Wann die Firma verkaufen? Was ein Verkauf kostet, und was es kostet, die Erschöpfung stattdessen zu beheben
Zwölf bis vierundzwanzig Monate Ihres Lebens, ein paar Prozent des Preises an Honoraren, eine Steuer, die jemand für Sie ausrechnen muss, und kein Weg zurück. In den Verkäufen, die ich führe, ist das die Grössenordnung, wenn eine inhabergeführte Firma verkauft wird. Die Erschöpfung stattdessen zu beheben, kostet ungefähr ein Kadergehalt pro Jahr und sechs bis zwölf Monate, bis Sie den Unterschied spüren. Und es ist umkehrbar.
Wann also verkaufen? Dann, wenn Sie auch noch gehen wollen, nachdem Ihnen die Last abgenommen wurde, die Sie aufreibt. Suchen Sie eigentlich Entlastung, kaufen Sie zuerst die Entlastung. Sie wirkt früher, und Sie können sie rückgängig machen, falls Sie sich geirrt haben.
Nehmen wir eine erfundene Firma. Eine mechanische Werkstatt mit 30 Leuten und rund 6 Millionen Umsatz, sagen wir in Euro. Die Inhaberin ist 58. Das Jahr war schlecht: Ihr Werkstattleiter ist im Frühling gegangen, und ein Streit mit einem Kunden zieht sich seither hin. Spät an einem Abend, als das letzte Auto den Hof verlassen hat, tippt sie die Frage ein.
Was der Verkauf kostet
Ihre Firma könnte rund 3 Millionen bringen. Hier die Rechnung.
| Posten | Geld | Zeit |
|---|---|---|
| Vom Entscheid bis zur Schlussunterschrift | Nichts über die Zeilen unten hinaus | 12 bis 24 Monate |
| Honorare: wer den Verkauf führt, Anwalt, Treuhänder | Ein paar Prozent des Preises; in ihrem Fall 100 000 bis 200 000 | Über diese Monate verrechnet |
| Steuer auf dem Gewinn | Hängt vom Land ab, davon, was Sie verkaufen, und davon, wie Sie die Firma halten | Vor dem Entscheid ausrechnen lassen |
| Ihre eigene Zeit | Nicht verrechnet, bezahlt mit Aufmerksamkeit | Wochen an Arbeitszeit, verteilt über ein Jahr oder mehr |
| Übergabe nach der Unterschrift | Ihre Anwesenheit, nach dem Kalender des Käufers | 6 bis 12 Monate, manchmal mehr |
| Es sich anders überlegen | Nicht möglich | Nie |
Wer einen Verkauf führt, wird vor allem am Erfolg bezahlt, in Prozent des Preises; Anwalt und Treuhänder rechnen nach Aufwand ab. Bei einer kleinen Firma kommt das Ganze auf ein paar Prozent des Preises.
Was der Fiskus nimmt, hängt vom Land ab, davon, ob Sie die Aktien oder den Betrieb selbst verkaufen, und davon, wie Sie die Firma halten. Lassen Sie Ihren Treuhänder oder Ihre Steuerberaterin eine Zahl darauf setzen, bevor Sie irgendetwas entscheiden. In der Schweiz zum Beispiel zahlt, wer Aktien aus dem Privatvermögen verkauft, in der Regel keine Einkommenssteuer auf dem Gewinn; es gibt Ausnahmen, und Ihr Treuhänder kennt sie.
Bleibt Ihre eigene Zeit. Unterlagen vorbereiten, die Fragen des Käufers beantworten, Sitzungen, Verhandlungen: Wochen an Arbeitszeit, zusätzlich zum Betrieb der Werkstatt. Nach der Unterschrift will der Käufer Sie meist für die Übergabe dabehalten: sechs bis zwölf Monate, länger, wenn ein Teil des Preises von künftigen Ergebnissen abhängt.
Ein Kostenpunkt steht in keiner Zeile. Wer erschöpft verkauft, verhandelt erschöpft. In meinen Mandaten nimmt der Verkäufer, der schnell weg will, das erste Angebot eher an und gibt mehr nach beim Teil des Preises, der später bezahlt wird, und bei den Zusicherungen an den Käufer über die Firma. Ein Verkauf zehrt ohnehin anders als erwartet; die Erschöpfung, die man an den Tisch mitbringt, kommt dazu.
Was die Entlastung kostet
Jetzt die andere Rechnung: das Tagesgeschäft von ihrem Pult nehmen und schauen, was bleibt.
| Posten | Geld | Zeit |
|---|---|---|
| Eine Stellvertretung oder Betriebsleitung, die das Tagesgeschäft übernimmt | Ein Kadergehalt pro Jahr, auf dem Niveau Ihres Marktes; in ihrem Fall rund 120 000, Sozialabgaben inbegriffen | 3 bis 6 Monate für die Rekrutierung, 6 bis 12 Monate insgesamt, bis die Last wirklich getragen wird |
| Aufschreiben, was in Ihrem Kopf steckt, und Entscheide abgeben | Nichts verrechnet | Ein paar Monate Ihrer Abende |
| Drei Wochen weg, ganz ohne Telefon | Vielleicht ein wenig vom Gewinn dieses Monats | Drei Wochen |
| Ein Blick von aussen: ein Beiratsmitglied oder eine Kollegin, im Tagessatz bezahlt | Ein paar Tageshonorare | Ein paar Tage pro Jahr |
| Es sich anders überlegen | Möglich | Wann Sie wollen |
Die Abende gehen in Dinge, die nur in ihrem Kopf existieren: wer was entscheidet, wie der Preis für ein neues Teil zustande kommt, wer welchen Kunden anruft, wenn eine Lieferung rutscht. Die drei Wochen sind ebenso ein Test wie eine Pause. Was bricht, während sie weg ist, zeigt, was ihre Rolle wirklich trägt. Was ohne sie läuft, kann sie am nächsten Montag abgeben.
Dazu kommt ein Nebeneffekt. Eine Firma, die nicht mehr von ihrem Inhaber abhängt, verkauft sich besser und leichter. Ernsthafte Käufer erkennen diese Abhängigkeit, und sie springen ab oder drücken den Preis. Die Rechnung für die Entlastung ist also zum Teil auch Arbeit am Wert der Firma, wie immer sie danach entscheidet.
Erschöpfung oder Abschiedswunsch?
Der Wunsch zu verkaufen folgt einem Muster. Er erreicht seinen Höhepunkt kurz nach einem Schlag: ein schlechtes Jahr, der Abgang einer Schlüsselperson, ein Konflikt, eine Krankheit in der Familie. Ein paar Monate später flaut er meist wieder ab. Genau daran lassen sich die beiden unterscheiden. Die Erschöpfung hängt an der Rolle, also schwindet sie, wenn die Rolle leichter wird. Der Wunsch zu gehen überlebt die Entlastung.
Drei Fragen trennen das eine vom anderen. Will ich noch gehen nach drei Wochen ganz ohne Telefon? Nach sechs Monaten mit einer Stellvertretung, die das Tagesgeschäft trägt? Wenn das Problem des Jahres gelöst ist? Dreimal ja, und der Wunsch ist echt: verkaufen Sie, und beginnen Sie mit der Vorbereitung. Einmal nein, und Sie haben es mit Erschöpfung zu tun: erst entlasten, dann die Frage noch einmal stellen.
Gehen wir mit unserer erfundenen Inhaberin durch. Nach drei Wochen würde sie noch gehen wollen, glaubt sie, und nach sechs Monaten mit einer Stellvertretung auch. Das dritte Kästchen ist das schwierige. Mit einem neuen Werkstattleiter und dem beigelegten Kundenstreit: Würde sie die Frage abends immer noch eintippen? Kann sie es nicht ankreuzen, wäre ein Verkauf ihre Antwort auf ein einziges schlechtes Jahr.
Der umgekehrte Fall, der Inhaber, der nicht loslassen kann, hat seine eigenen Fragen. Hier besteht das Risiko darin, aus einem Grund loszulassen, der vorbeigeht.
Derselbe erste Schritt
Beide Wege beginnen mit demselben Schritt: raus aus dem Tagesgeschäft. Wer verkauft, braucht ihn, um die Firma zu übergeben; wer bleibt, braucht ihn, um durchzuatmen. Der Unterschied liegt darin, was man tut, sobald man wieder atmen kann.
Solange Sie die ganze Werkstatt allein zusammenhalten, beurteilen Sie Ihre Erschöpfung von innen. Sobald jemand anders das Tagesgeschäft trägt, gehört der Entscheid wieder Ihnen. Und falls Sie verkaufen, kann jemand anders den Verkauf führen, während Sie die Entscheide behalten.
Bevor Sie also einen Preis für die Firma suchen, buchen Sie die drei Wochen und stellen Sie sich eine kleinere Frage. Was würden Sie mit dem ersten freien Montagmorgen seit Jahren anfangen?