Firma verkaufen, wie geht das? Die Schritte von der Entscheidung bis zur Übergabe, und wer jeden führt

15. Oktober 2026 · Von Reinhard Voelkel

Filzstiftzeichnung von oben: ein Klemmbrett mit einer Checkliste, die ersten zwei Kästchen angekreuzt, ein Stift quer darauf, und ein cremefarbener Pfeil, der zu einem Schlüsselbund hinunterführt

Wer die eigene Firma verkauft, rechnet in Monaten, nicht in Wochen. In den Verkäufen, die ich führe, vergehen zwischen dem Tag, an dem der Inhaber entscheidet, und dem Tag, an dem jemand anderes die Schlüssel hat, ungefähr neun bis achtzehn Monate. Der längste Abschnitt davon liegt vor dem Moment, in dem ein einziger Käufer eine Seite über das Unternehmen gelesen hat.

Die Schritte, in ihrer Reihenfolge: Zuerst entscheiden und vorbereiten. Dann das Unternehmen bewerten und das Verkaufsdossier aufbauen. Drittens Käufer ansprechen und Angebote einholen. Viertens eine Absichtserklärung unterschreiben. Fünftens die Due Diligence durchlaufen. Sechstens unterschreiben und vollziehen. Zuletzt die Übergabe. Von den sieben Phasen ist die vor dem ersten Käufer die längste. Und jede braucht eine Person, die den Faden von Anfang bis Ende hält; ohne sie fällt die Arbeit zwischen zwei Berater.

Ein Zeitlineal für einen Firmenverkauf, 9 bis 18 Monate lang. Sein erster, dunkler und längster Block, markiert als die längste Phase, trägt die Aufschrift noch kein Käufer: entscheiden, vorbereiten, bewerten, Dossier bauen. Eine kupferne Scheibe markiert den ersten Käufer. Es folgen kurze Abschnitte für Angebote, Absichtserklärung und Due Diligence, dann eine Scheibe für die Unterschrift und ein letzter Abschnitt für die Übergabe — Die längste Phase liegt vor dem ersten Käufer

Phase eins: entscheiden und vorbereiten, noch ohne Käufer

Diese Phase gehört Ihnen, denn entscheiden kann nur der Inhaber. Schreiben Sie auf einer Seite auf, warum Sie verkaufen, bis wann und was Sie erwarten: Ihre Untergrenze, also den Preis, unter dem Sie nicht verkaufen, was mit Ihren Leuten geschieht und welche Rolle Sie danach noch wollen, falls überhaupt. Diese Seite nehmen Sie bei jedem späteren Schritt wieder hervor.

Danach kommt die Arbeit, die am längsten dauert: das Unternehmen so aufstellen, dass es ohne Sie läuft. Ein ernsthafter Käufer merkt früh, wenn Kunden, Preise und wichtige Entscheide noch über den Inhaber laufen. Dann zieht er sich zurück oder senkt sein Angebot. Parallel bringen Sie die Zahlen in Ordnung, damit die Buchhaltung sagt, was Sie über das Unternehmen sagen.

Nehmen wir eine Maschinenbaufirma mit vierzig Leuten, deren Inhaber im Januar beschliesst zu verkaufen. Der Fall ist erfunden, kein Kunde. Die ersten sechs Monate gehen dafür drauf, den Betrieb ohne ihn lesbar zu machen: Wer gibt eine Offerte frei, wenn er in den Ferien ist? Wen ruft der wichtigste Kunde an? Wo liegt die Preisliste wirklich? Der erste ernsthafte Käufer meldet sich erst im Herbst. Schiefgelaufen ist nichts; so viel Zeit kostet die erste Phase.

Früh beginnen heisst nicht früh verkaufen. Es heisst, nie unter Druck verkaufen zu müssen.

Und kommt der Verkauf nie zustande, war die Vorbereitung trotzdem nicht umsonst. Ein Unternehmen, das ohne seinen Inhaber läuft, ist auch für ihn selbst mehr wert.

Phase zwei: bewerten und das Dossier aufbauen

Eine Bewertung liefert Ihnen eine Bandbreite. Sehen Sie darin die Zone, in der ein vernünftiges Angebot landen sollte, und notieren Sie Ihre Untergrenze aus Phase eins gleich daneben. Ihr Treuhänder, also das Büro, das Ihre Buchhaltung und Ihre Steuern macht, trägt in dieser Phase meist die Zahlen.

Das Verkaufsdossier, oft Memorandum genannt, beschreibt die Firma für jemanden, der sie nie betreten hat. Die meisten Käufer lesen es, bevor sie Sie überhaupt treffen. Ob ein Preis darin steht, hängt davon ab, wie viele ernsthafte Käufer Sie erwarten: Bei mehreren lassen Sie ihn weg; bei einem oder zwei dient Ihnen eine Zahl oder eine Bandbreite meist besser.

Ein Dossier über ein unvorbereitetes Unternehmen sieht auf dem Papier gut aus. Es fällt später auseinander, in der Due Diligence, wenn jede Aussage darin geprüft wird.

Phasen drei und vier: Käufer, Angebote und die Absichtserklärung

Zuerst sprechen Sie in der Regel jene an, die den Betrieb schon kennen: Kunden, Lieferanten, Konkurrenten, Ihre eigenen Kader. Ordnen Sie sie nach echtem Interesse und nach dem Risiko, dass etwas durchsickert; daraus ergibt sich die Reihenfolge. Wo man einen Käufer sucht und wen man zuerst anruft, habe ich in einem eigenen Beitrag beschrieben. Oft führt ein M&A-Berater, ein Spezialist für Firmenverkäufe, diese Phase. Das Dossier sieht niemand, der nicht vorher eine Vertraulichkeitsvereinbarung unterschrieben hat.

Zurück kommen indikative Angebote: ein erster schriftlicher Preis, der den Käufer noch nicht bindet. Sie vergleichen sie, treffen die glaubwürdigsten Interessenten und wählen einen aus, mit dem Sie weitergehen.

Diese Wahl wird in einer Absichtserklärung (Letter of Intent) festgehalten. Sie steckt den Rahmen ab: den Preis oder eine Preisspanne, die Zahlungsweise, den Zeitplan und eine Exklusivitätsfrist, in der Sie mit niemand anderem verhandeln. Welche Teile Sie binden, steht meist in der Erklärung selbst: in der Regel die Exklusivität, während der Preis indikativ bleibt. Alles, was darin steht, wird zum Ausgangspunkt für das, was folgt. Deshalb verdient die Absichtserklärung mehr Sorgfalt, als ihre Länge vermuten lässt. Unterschreiben Sie sie ohne vorher notierte Untergrenze, wird ihre Zahl stillschweigend zur Referenz der ganzen Verhandlung.

Phase fünf: die Due Diligence

Jetzt prüft der Käufer, was das Dossier behauptet: die Zahlen, die Verträge, das Personal, allfällige Streitfälle, die Erlaubnisse, die der Betrieb für seine Tätigkeit braucht. Was er findet, nutzt er, um den Preis oder die Garantien nachzuverhandeln, also die Zusicherungen über das Unternehmen, die Sie im Vertrag unterschreiben. Auf Ihrer Seite beantwortet der Treuhänder die Fragen zu den Zahlen, der Anwalt jene zu den Verträgen. Nach meiner Erfahrung dauert diese Phase einige Wochen bis einige Monate, und ihre Länge hängt fast ganz von Phase eins ab. Liegen die Unterlagen einer Firma an einem Ort, geht es schnell. Wer noch einen unterschriebenen Mietvertrag in einem Kellerschrank sucht, braucht länger. Hier steht, wie Sie sich als Verkäufer darauf vorbereiten.

Phase sechs: Unterschrift und Vollzug, und wer das Dossier hält

Der Kaufvertrag legt den Preis und seine Anpassungen fest, dazu die Garantien, die Sie als Verkäufer geben. Unterschrift und Vollzug, also der Tag, an dem Geld und Anteile tatsächlich die Hand wechseln, können auf denselben Tag fallen oder einige Wochen auseinanderliegen, bis die Bedingungen erfüllt sind: die Finanzierung des Käufers, die Zustimmung eines Vermieters oder eines wichtigen Partners. Die genaue Form der Übertragung hängt davon ab, wo Sie sind und welche Rechtsform die Firma hat. Fragen Sie Ihren Anwalt, welche Urkunde oder welchen Eintrag sie bei Ihnen verlangt.

Der Treuhänder trägt die Zahlen, der Anwalt die Verträge, die Bank die Finanzierung, der M&A-Berater die Käufer. Jeder bearbeitet ein Stück. Das Ganze hält keiner. Was zwischen den Stücken liegt, gehört niemandem: die Vorbereitung des Unternehmens, die Frage, ob der Vertrag noch zu dem passt, was das Dossier versprochen hat, der Zeitplan, der alles zusammenhält. Genau dort fällt das Dossier zwischen zwei Berater.

Handgezeichnet, Titel wer trägt das Dossier: drei Hände in einer Reihe reichen das Verkaufsdossier weiter, beschriftet Treuhänder, Anwalt und Bank. Zwischen der zweiten und der dritten Hand klafft eine kupfern eingekreiste Lücke, in die das Dossier fällt, mit der Notiz zwischen zwei Beratern fällt das Dossier. Von oben trägt eine kupferne Hand mit langem Arm das Dossier über die ganze Reihe, über die Lücke hinweg, mit der Notiz eine Person führt jede Phase — In den Lücken zwischen den Beratern fällt das Dossier

Meist füllt der Inhaber die Lücken selbst. Dann ist er auf einmal Auftraggeber, die am stärksten betroffene Person, der Entscheider, Partei in jedem Konflikt und Projektleiter. Diese Rollen ziehen in verschiedene Richtungen. Er kann jeden Entscheid behalten und die Projektleitung trotzdem jemandem übergeben, dessen einzige Aufgabe es ist, den Prozess zu führen.

Phase sieben: die Übergabe

Diese Phase tragen Sie selbst. Nach dem Vollzug bleibt der Verkäufer meist einige Monate, um Beziehungen, Entscheide und das Wissen weiterzugeben, das nie auf Papier stand. Wie lange Sie bleiben und in welcher Rolle, wird vor der Unterschrift geregelt: Ist das Geld einmal geflossen, haben Sie kaum noch etwas in der Hand. Mehr zur Übergabephase nach dem Verkauf.

Eine übersprungene Phase bezahlt man in der nächsten. Das unvorbereitete Unternehmen zeigt sich im Dossier, das Dossier fällt in der Due Diligence auseinander, und die nie notierte Untergrenze taucht in der Absichtserklärung wieder auf. Legen Sie Ihren eigenen Verkauf auf das Lineal oben, suchen Sie die Phase, in der Sie stehen, und schreiben Sie daneben den Namen der Person, die sie führt. Steht dort nur Ihr eigener Name, haben Sie die Lücke gefunden.