Firma schnell verkaufen: was die Eile kostet, und was den Verkauf verkürzt, ohne zu verschleudern
Fünf bis fünfzehn Prozent weniger Kaufpreis. So viel kostet es den Verkäufer in den Mandaten, die ich führe, ungefähr, wenn ein Verkauf nach vier statt nach zwölf Monaten abgeschlossen ist, und das noch vor dem Teil des Preises, der zurückbehalten oder später bezahlt wird.
Ja, eine Firma lässt sich schnell verkaufen: in vier bis sechs Monaten statt der üblichen neun bis achtzehn. Dafür braucht es zwei Bedingungen. Der Käufer kennt das Unternehmen schon, und die Zahlen sind vom ersten Tag an lesbar. Fehlen die beiden, verkürzt die Eile nicht den Zeitplan. Sie verkürzt den Preis. Und auch wenn beide erfüllt sind, wird jeder gewonnene Monat bezahlt: mit dem Preis, mit breiteren Garantien (den Zusagen über das Unternehmen, die Sie unterschreiben) oder mit einem Teil des Preises, der erst später fliesst.
Was sich verkürzen lässt, und was nicht
Drei Abschnitte schrumpfen, wenn die Bedingungen stimmen. Einen Käufer zu finden, dauert gewöhnlich drei bis neun Monate. Daraus werden wenige Wochen, wenn der Käufer schon im Haus ist: eine Führungskraft, ein Kunde, ein Lieferant, ein Konkurrent, der früher einmal gefragt hat. Denken Sie an den Lieferanten, der jeden Dezember halb im Scherz wissen will, ob Sie je verkaufen würden.
Das Verkaufsdossier, also das Dokument, das einem Käufer das Unternehmen beschreibt, braucht normalerweise vier bis acht Wochen. Mit aktueller Buchhaltung und allen Verträgen an einem Ort ist es in etwa zehn Tagen fertig. Die Due Diligence, die Prüfung all Ihrer Angaben durch den Käufer, dauert in einem gewöhnlichen Verkauf zwei bis drei Monate. Liegen alle Unterlagen beisammen und kennt der Käufer die Branche schon, habe ich sie in drei bis sechs Wochen erlebt.
Alle drei hängen an denselben zwei Fragen. Kennt der Käufer das Unternehmen schon? Sind die Zahlen bereit? Trifft keins von beiden zu, dauert ein Verkauf in meiner Praxis zwölf bis achtzehn Monate. Mit fertigen Zahlen, aber einem Käufer, der den Betrieb erst kennenlernen muss: neun bis zwölf. Mit einem Käufer, der ihn kennt, aber Zahlen, die noch in einer Schublade liegen: sechs bis neun. Mit beidem: vier bis sechs Monate. Diese Ecke ist der schnelle Verkauf. Verorten Sie sich darin, bevor Sie irgendwem ein Datum versprechen.
Anderes bewegt sich kaum. Die Bank des Käufers hat ihren eigenen Kalender: mehrere Wochen, was immer Sie tun. Der Vertrag braucht die Zeit des Anwalts; mit weniger offenen Punkten geht es schneller, aber nie von heute auf morgen. Dazu kommen Zustimmungen und Formalitäten der Übertragung: ein Vermieter, ein Schlüsselkunde, manchmal eine Behörde oder ein Register. Diese Wochen können Sie nicht verkürzen. Fragen Sie Ihren Anwalt früh, welche davon dort gelten, wo Sie sind.
Die Rechnung für jeden gewonnenen Monat
Was ein Sprint kostet, Posten für Posten, in Grössenordnungen aus meinen eigenen Mandaten. Vorab drei Begriffe: Escrow ist Geld, das bei einem neutralen Dritten liegt; beim Verkäuferdarlehen leihen Sie dem Käufer einen Teil des Preises; ein Earn-out ist ein Zusatzpreis, der an die Ergebnisse gebunden ist.
| Posten | Grössenordnung | Wann er anfällt, oder was ihn bewegt |
|---|---|---|
| Verzicht auf Wettbewerb | 5 bis 15 % des Preises | Am Tag der Unterschrift: ein Käufer, kein Konkurrenzangebot |
| Ungeprüfte Unbekannte | Breitere Garantien, und 5 bis 15 % auf Escrow für 12 bis 24 Monate | Nach dem Verkauf, wenn etwas auftaucht |
| Aufgeschobener Preisteil | Verkäuferdarlehen von 10 bis 20 % über 3 bis 7 Jahre, oder ein Earn-out über 1 bis 3 Jahre | In den Jahren nach dem Verkauf, wenn der Betrieb hält |
| Übersprungene Vorbereitung | Nie aufgebauter Wert, ohne Zahl | Wenn der Käufer sieht, wie viel noch über Sie läuft |
| Honorare | Nicht tiefer, manchmal höher | Während des Sprints: dieselben Tage, zusammengedrängt |
| Ihre eigene Zeit | 2 bis 3 Tage pro Woche | Den ganzen Sprint lang |
Der erste Posten wiegt meist am schwersten. Wer schnell verkauft, verkauft fast immer an einen einzigen Käufer und verzichtet damit auf den Wettbewerb unter Käufern, das Einzige, was einen Preis wirklich hält. In meinen Mandaten liegt der Abstand zwischen einem Verkauf an einen Käufer und einem mit mehreren Bietern in der Grössenordnung von 5 bis 15 % des Preises. Was ein Bieterverfahren kostet, habe ich separat aufgeschlüsselt.
Dann die Unbekannten. Was der Käufer nicht prüfen konnte, lässt er sich von Ihnen mit Zusagen absichern. Im schnellen Verkauf fallen die Garantien breiter und länger aus, oder sie tragen eine höhere Obergrenze für das, was Sie im Ernstfall zurückzahlen müssten. Üblich sind zwölf bis vierundzwanzig Monate. Ein Teil des Preises kann zudem auf ein Escrow gehen. Bei einem kleineren Unternehmen sind das meist 5 bis 15 % des Preises, für zwölf bis vierundzwanzig Monate. Wissen Sie, was Sie als Verkäufer wirklich unterschreiben, bevor der Sprint beginnt.
Bleibt der aufgeschobene Teil. Ein Earn-out wird meist über ein bis drei Jahre gemessen; ein Verkäuferdarlehen umfasst typischerweise 10 bis 20 % des Preises über drei bis sieben Jahre. So oder so gehört Ihnen dieses Geld bei der Unterschrift nicht, und es hängt davon ab, was danach geschieht.
Der vierte Posten hat keine Zahl, und vielleicht ist er der teuerste. Ein Unternehmen, das ohne seinen Inhaber läuft, ist mehr wert. Ein Sprint verkauft die Firma so, wie sie heute dasteht, ohne die Monate, die es bräuchte, um das aufzubauen. Ein ernsthafter Käufer merkt früh, dass der grösste Kunde noch immer auf Ihrem Handy anruft, und springt ab oder senkt sein Angebot.
Die Honorare sinken mit dem Tempo nicht. Berater, Anwalt und Steuerberater leisten dieselben Arbeitstage in kürzerer Zeit, und dringende Arbeit kostet manchmal mehr.
Nehmen Sie einen Gebäudetechnik-Installateur mit fünfundzwanzig Mitarbeitenden, den ein gewöhnlicher Prozess von zwölf Monaten für rund vier Millionen Euro verkaufen würde. Ein erfundener Fall, kein Mandant. Der Betriebsleiter bietet an, die Firma zu übernehmen, und will vor dem Sommer unterschreiben. Fünf Monate sind realistisch, denn er kennt jede Baustelle und jeden Kunden, und die Buchhaltung ist aktuell. Gemessen an den vier Millionen sieht die Rechnung so aus: 400 000 Euro weniger Preis, also 10 %; weitere 400 000 für achtzehn Monate auf Escrow; und 600 000, also 15 %, als Verkäuferdarlehen über fünf Jahre beim Käufer belassen. Von den vier Millionen, mit denen der Inhaber gerechnet hatte, kommen am Tag der Unterschrift 2,6 Millionen an.
Wann sich die Eile lohnt
Die Eile ist ihren Preis wert, wenn ein echter Grund dahintersteht. Ein Käufer am Tisch, mit einem dauerhaften Motiv. Ein Partner, der aussteigt. Die Gesundheit, über die ich in einem eigenen Beitrag zum Verkauf aus gesundheitlichen Gründen geschrieben habe. Ein Marktfenster, das sich schliesst. Müdigkeit allein ist kein solcher Grund, ein rundes Datum wie der sechzigste Geburtstag ebenso wenig. Wenn Sie nichts drängt, kostet jeder Monat Warten weniger als der Abschlag.
Wenn Sie den Sprint wagen, schreiben Sie vorher drei Dinge auf. Erstens den Abschlag, den Sie für jeden gewonnenen Monat akzeptieren. Zweitens die zwei oder drei Zugeständnisse, die Sie tragen können: einen aufgeschobenen Preisteil vielleicht ja, Garantien über vierundzwanzig Monate hinaus nein. Drittens den Namen der Person, die jeden Tag den Zeitplan hält. Steht dort Ihr eigener Name, sind Sie Verkäufer, Entscheider und Projektleiter zugleich, und der Sprint frisst Sie auf.
Am meisten kostet in einem Sprint, so meine Erfahrung, der Tag, der zwischen zwei Beratern verloren geht. Der Anwalt wartet auf die Zahlen des Steuerberaters, der Steuerberater auf die Bank, und niemand hat der Bank gesagt, dass sich das Datum verschoben hat. Jeder bearbeitet ein Teilstück, und zwar gut. Ein schneller Verkauf steht und fällt mit einer Person, die das Ganze führt.