Der Käufer verkauft zwei Jahre später weiter: vier Irrtümer des Verkäufers, dessen Firma erneut den Besitzer wechselt

29. September 2026 · Von Reinhard Voelkel

Flaches Wasser, das über ein Bett aus dunklen Kieseln fliesst, dahinter ein unscharfer bewaldeter Hügel unter verhangenem Himmel

«Wer diesen Preis zahlt, behält die Firma. Der hat sie nicht gekauft, um sie weiterzuverkaufen.» Diesen Satz hört man in fast jedem Mandat, wenn der Verkäufer zwischen zwei Angeboten wählt, und er wiegt oft schwerer als der Preis. Zwei oder drei Jahre nach dem Closing, wenn ein Brief mitteilt, dass die Gesellschaft erneut den Besitzer gewechselt hat, wird aus demselben Satz ein Vorwurf, an den Käufer gerichtet oder an sich selbst. Vier Irrtümer höre ich an diesem Punkt am häufigsten. Was dahinter wirklich geschieht, steht hier.

Irrtum: Ein strategischer Käufer behält, was er kauft

Ein Käufer aus einem benachbarten Gewerbe kauft, um zu integrieren, und Integration klingt endgültig. Tatsächlich ist der rasche Weiterverkauf ein gewöhnliches Szenario, und Fonds haben darauf kein Monopol. Ein Konzern wechselt die Führung und bereinigt sein Portfolio; eine Integration scheitert, und die Tochter geht an einen Dritten; eine Übernahmeholding wird ihrerseits geschluckt, weil ihre Bank auf Entschuldung drängt. Die drei Käufertypen haben je ihren eigenen Horizont, doch keiner verpflichtet sich über das hinaus, was schriftlich festgehalten ist. Ein Fonds kündigt seinen Ausstieg sogar schon beim ersten Treffen an, in der Regel nach vier bis sieben Jahren. Was den Verkäufer überrascht, ist der Industrielle aus der Region, der von der «nächsten Generation» gesprochen hatte.

Irrtum: Eine Klausel kann den Weiterverkauf verbieten

Der Kaufvertrag überträgt das Eigentum an den Aktien, und zum Eigentum gehört das Recht, sie zu veräussern. Ein Käufer, der sich in diesem Punkt die Hände binden lässt, ist eine Ausnahme, die ich kaum je unterschreiben sah. Was der Vertrag leisten kann, sind drei Mechanismen mit jeweils kurzer Laufzeit. Der erste ist die Mehrerlösklausel, gelegentlich Anti-Spekulationsklausel genannt: Verkauft der Käufer innerhalb von zwölf bis sechsunddreissig Monaten zu einem höheren Preis weiter, fliesst ein Teil der Differenz an den Verkäufer zurück. Sie wird vor allem gegenüber einem Finanzinvestor oder einem übernehmenden Management verhandelt und deckt genau ein Szenario ab. Der zweite ist ein Vorkaufsrecht des Verkäufers für den Fall des Weiterverkaufs: auf dem Papier denkbar, selten akzeptiert, und für jemanden, der gerade ausgestiegen ist, von begrenztem Nutzen. Der dritte, in der Praxis der nützlichste, regelt, was Ihnen noch geschuldet wird. Ein Verkäuferdarlehen muss bei einem Kontrollwechsel fällig werden, sonst folgt Ihre Forderung der Firma zu einem Schuldner, den Sie nie ausgewählt haben. Ein Earn-out braucht eine Beschleunigung oder eine Berechnung, die am Tag des Weiterverkaufs eingefroren wird, sonst werden die Ziele in einem Perimeter gemessen, den der neue Eigentümer nach Belieben neu zeichnet. Diese beiden Klauseln lassen die Firma ziehen; sie verhindern, dass der Weiterverkauf auf Ihre Kosten geht.

Irrtum: Verkauft der Käufer teurer weiter, habe ich zu billig verkauft

Der Preisunterschied zwischen zwei Transaktionen im Abstand von zwei Jahren misst vieles, und der Wert Ihrer Arbeit ist nur ein Teil davon. Er misst, was der Käufer aus der Firma gemacht hat: eine breitere Geschäftsleitung, einen zweiten Standort, Schulden, die seine Struktur trägt. Er misst, was der zweite Erwerber für sich selbst bezahlt: Synergien, Zugang zu Kunden. Und er misst den Zyklus, denn die akzeptierten Multiples verschieben sich von Jahr zu Jahr. Stellen Sie sich ein KMU für Industriekomponenten vor, verkauft an eine Übernahmeholding, die es mit zwei Schwestergesellschaften bündelt und das Ganze drei Jahre später zu einem höheren Multiple an einen ausländischen Konzern abgibt; ein Beispiel, kein Kunde. Der Preis für das Ganze bildet ein Unternehmen ab, das Sie nie geführt haben. Die ehrliche Frage lautet anders: War die Firma bei der Unterschrift in der Lage, den besten Preis ihrer Kategorie zu erzielen? Hatten Sie sie vor der Käufersuche auf die Bewertung vorbereitet, gehört der Mehrerlös dem zweiten Verkäufer. Haben Sie unter Zeitdruck verkauft, liegt die Lektion im Kalender, und der zweite Preis ändert daran nichts.

Irrtum: Was der Käufer mir für Standort und Team versprochen hat, gilt weiter

Den Standort fünf Jahre halten, die Geschäftsleitung behalten, den Namen bewahren: Solche Zusagen haben Gewicht, wenn sie schriftlich festgehalten und mit einer Konventionalstrafe verbunden sind, und sie binden die Person, die sie unterschrieben hat. Ein zweiter Erwerber übernimmt die Arbeitsverträge, den Mietvertrag und die Kundenverträge, weil das Verpflichtungen der Gesellschaft selbst sind; was Ihr Käufer Ihnen persönlich versprochen hat, übernimmt er nur, wenn der Vertrag diesen Käufer verpflichtete, dieselben Zusagen jedem späteren Erwerber aufzuerlegen. Eine solche Weitergabeklausel lässt sich verhandeln, mit einer realistischen Laufzeit von zwei oder drei Jahren, und Sie müssen bereit sein, gegen den Käufer Ihres Käufers vorzugehen, um sie durchzusetzen. Der Name verdient eine eigene Regelung, wenn es der Ihrer Familie ist: Ein befristetes Nutzungsrecht wird vor der Unterschrift geregelt, nie danach. Das Team wiederum schützt am besten, was in seinen eigenen Verträgen steht: gebundene Schlüsselmitarbeitende sind ein Aktivum, das jeder Erwerber, auch der zweite, behalten will.

Was bleibt, und was man losgelassen hat

In den Mandaten, die ich führe, trifft der Weiterverkauf jene Verkäufer am härtesten, die ihren Käufer wegen der Geschichte gewählt hatten, die er erzählte, und am wenigsten jene, die ihn im Wissen gewählt hatten, dass er weiterverkaufen würde. Der Unterschied liegt darin, was sie bei der Unterschrift verstanden hatten: Mit den Aktien geht das Recht über, über deren Schicksal zu entscheiden, auch das Recht, sie erneut zu verkaufen. Die Wahl des Käufers war Ihr letzter Entscheid als Aktionär. Der nächste gehört ihm, dann dem, der ihn ablöst. Was Ihnen bleibt, liegt anderswo: dreissig Jahre Bilanzen, Kunden, die sich an einen verlässlichen Lieferanten erinnern, Leute, die ihr Handwerk bei Ihnen gelernt haben, und ein Blick der anderen, den das zweite Firmenschild nicht verändert. Der Vertrag kann Ihr Geld schützen; Ihre Präsenz kann er nicht verlängern, und genau das nimmt man mit der Unterschrift in Kauf.