Fünfundsechzig ist kein Verkaufsdatum

16. September 2026 · Von Reinhard Voelkel

Abgerissenes weisses Papierblatt, mit einem Klebeband mit Herzmuster an einer verwitterten beigen Putzwand befestigt

Fünfundsechzig ist ein Rentenalter. Ein Verkaufsdatum ist es nicht, und trotzdem behandeln die meisten KMU-Nachfolgen, die ich in der Vorbereitung sehe, diese Zahl genau so.

Die Überlegung ist einfach, und gerade das macht sie so stabil: In der Schweiz beginnt die AHV-Rente mit 65, die Pensionskasse zahlt mit 65, die Kolleginnen und Kollegen derselben Generation hören mit 65 auf, also wird die Firma um die 65 verkauft. Der 58-jährige Inhaber, der so rechnet, liegt bei den Fakten nicht falsch. Er liegt bei der Art des Datums falsch. Das Referenzalter ist ein Vorsorgedatum, vom Gesetz für die gesamte Erwerbsbevölkerung festgelegt, und es weiss nichts von Ihrem Auftragsbestand, Ihrem Werkstattleiter oder dem Zyklus Ihrer Branche. Es regelt die Auszahlung von Renten. Den Verkauf eines Unternehmens regelt es nicht. Eine Schweizer Besonderheit ist das nicht: In Deutschland, wo die Regelaltersgrenze schrittweise auf 67 steigt, richtet sich dieselbe Überlegung eben nach 67. Die Zahl ändert sich, der Fehler bleibt derselbe.

Erster Einwand: «Irgendein Datum braucht es.» Ja, aber nicht dieses. Das richtige Verkaufsdatum beantwortet zwei Fragen, und der Geburtstag des Eigentümers ist keine davon. Erstens: Ist das Unternehmen heute übertragbar, hält es also drei Monate ohne Sie, mit Zahlen, die ein Käufer lesen kann, ohne dass Sie daneben sitzen? Zweitens: Ist der Markt Ihrer Branche im Moment ein Käufer- oder ein Verkäufermarkt? Stellen Sie sich einen Präzisionsmechanik-Betrieb mit 40 Leuten im Berner Jura vor, der Inhaber ist 61; ein konstruiertes Beispiel, kein Kunde. Die Firma hat gerade einen Rahmenvertrag über vier Jahre mit einer Medizintechnikgruppe unterschrieben, die Nummer zwei führt die Produktion seit zwei Jahren, und die industriellen Käufer der Branche suchen aktiv Kapazitäten. Mit 61 ist alles beisammen, was einen guten Verkauf ausmacht. Bis 65 zu warten, um den Rentenkalender einzuhalten, heisst darauf zu wetten, dass alle drei Bedingungen in vier Jahren noch gelten. Nach meiner Erfahrung gelten selten alle drei.

Zweiter Einwand: «Vor 65 verkaufen heisst, auf Jahre von Einkommen zu verzichten.» Dieses Argument wiegt in den Gesprächen, die ich führe, am schwersten, und es verdient einen genauen Blick. Der Inhaberlohn endet mit dem Closing, das stimmt. Man muss ihn aber neben das stellen, was der Verkauf selbst einbringt: den Preis, den eine Firma in voller Form erzielt, verglichen mit dem Preis vier Jahre später bei dünnerem Auftragsbestand, und das, was der Verkäufer mit den Jahren zwischen 61 und 65 noch anfangen kann, eine bezahlte Übergabephase, ein Verwaltungsratsmandat, ein anderes Projekt. Bei der Vorsorge ist das Gesetz beweglicher als der Reflex. In der Schweiz etwa lässt sich die AHV-Rente bis zu zwei Jahre vorbeziehen und bis zu fünf Jahre aufschieben; die meisten Pensionskassen erlauben die Pensionierung ab 58 und den Aufschub bis 70. Der Einkauf in die zweite Säule, dessen Verfallsdatum ich an anderer Stelle beschrieben habe, lässt sich ohnehin mit 60 besser vorbereiten als mit 64. Der Vorsorgekalender richtet sich nach dem Verkaufskalender; umgekehrt wird es teuer.

Dritter Einwand, der ehrlichste: «Ich will vorher nicht aufhören.» Den respektiere ich vollständig, unter einer Bedingung: dass er als das ausgesprochen wird, was er ist, eine Lebensentscheidung, und nicht als objektiver Zeitplan verkleidet. Wer bis 68 arbeiten will, darf das. Er sollte nur wissen, was er mit diesen Jahren kauft: eine Firma, die ohne Gegenmassnahmen bis zum Schluss von ihm abhängt, und einen Käufer, der das zu gegebener Zeit einpreist.

Denn das ist die andere Seite des Problems, und über sie wird weniger gesprochen. Auch der Käufer kennt das Rentenalter. Bringt ein Eigentümer mit 66 oder 67 seine Firma auf den Markt, liest der Käufer nicht «Reife», er liest «Verkäufer unter Zeitdruck». Er weiss, dass die Alternativen von Jahr zu Jahr weniger werden, dass die Gesundheit dazwischenkommen kann, dass auch die Bank des Verkäufers manchmal ungeduldig wird. Was ich in den Dossiers beobachte, die ich begleite, ist kein mechanischer Abschlag, den man beziffern könnte. Es ist eine andere Haltung. Die Bedingungen werden härter: mehr Garantien, mehr aufgeschobener Kaufpreis, ein längerer Earn-out, eine Übergabephase, die sich verlängert, obwohl der Verkäufer gerade aufhören wollte. Was Warten kostet, zahlt man nicht nur im Preis. Man zahlt es in Verhandlungsspielraum.

Es gibt schliesslich eine leisere Folge dieser Verwechslung: Sie verzögert alles andere. Wer beschlossen hat, «um die 65» zu verkaufen, schiebt auch die Arbeiten auf denselben Horizont, die die Firma verkaufsfähig machen: eine Geschäftsleitung aufbauen, dokumentieren, die Bücher bereinigen. Mit 63 fängt er an. Mit 65 stellt er fest, dass diese Vorhaben zwei bis drei Jahre brauchen und dass der richtige Zeitpunkt zum Start längst vorbei ist. Er verkauft mit 68, zu den oben beschriebenen Bedingungen.

Ich plädiere nicht für einen frühen Verkauf. Ich plädiere dafür, das Verkaufsdatum vom Rentenalter zu lösen und es dort festzumachen, wo es tatsächlich bestimmt wird: am Zustand des Unternehmens, am Zustand des Marktes und, zuletzt, an den persönlichen Plänen des Eigentümers. Dieses Datum kann auf 58 fallen oder auf 70. Was es nicht sein kann, ist eine Zahl aus einem Rentengesetz. Die Firma weiss nicht, wie alt Sie sind. Der Markt weiss es sehr genau.