Comment trouver un repreneur pour son entreprise ? Commencez par ceux qui la connaissent déjà

Pour trouver un repreneur, il faut mettre l'entreprise sur le marché : confier un mandat à un courtier, la publier sur une plateforme, passer une annonce discrète, puis attendre que le téléphone sonne.

C'est l'image dont partent beaucoup de dirigeants, et elle met d'ordinaire la recherche dans le mauvais ordre. Dans les ventes que je conduis, une bonne part des repreneurs plausibles gravitent déjà autour de l'entreprise : un client qui dépend de ce que vous fabriquez, un fournisseur qui aimerait s'assurer un client, un concurrent qui travaille le secteur voisin du vôtre, un cadre qui dirige l'atelier depuis des années, l'entreprise d'à côté dans un métier proche. Dressez la liste des personnes et des entreprises qui connaissent déjà la vôtre ; vous pouvez le faire vous-même en un après-midi, sans intermédiaire. Classez chaque nom selon son intérêt réel et son risque de fuite. Ce classement vous dit qui approcher en premier, qui ne doit rien savoir avant la signature, et quel type de repreneur il faudra chercher plus loin. Le courtier et la plateforme viennent ensuite, avec une demande bien plus précise.

« Le plus intéressé est le meilleur repreneur »

Presque chaque dirigeant en a un en tête : le concurrent qui lui a lancé, trois salons de suite, « Si un jour vous vendez, appelez-moi. » Le client qui plaisante qu'il rachèterait la maison demain.

Ce qui se passe vraiment, c'est que l'intérêt exprimé ne coûte rien, et qu'il survit rarement à la première conversation sérieuse. L'intérêt réel se reconnaît à trois choses. La première est une raison qui tient sans vous : s'assurer un approvisionnement, un client, un territoire, une équipe ou un savoir-faire qu'il ne peut pas bâtir lui-même. Demandez-vous ce que votre entreprise lui apporte le jour où vous n'y êtes plus. La deuxième, c'est l'argent : ses propres fonds, ou une banque prête à lui prêter. La troisième est un calendrier proche du vôtre, car un repreneur qui raisonne à cinq ans ne vous sert pas à grand-chose si vous voulez passer la main dans deux. Un nom qui réunit les trois, c'est un intérêt fort ; s'il en manque une, l'intérêt est faible.

La première des trois est celle que les dirigeants vérifient le moins. Assez souvent, le nom le plus chaleureux de la liste est un client qui aime travailler avec vous personnellement, et sa raison quitte l'entreprise en même temps que vous.

« Les plus proches de l'entreprise sont ceux à qui l'on parle sans risque »

Ils vous connaissent, ils connaissent le métier, ils sauront se taire.

En pratique, la proximité joue dans les deux sens. Un concurrent qui apprend que vous vendez peut s'en servir auprès de vos clients, simplement en leur demandant qui les livrera l'an prochain. Un client clé qui l'apprend peut commencer, sans bruit, à homologuer un second fournisseur. Un salarié qui en a vent met son CV à jour. Un fournisseur peut raccourcir vos délais de paiement. Rien de tout cela n'aide votre vente.

Chaque nom reçoit donc une seconde note, pour le risque de fuite, à côté de la première. Croisez les deux et quatre issues apparaissent. Intérêt fort, risque faible : vous l'approchez en premier, vous-même. Intérêt fort, risque élevé : plus tard, par un intermédiaire, et sans nommer l'entreprise avant qu'il ait signé un accord de confidentialité, qui réduit le risque sans le faire disparaître. Intérêt faible, risque élevé : il ne doit rien savoir avant la signature. Intérêt faible, risque faible : laissez-le de côté. Si l'un de vos noms les plus solides est un concurrent, l'ordre dans lequel vous lui montrez les choses compte beaucoup ; j'ai écrit sur ce qu'on révèle à un concurrent, et quand, et sur la discrétion à tenir tant que la vente est en cours.

Prenons un cas de figure que j'invente pour l'exemple : un fabricant de boîtiers métalliques de 25 personnes, dont le patron écrit douze noms au dos d'un bon de livraison. Trois clients, deux fournisseurs, deux concurrents, deux cadres, un distributeur, l'atelier de peinture d'à côté et un ancien contremaître qui dirige aujourd'hui sa propre affaire. Une fois les notes posées, trois atterrissent dans le coin du graphique qu'il appellera lui-même et trois dans le coin pour plus tard, par quelqu'un d'autre. Quatre ne doivent rien savoir. Il en écarte deux. La moitié de la liste est tenue dans l'ignorance ou mise de côté, ce qui est un résultat normal.

« Si personne sur ma liste n'en veut, l'entreprise est invendable »

Cette idée vient d'ordinaire après un après-midi décevant : douze noms, et aucun qui réunisse la raison, l'argent et le calendrier.

Une telle liste dit quelque chose de plus utile. Elle vous montre quel profil manque. Peut-être que personne autour de vous n'a de raison d'acheter, et le repreneur est une entreprise d'un métier voisin. Peut-être que la raison existe et que l'argent manque, ce qui oriente vers un repreneur individuel soutenu par une banque, ou vers un investisseur. Les trois profils d'acheteurs extérieurs cherchent des choses très différentes, et savoir lequel vous visez est ce qui fait aboutir une recherche plus large. C'est là qu'un intermédiaire mérite ses honoraires. Demandez à votre chambre de commerce, ou au portail public des entreprises de votre pays s'il en existe un, s'il tient une bourse de transmission où se rencontrent entreprises à vendre et repreneurs.

Deux mises en garde avant de décrocher le téléphone. La première concerne vos cadres. Approchez-en un avant qu'il ait les moyens ou une vraie envie de reprendre, et vous avez créé un problème de plus : il sait, il attend, et il peut partir. Un cadre qui reprend, cela se prépare, bien à l'avance. La seconde concerne l'entreprise elle-même. Si les clients, les prix et les décisions clés passent encore par vous, les repreneurs solides le remarquent en un ou deux rendez-vous, et ils se retirent ou baissent leur offre. Mieux vaut rendre l'entreprise moins dépendante de vous avant que quiconque sur la liste n'en entende parler.

Quand des dirigeants me montrent leur liste, le nom qu'ils ont entouré en premier est rarement celui qui finit dans le coin « en premier, vous-même ». Quel nom avez-vous entouré sur la vôtre avant de vous être posé la moindre question à son sujet ?