Verkauf aus gesundheitlichen Gründen: einen Verkauf führen, wenn die Zeit keine Variable mehr ist

«Wenn mich die Gesundheit zum Verkauf zwingt, muss ich unter Wert verkaufen.» Man hört diesen Satz von Inhabern bei bester Gesundheit, hingesagt wie etwas, das man nicht prüfen muss, und man hört ihn Jahre später wieder, in einem Büro, in dem die Diagnose gerade angekommen ist. In den meisten Fällen, die ich gesehen habe, stimmt er nicht. Er stimmt aber auf eine ganz bestimmte Weise nicht, und auf diese Genauigkeit kommt es an, sobald die Zeit keine Variable mehr ist. Vier Irrtümer kursieren über den Verkauf aus gesundheitlichen Gründen. Jeder führt zu einem anderen Fehler in der Führung des Verkaufs.

«Man muss schnell verkaufen, also jeden Preis akzeptieren»

Die Wirklichkeit ist enger gefasst: Schnell gehen muss die Übergabe der Prozessführung, der Verkauf selbst behält sein Tempo. Ein Käufer schreibt ein Unternehmen nicht ab, weil der Inhaber krank ist. Er schreibt es ab, wenn er merkt, dass der kranke Inhaber selbst verhandelt, drei Tage verspätet antwortet, Sitzungen absagt und erkennen lässt, dass sonst niemand das Dossier hält. Die Dringlichkeit wird sichtbar, und diese Sichtbarkeit kostet, in den Bandbreiten, die ich beobachte, zwischen zehn und dreissig Prozent dessen, was ein vergleichbares Unternehmen in einem gewöhnlichen Prozess erzielen würde.

Stellen Sie sich ein Transportunternehmen mit 40 Mitarbeitenden im Wallis vor, dessen 58-jähriger Inhaber im März erfährt, dass ihm sechs Monate einer belastenden Behandlung bevorstehen; ein Beispiel, kein Kunde. Führt er den Verkauf zwischen zwei Spitalterminen selbst, verkauft sich das Unternehmen schlecht oder gar nicht. Übergibt er die Prozessführung innert zehn Tagen an eine Instanz, die weder er selbst noch seine Familie noch sein Treuhänder allein ist, behält er, was ihm zusteht, den Entscheid, und wird los, was ihn auslaugt, die Rolle des Projektleiters. Der Verkauf dauert dann vier bis sieben Monate statt zwölf bis achtzehn, und der Preis hält, weil die Person, die ihn verteidigt, jeden Tag erreichbar ist.

«Niemand darf es wissen»

Der Drang, die Krankheit zu verbergen, ist verständlich, und er bewirkt fast immer das Gegenteil dessen, was er soll. Abwesenheiten fallen auf, verschobene Termine ebenso, und ein Käufer, der in der Due Diligence entdeckt, was man ihm drei Monate lang verschwiegen hat, verhandelt danach über Gewährleistungen, über die Dauer des Escrows und über die Klausel, die ihn aussteigen lässt. Der Preis ist dann nur noch Nebensache. Vertraulichkeit während eines Verkaufs bleibt unverzichtbar; sie betrifft das Verkaufsvorhaben, und sie wird in Kreisen organisiert.

Der erste Kreis entsteht in der Woche der Diagnose: die Ehepartnerin oder der Ehepartner, eine Kaderperson des Vertrauens, der Treuhänder, die Anwältin und die Person, die den Prozess führen wird. Jeder darin weiss alles und weiss, wer sonst noch Bescheid weiss. Der zweite Kreis folgt später: die Bank, wenn eine Kreditlimite an der Anwesenheit des Inhabers hängt, dann die Schlüsselpersonen im Kader, bevor das Gerücht sie erreicht. Die Käufer schliesslich erhalten eine nüchterne, zutreffende Auskunft in dem Moment, in dem sie ihre Vertraulichkeitserklärung unterzeichnen. In den Mandaten, die ich führe, reagiert ein ernsthafter Käufer auf diese Auskunft mit einer einzigen Frage, immer derselben: Wer führt das Unternehmen heute, und wer führt es durch die Übergangsphase. Bekommt er eine klare Antwort, interessiert ihn der Verkaufsgrund nicht weiter.

«Alles muss unterschrieben sein, bevor es schlimmer wird»

Diese Angst verleitet dazu, zu früh zu unterschreiben, was warten sollte, und zu übersehen, was sofort vorhanden sein muss.

Innert Tagen unterschrieben werden die Vollmachten. Eine zweite Unterschrift im Handelsregister, einzeln oder kollektiv zu zweien, damit die Gesellschaft bei einem Spitalaufenthalt des Inhabers nicht in einen Organisationsmangel gerät. Bankvollmachten, bei der Bank hinterlegt, samt Zugängen. Ein Vorsorgeauftrag nach Schweizer Zivilgesetzbuch, der die Person bezeichnet, die die Aktien verwaltet und die Aktionärsrechte ausübt, wenn der Inhaber dazu nicht mehr in der Lage ist; ohne dieses Dokument entscheidet die Erwachsenenschutzbehörde, in Fristen, die kein Verkauf verträgt. In Deutschland heisst das Instrument Vorsorgevollmacht, andere Länder kennen Entsprechungen: Der Name ändert sich, die Dringlichkeit nicht. Ein schriftliches Mandat an die Instanz, die den Prozess führt. Was vorhanden sein muss, bevor ein Inhaber ausfällt, habe ich an anderer Stelle aufgelistet; ist die Krankheit einmal bekannt, lässt sich diese Liste in einer Woche abarbeiten.

Warten kann alles, was den Wert bindet: die Wahl des Käufers, der Preis, die Struktur. Ein erzwungener Verkauf neigt von selbst zum Earn-out, weil der Käufer darin eine Versicherung sieht und der Verkäufer einen Weg zum Abschluss. Genau diese Klausel sollte ein kranker Verkäufer ablehnen, denn ein Earn-out setzt seine Anwesenheit voraus, um erreicht zu werden. Ein fester Preis, auch ein tieferer, mit einem auf zwölf Monate begrenzten Escrow und gedeckelten Gewährleistungen, ist mehr wert als ein theoretischer Preis, dessen Hälfte von einer Übergangsphase abhängt, die der Verkäufer nicht wird leisten können.

«Bis dahin mache ich das selbst»

Der letzte Irrtum ist der hartnäckigste, weil er wie Mut aussieht. Der Inhaber, der alles so lange wie möglich in der Hand behält, häuft vom Tag der Diagnose an Rollen an, die schon bei guter Gesundheit unvereinbar waren: Patient, Auftraggeber, Betroffener, Entscheider, Partei in einem möglichen Konflikt mit Familie oder Kader, und Projektleiter eines Verkaufs. In meiner Praxis ist dies der Entscheid, der in den ersten Wochen am schwersten zu erreichen ist: sich aus dem Tagesgeschäft des Prozesses zurückzuziehen und trotzdem derjenige zu bleiben, der entscheidet. Einen schriftlich umrissenen Bereich zu delegieren, ohne den Entscheid abzugeben, erlaubt es einem Verkäufer, seine Kraft auf seine Gesundheit zu richten und auf die drei oder vier Weichenstellungen, die wirklich ihm gehören.

Eines ändert die Diagnose nicht. Ein Unternehmen, das vor der Bekanntgabe ohne seinen Inhaber lief, verkauft sich danach zum selben Preis; ein Unternehmen, das nur durch ihn lief, verkauft sich zu dem, was ein Käufer daraus wieder aufbauen kann. Die Krankheit legt eine Abhängigkeit vom Inhaber offen, die schon vorher bestand, und das ist die einzige Variable, die an dem Tag, an dem die Zeit fehlt, niemand mehr korrigieren kann.