenswert das Aktienpaket ist, das sie Ihnen gerade abgekauft hat. Und dieses Paket ist an ihre Bank verpfändet.
Die Posten, in Grössenordnungen
| Posten | Grössenordnung (KMU mit 3 bis 15 Millionen Wert) | Wer ihn trägt |
|---|---|---|
| Zusätzliche Anwaltskosten auf Verkäuferseite (Garantien der Gesellschafter, Rangrücktritt, Steuerklausel) | 8'000 bis 25'000 Franken | Sie |
| Steuerruling oder Gutachten zur indirekten Teilliquidation | 3'000 bis 10'000 Franken | Sie, manchmal geteilt |
| Zusätzliche Zeit zwischen Absichtserklärung und Closing (Gründung, Kredit auf Holdingstufe, Prüfung durch die Bank) | 4 bis 10 Wochen | Der Kalender, also Sie |
| Verkäuferdarlehen im Rang hinter dem Bankkredit | 10 bis 30% des Preises, über 3 bis 7 Jahre | Sie, nach der Bank |
| Im Gegenzug erhaltene Sicherheiten (Garantie der Gesellschafter, Escrow) | Vom Käufer über Preis oder Earn-out kompensiert | Sie, indirekt |
Der erste Posten überrascht oft. Ihre Anwaltskosten dienen nicht mehr nur dazu, einen Kaufvertrag gegenzulesen. Sie dienen dazu, gegenüber einer Gesellschaft ohne Geschichte die Sicherheiten aufzubauen, die ihre Zusagen überhaupt etwas wert machen. Dazu gehören eine Garantie der Personen hinter der Holding, eine Rangvereinbarung mit der Bank des Käufers und Steuerklauseln, die ein Standardvertrag nicht enthält. In den Dossiers, die ich begleite, kostet diese Redaktionsarbeit Dutzende von Anwaltsstunden, und sie dauert umso länger, wenn der Käufer gleichzeitig mit Ihnen erfährt, was seine Bank verlangen wird.
Was die Struktur mit dem gestundeten Teil des Preises macht
Der schwerste Posten ist keine Rechnung. Es ist der Preis selbst. Eine Akquisitionsholding wird in der Regel mit 30 bis 50% Eigenkapital finanziert, dazu ein Bankkredit für den grössten Teil des Restes und, um die Lücke zu schliessen, ein Verkäuferdarlehen. Die Bank, die der Holding Kredit gibt, verlangt fast immer, dass dieses Verkäuferdarlehen hinter ihren eigenen Kredit zurücktritt: Sie werden nur zurückbezahlt, wenn die Kennzahlen der Bank eingehalten sind, und solange ein Covenant verletzt ist, fliesst nichts an Sie. Konkret bestimmt nicht mehr Ihr Kaufvertrag den Zeitplan Ihrer Zahlung, sondern der Kreditvertrag eines Dritten, den Sie nicht unterschrieben haben und oft nie zu Gesicht bekommen.
Derselbe Effekt trifft den Earn-out. Wird der Zusatzpreis auf dem Ergebnis berechnet, muss die Stufe festgelegt sein: die operative Gesellschaft oder die Gruppe, die neu auch die Holding umfasst, mit ihren Kreditzinsen und den Management Fees, die sich der Investor selbst in Rechnung stellt. Auf konsolidierter Stufe gemessen, ohne Ausschluss dieser Aufwände, kann ein Earn-out schmelzen, ohne dass ein einziger Kunde verloren ging. Und die Garantien, die Sie abgeben: Ihre Obergrenze verhandelt man gegenüber einer Schuldnerin, deren Solidität man kennt, und eine Gesellschaft mit noch leerer Bilanz ist keine solche.
Stellen Sie sich einen Oberflächenbehandler im Kanton Aargau vor, achtundzwanzig Mitarbeitende, ein vereinbarter Preis von neun Millionen Franken; ein Fallbeispiel, kein Kunde. Der Käufer, ein Branchenkader mit zwei privaten Investoren im Rücken, bringt dreieinhalb Millionen ein, die Bank leiht der Holding vier Millionen, und der Rest von anderthalb Millionen wird zu einem Verkäuferdarlehen über fünf Jahre zu 3%. Auf dem Papier hat die Inhaberin für neun Millionen verkauft. Tatsächlich hat sie siebeneinhalb Millionen erhalten und hält eine Forderung, die fünf Jahre lang hinter der Bank rangiert, in einem Unternehmen, das jemand anderes führt.
Der Steuerposten, den die Holding erst möglich macht
Einen Kostenpunkt schafft die Struktur des Käufers aus dem Nichts, und Sie tragen ihn allein: das Risiko der indirekten Teilliquidation. Verkauft an eine natürliche Person, die sie im Privatvermögen behält, sind Ihre Aktien davon nicht betroffen. Verkauft an eine Gesellschaft, wandern sie in deren Geschäftsvermögen, und die erste Voraussetzung ist erfüllt. Schöpft die Holding innerhalb von fünf Jahren aus den nicht betriebsnotwendigen Reserven Ihres früheren Unternehmens, um ihren Kredit zurückzuzahlen, und bestand diese Substanz schon beim Verkauf, kann die Steuerverwaltung den entsprechenden Teil Ihres steuerfreien Kapitalgewinns in steuerbaren Beteiligungsertrag umqualifizieren.
Der Betrag ist schnell bemessen: Er entspricht den überschüssigen ausschüttbaren Reserven, die das Unternehmen am Verkaufstag trug, bei Ihnen als Einkommen besteuert, mit der Teilbesteuerung qualifizierter Dividenden, was je nach Kanton und persönlicher Situation zwischen 15 und 30% des umqualifizierten Betrags ausmacht. Das Gegenmittel ist bekannt: den Überschuss vor dem Verkauf ausschütten, oder im Vertrag festhalten, dass der Käufer fünf Jahre lang auf Ausschüttungen verzichtet, die die Umqualifizierung auslösen würden, mit einer Entschädigung zu Ihren Gunsten, falls er es trotzdem tut. Diese Verpflichtung kollidiert frontal mit dem Finanzierungsplan des Käufers, der oft mit ebendiesen Reserven rechnet, um seine Bank zu bedienen.
Was Sie im Gegenzug vernünftigerweise verlangen können
Nichts davon spricht gegen die Akquisitionsholding. Ohne sie liesse sich der grösste Teil der Übergaben an einen Kader oder einen Investor gar nicht finanzieren, und wer sie aus Prinzip ablehnt, verzichtet auf jeden Käufer, der nicht bar zahlt. Die Frage ist also die nach den Gegenleistungen, gestellt vor der Exklusivität, solange Sie noch am längeren Hebel sitzen.
Es sind vier Forderungen. Ein Schreiben seiner Bank, das die Finanzierung auf Holdingstufe grundsätzlich bestätigt, bevor Sie die Gespräche mit den anderen Kandidaten abbrechen. Die schriftliche Verpflichtung der Personen oder Gesellschaften hinter der Holding für Verkäuferdarlehen und Earn-out, oder andernfalls ein Escrow für einen Teil des Preises. Eine Earn-out-Definition auf Stufe der operativen Gesellschaft, ohne die Kosten der Akquisitionsstruktur. Und die Klausel zur indirekten Teilliquidation, mit ihrer Entschädigung.
In den Mandaten, die ich führe, ist die Partei, die diese vier Punkte erhält, fast nie diejenige mit dem besseren Anwalt. Es ist diejenige, die vor der Absichtserklärung verstanden hat, dass der Käufer ihr gegenüber am Tisch nicht ihr Vertragspartner sein wird, und die die Solidität der Schuldnerin geklärt hat, solange sie noch wählen konnte, an wen sie verkauft.