Wie gehen Unternehmer in Pension? Frei, ein Angebot abzulehnen
Es gibt einen Moment, den ich bei einer Übergabe nach der anderen erlebe. Das Angebot liegt auf dem Tisch, der Inhaber hat es zweimal gelesen, und noch bevor wir ein Wort über den Käufer verlieren, fragt er mich etwas ganz anderes: «Wenn ich ablehne, wovon lebe ich dann?»
In dieser Frage steckt fast die ganze Antwort darauf, wie Unternehmer in Pension gehen. Die meisten verkaufen ihre Firma oder übergeben sie, an einen Käufer, an einen Geschäftsführer, an ihre Kinder. Wer es gut macht, hat Jahre vorher entschieden, was der Preis vom Ruhestand bezahlen soll, und dann ausserhalb der Firma Ersparnisse aufgebaut, damit der Preis nicht alles tragen muss. Genau das lässt die Freiheit, ein schwaches Angebot abzulehnen. Und wer Nein sagen kann, muss es selten tun.
Dreissig Jahre lang hat der Inhaber, der mir diese Frage stellt, meist etwas Bewundernswertes getan. Blieb am Jahresende Geld übrig, floss es zurück in den Betrieb: eine zweite Presse, später der Anbau an die Halle. Jeden Monat zahlten seine Angestellten in ihre Altersvorsorge ein. Er zahlte in die Firma ein. Sein Ruhestand steckt also im Gebäude, in den Maschinen und im Auftragsbuch, und am Tag, an dem ein Angebot kommt, muss der Preis alles bezahlen. Das weiss er, bevor er fertig gelesen hat.
Käufer wissen es auch. Um es zu ahnen, muss ein aufmerksamer Käufer Ihre Kontoauszüge nicht sehen. Es zeigt sich an Kleinigkeiten: am Inhaber, der nach dem Abschlussdatum fragt, bevor er nach dem Preis fragt, der noch am selben Abend zurückruft, der wissen will, wie viel bei der Unterzeichnung fliesst und wie viel später. Ich habe erlebt, wie Käufer das bemerken und leise das Tempo drosseln. Feindselig ist daran nichts. Ihr Angebot bessern sie einfach nicht mehr nach, weil sie sehen, dass Sie nicht vom Tisch aufstehen werden.
Die Zahl, unter der Sie nicht verkaufen
Was das ändert, ist unspektakulär, und es wirkt am besten fünf bis zehn Jahre vor einem Verkauf. Nehmen Sie ein Blatt Papier und schreiben Sie drei Zeilen. Erstens, was Ihr Ruhestand jedes Jahr kosten wird, ehrlich gerechnet, samt Wohnen und der Hilfe, die Sie später vielleicht brauchen. Zweitens, was Ihre bestehenden Renten zahlen werden: die staatliche, eine betriebliche oder berufliche, Ihre private Vorsorge. Drittens die Lücke zwischen beiden, mal die Jahre, in denen Sie sie decken müssen. Diese letzte Zahl muss der Preis abdecken.
Ich nenne sie Ihre Preisuntergrenze, den Betrag, unter dem Sie nicht verkaufen. Halten Sie sie streng getrennt von dem, was die Firma wert ist. Der Wert ist das, was ein Käufer vernünftigerweise zahlen kann. Die Untergrenze ist das, was Sie brauchen. Liegt die Untergrenze über dem Wert, ist jedes Angebot zu tief, und Sie werden trotzdem eines annehmen müssen. In den kommenden Jahren geht es darum, die Untergrenze zu senken, deutlich unter den Wert; der Abstand zwischen beiden ist Ihr Spielraum für ein Nein.
Rechnen Sie den Preis auch nach Steuern, denn nur das kommt bei Ihnen an. In Deutschland zum Beispiel kann das Alter des Verkäufers die Rechnung verändern: Wer 55 oder älter ist, kann einmal im Leben einen ermässigten Steuersatz auf den Gewinn aus einem Verkauf beantragen, für ein Unternehmen in eigenem Namen oder einen ganzen Anteil an einer Personengesellschaft, nicht für Anteile an einer GmbH. Wo immer Sie sind: Fragen Sie Ihren Steuerberater, was Ihnen der Preis in dem Alter lässt, in dem Sie verkaufen wollen.
Dann kommt die Reserve, und sie muss ausserhalb der Firma liegen. Sie beginnt mit einem echten Lohn, dem, den Sie einem Geschäftsführer für Ihre Arbeit zahlen würden, statt des bescheidenen, der mehr im Betrieb liess. Sie geht weiter mit einem Teil der Dividenden, der beiseitegelegt statt reinvestiert wird. Und sie umfasst Vorsorgesparen, wo die Steuerregeln es belohnen. In der Schweiz zum Beispiel lässt sich vom steuerbaren Einkommen abziehen, was ein Inhaber in seine Pensionskasse einzahlt, Einkäufe für fehlende Jahre eingeschlossen. Geld aus einem solchen Einkauf kann allerdings drei Jahre lang nicht als Kapital bezogen werden, deshalb muss er früh kommen.
Nehmen wir einen erfundenen Fall: eine 57-jährige Druckereiinhaberin, auf deren Blatt steht, dass der Preis zweiundzwanzig Jahre Lücke decken muss. Sechs Jahre später, mit einem echten Lohn und einem Teil der Dividenden auf der Seite, deckt ihre Reserve acht davon. Ihre Untergrenze ist um mehr als ein Drittel gesunken, und der Wert der Firma hat sich nicht bewegt.
Nichts davon heisst, früher zu verkaufen. Früh anzufangen erspart Ihnen, je unter Druck verkaufen zu müssen: Sie können mit 60 oder mit 70 verkaufen, solange Sie den Tag wählen und ein Angebot ablehnen können. Auch das Alter in Ihrem Pass legt diesen Tag nicht fest; ich habe beschrieben, warum 65 kein Verkaufsdatum ist. Von Anfang bis Ende bleibt die Entscheidung bei Ihnen. Was hilft, ist jemand, der nicht Partei des Geschäfts ist, das Blatt aktuell hält und Ihre Berater in dieselbe Richtung ziehen lässt, Jahr für Jahr.
Die Frage «Wovon lebe ich, wenn ich Nein sage?» höre ich viel lieber zehn Jahre vor dem Angebot als am Abend danach. Welche der drei Zeilen auf Ihrem Blatt könnten Sie heute ausfüllen?