Wie finden Sie einen Nachfolger für Ihren Betrieb? Beginnen Sie bei denen, die ihn schon kennen

5. Oktober 2026 · Von Reinhard Voelkel

Filzstiftzeichnung von fünf Karteikarten, die auf einem Tisch ausgebreitet liegen, jede mit ein paar Zeilen Handschrift; eine kupferfarbene Karte ist eingekreist, daneben liegt ein Bleistift

Um einen Nachfolger zu finden, muss man den Betrieb auf den Markt bringen: einen Makler beauftragen, ihn auf einer Plattform ausschreiben, ein diskretes Inserat schalten und dann warten, bis das Telefon klingelt.

Mit diesem Bild beginnen viele Inhaber, und es bringt die Suche meist in die falsche Reihenfolge. In den Verkäufen, die ich führe, bewegt sich ein guter Teil der plausiblen Käufer schon heute im Umfeld des Betriebs: ein Kunde, der von Ihren Produkten abhängt, ein Lieferant, der sich einen Abnehmer sichern möchte, ein Konkurrent im Gebiet neben Ihrem, ein Kader, der seit Jahren die Werkstatt führt, der Betrieb ein paar Strassen weiter in einem verwandten Fach. Schreiben Sie die Liste der Personen und Firmen auf, die Ihren Betrieb schon kennen; das schaffen Sie an einem Nachmittag selbst, ohne Vermittler. Bewerten Sie jeden Namen nach echtem Interesse und nach der Gefahr, dass etwas durchsickert. Diese Rangliste sagt Ihnen, wen Sie zuerst ansprechen, wer bis zur Unterschrift nichts erfahren darf und welche Art Käufer Sie weiter weg suchen müssen. Makler und Plattform kommen danach, mit einem viel genaueren Auftrag.

«Wer am meisten Interesse zeigt, ist der beste Käufer»

Fast jeder Inhaber hat so jemanden im Kopf: den Konkurrenten, der an drei Messen hintereinander sagte: «Wenn Sie je verkaufen, rufen Sie mich an.» Den Kunden, der scherzt, er würde den Laden morgen kaufen.

Tatsächlich kostet geäussertes Interesse nichts, und es übersteht selten das erste ernsthafte Gespräch. Echtes Interesse erkennt man an drei Dingen. Das erste ist ein Grund, der auch ohne Sie gilt: eine Versorgung sichern, einen Kunden, ein Gebiet, ein Team oder ein Können, das er selbst nicht aufbauen kann. Fragen Sie sich, was Ihr Betrieb ihm an dem Tag bringt, an dem Sie nicht mehr da sind. Das zweite ist Geld: eigene Mittel oder eine Bank, die ihm Kredit gibt. Das dritte ist ein Zeitplan nahe an Ihrem, denn ein Käufer, der in fünf Jahren denkt, nützt Ihnen wenig, wenn Sie in zwei übergeben wollen. Ein Name mit allen drei ist starkes Interesse; fehlt eines, ist es schwaches.

Das erste der drei prüfen Inhaber am seltensten. Recht oft ist der herzlichste Name auf der Liste ein Kunde, der gern mit Ihnen persönlich arbeitet, und sein Grund verlässt den Betrieb zusammen mit Ihnen.

Drei Scheiben für die drei Dinge, die das Interesse eines Käufers echt machen: ein Grund, der ohne Sie gilt, das Geld oder eine Bank, ein Zeitplan nahe an Ihrem; die erste Scheibe ist kupferfarben, sie wird am seltensten geprüft — Was Interesse echt macht

«Mit denen, die dem Betrieb am nächsten stehen, redet man am sichersten»

Die kennen Sie, kennen das Fach und werden schweigen.

In der Praxis wirkt Nähe in beide Richtungen. Ein Konkurrent, der vom Verkauf erfährt, kann das bei Ihren Kunden nutzen, ganz einfach mit der Frage, wer sie nächstes Jahr beliefert. Ein Schlüsselkunde, der davon hört, beginnt vielleicht still, einen zweiten Lieferanten zu prüfen. Ein Mitarbeiter, der Wind davon bekommt, bringt seinen Lebenslauf auf den neuesten Stand. Ein Lieferant verkürzt womöglich Ihre Zahlungsfristen. Nichts davon hilft Ihrem Verkauf.

Jeder Name bekommt deshalb eine zweite Note, für die Gefahr des Durchsickerns, neben der ersten. Legen Sie beide zusammen, und es ergeben sich vier Fälle. Starkes Interesse, geringe Gefahr: Sie sprechen ihn zuerst an, selbst. Starkes Interesse, hohe Gefahr: später, über einen Vermittler, und ohne den Betrieb zu nennen, bevor er eine Vertraulichkeitsvereinbarung unterschrieben hat; sie senkt die Gefahr, ohne sie zu beseitigen. Schwaches Interesse, hohe Gefahr: Er erfährt nichts bis zur Unterschrift. Schwaches Interesse, geringe Gefahr: Lassen Sie ihn beiseite. Ist einer Ihrer stärksten Namen ein Konkurrent, zählt die Reihenfolge sehr, in der Sie ihm etwas zeigen; ich habe darüber geschrieben, was man einem Konkurrenten wann offenlegt, und darüber, wie ein Verkauf diskret bleibt, solange er läuft.

Von Hand gezeichnetes Diagramm mit zwei Achsen, echtes Interesse nach rechts und die Gefahr, dass es durchsickert, nach oben; ein Vorhängeschloss oben links für jene, die nichts erfahren dürfen, ein Feldstecher oben rechts für später und über einen Vermittler, eine durchgestrichene Karteikarte unten links für beiseite lassen und ein Telefon unten rechts, kupfern umkreist, für zuerst ansprechen, selbst — Wen ansprechen, und wann

Nehmen wir einen Fall, den ich zur Veranschaulichung erfunden habe: einen Hersteller von Metallgehäusen mit 25 Leuten, dessen Inhaber zwölf Namen auf die Rückseite eines Lieferscheins schreibt. Drei Kunden, zwei Lieferanten, zwei Konkurrenten, zwei Kaderleute, ein Händler, der Malerbetrieb nebenan und ein ehemaliger Werkmeister, der heute seine eigene Werkstatt führt. Nach der Bewertung landen drei in der Ecke des Diagramms, die er selbst anruft, und drei in der Ecke für später, über jemand anderen. Vier dürfen nichts erfahren. Zwei legt er beiseite. Die Hälfte der Liste bleibt im Dunkeln oder fällt weg, ein ganz normales Ergebnis.

«Wenn niemand auf meiner Liste will, ist der Betrieb unverkäuflich»

Dieser Gedanke kommt meist nach einem enttäuschenden Nachmittag: zwölf Namen, und keiner mit Grund, Geld und Zeitplan zugleich.

Eine solche Liste sagt etwas Nützlicheres. Sie zeigt, welches Profil fehlt. Vielleicht hat in Ihrer Nähe niemand einen Grund zu kaufen, und der Käufer ist eine Firma aus einem Nachbarfach. Vielleicht ist der Grund da und das Geld fehlt; das weist auf einen Einzelkäufer mit einer Bank im Rücken hin, oder auf einen Investor. Die drei Arten von Käufern von aussen wollen sehr Verschiedenes, und erst wenn Sie wissen, welchen Sie suchen, trägt eine Suche weiter weg. Dort verdient ein Vermittler sein Honorar. Fragen Sie Ihre Handelskammer oder das öffentliche Unternehmensportal Ihres Landes, falls es eines gibt, ob sie eine Nachfolgebörse betreiben, auf der sich Betriebe zum Verkauf und Käufer treffen.

Zwei Warnungen, bevor Sie zum Telefon greifen. Die erste betrifft Ihre Kaderleute. Sprechen Sie einen an, bevor er die Mittel oder echten Willen zum Kauf hat, dann haben Sie ein Problem mehr: Er weiss es, er wartet, und er kann gehen. Ein Kader, der übernimmt, wird vorbereitet, lange im Voraus. Die zweite betrifft den Betrieb selbst. Laufen Kunden, Preise und wichtige Entscheide noch über Sie, merken solide Käufer das nach ein, zwei Treffen, und sie ziehen sich zurück oder senken ihr Angebot. Es lohnt sich, den Betrieb unabhängiger von Ihnen zu machen, bevor jemand auf der Liste ein Wort davon hört.

Wenn Inhaber mir ihre Liste zeigen, ist der Name, den sie zuerst eingekreist haben, selten der, der in der Ecke «zuerst ansprechen, selbst» landet. Welchen Namen auf Ihrer Liste haben Sie eingekreist, bevor Sie sich auch nur eine Frage zu ihm gestellt haben?