Pourquoi vendre son entreprise ? Ce que coûte une vente, et ce que coûte de soigner la fatigue à la place
Douze à vingt-quatre mois de votre vie, quelques pour cent du prix en honoraires, un impôt que quelqu'un doit chiffrer pour vous, et aucun retour possible. Dans les ventes que je conduis, c'est l'ordre de grandeur de la cession d'une entreprise portée par son propriétaire. Soigner la fatigue à la place coûte à peu près un salaire de cadre par an et six à douze mois avant d'en sentir l'effet. Et cela se défait.
Alors, faut-il vendre ? Vendez si vous voulez encore partir une fois retirée la charge qui vous use. Si c'est du soulagement que vous cherchez, achetez d'abord le soulagement. Il agit plus vite, et vous pouvez revenir en arrière si vous vous êtes trompé.
Prenons une entreprise inventée. Un atelier d'usinage de 30 personnes, autour de 6 millions de chiffre d'affaires, en euros, disons. La propriétaire a 58 ans. L'année a été mauvaise : son chef d'atelier est parti au printemps, et un litige avec un client traîne depuis. Un soir, tard, quand la dernière voiture a quitté la cour, elle tape la question.
Ce que coûte la vente
Son entreprise pourrait se vendre autour de 3 millions. Voici cette facture.
| Poste | Argent | Temps |
|---|---|---|
| De la décision à la signature finale | Rien de plus que les lignes ci-dessous | 12 à 24 mois |
| Honoraires : le conseiller qui conduit la vente, l'avocat, la fiduciaire | Quelques pour cent du prix ; dans son cas, 100 000 à 200 000 | Facturés sur toute la période |
| Impôt sur le gain | Dépend du pays, de ce que vous vendez et de la façon dont vous détenez l'entreprise | À chiffrer avant de décider |
| Votre propre temps | Pas facturé, payé en attention | Des semaines de travail, étalées sur un an ou plus |
| Passation après la signature | Votre présence, au calendrier de l'acheteur | 6 à 12 mois, parfois plus |
| Changer d'avis | Impossible | Jamais |
Le conseiller qui conduit une vente est payé surtout au succès, en pour cent du prix ; l'avocat et la fiduciaire facturent leur temps. Pour une petite entreprise, l'ensemble se compte en quelques pour cent du prix.
Ce que prend le fisc dépend du pays, de ce que vous vendez, les actions ou l'activité elle-même, et de la façon dont vous détenez l'entreprise. Demandez à votre fiduciaire de mettre un chiffre dessus avant toute décision. En Suisse, par exemple, la personne qui vend des actions détenues dans sa fortune privée ne paie, en règle générale, pas d'impôt sur le revenu sur le gain ; il existe des exceptions, et votre fiduciaire les connaît.
Reste votre propre temps. Préparer l'information, répondre aux questions de l'acheteur, les réunions, la négociation : des semaines de travail, en plus de faire tourner l'atelier. Après la signature, l'acheteur demande le plus souvent votre présence pour la passation : six à douze mois, davantage quand une partie du prix dépend des résultats à venir.
Un coût ne figure sur aucune ligne. Vendre usé, c'est négocier usé. Dans les mandats que je conduis, le vendeur pressé de partir accepte plus vite la première offre et cède davantage sur la part du prix payée plus tard et sur les promesses faites à l'acheteur au sujet de l'entreprise. Une vente use déjà d'une façon qu'on n'attend pas ; la fatigue qu'on apporte à la table s'y ajoute.
Ce que coûte le soulagement
Passons à l'autre facture : sortir le quotidien de son bureau, et voir ce qui reste.
| Poste | Argent | Temps |
|---|---|---|
| Un adjoint ou un responsable d'exploitation qui prend le quotidien | Un salaire de cadre par an, au niveau de votre marché ; dans son cas, autour de 120 000, charges sociales comprises | 3 à 6 mois pour le recruter, 6 à 12 mois en tout avant qu'il porte vraiment la charge |
| Écrire ce qui est dans votre tête et remettre les décisions | Rien de facturé | Quelques mois de vos soirées |
| Trois semaines d'absence sans téléphone | Un peu du bénéfice du mois, peut-être | Trois semaines |
| Un regard extérieur : un membre de conseil consultatif ou un pair, payé à la journée | Quelques jours d'honoraires | Quelques jours par an |
| Changer d'avis | Possible | Quand vous le décidez |
Les soirées passent sur ce qui n'existe que dans sa tête : qui décide quoi, comment se fixe le prix d'une nouvelle pièce, qui appelle quel client quand une livraison glisse. Les trois semaines d'absence sont un test autant qu'un repos. Ce qui casse pendant qu'elle est partie montre ce que son rôle porte vraiment. Ce qui tourne sans elle peut être remis dès le lundi suivant.
Il y a un effet de bord. Une entreprise qui ne dépend plus de son propriétaire se vend mieux et plus facilement. Les repreneurs sérieux repèrent cette dépendance, et ils se retirent ou baissent le prix. La facture du soulagement est donc aussi, en partie, un travail sur la valeur de l'entreprise, quelle que soit sa décision ensuite.
Fatigue ou envie de partir ?
L'envie de vendre suit une courbe. Elle culmine juste après un coup dur : une mauvaise année, le départ d'une personne clé, un conflit, une maladie dans la famille. Quelques mois plus tard, le plus souvent, elle retombe. C'est là qu'on distingue l'une de l'autre. La fatigue tient au rôle : elle s'efface quand le rôle s'allège. L'envie de partir, elle, survit au soulagement.
Trois questions font le tri. Voudrais-je encore partir après trois semaines sans téléphone ? Après six mois avec un adjoint qui porte le quotidien ? Le problème de l'année une fois réglé ? Trois oui, et l'envie est réelle : vendez, et commencez à préparer. Un non, et c'est de la fatigue : délestez-vous d'abord, puis reposez la question.
Passons notre propriétaire inventée au crible. Après trois semaines, elle voudrait encore partir, pense-t-elle, et après six mois avec un adjoint aussi. La troisième case est la plus difficile. Avec un nouveau chef d'atelier en place et le litige réglé, taperait-elle encore cette question le soir ? Si elle ne peut pas la cocher, une vente serait sa réponse à une mauvaise année.
Le cas inverse, le dirigeant qui n'arrive pas à lâcher prise, a ses propres questions. Ici, le risque est de lâcher pour une raison qui passera.
La même première marche
Les deux chemins commencent par le même geste : sortir du quotidien. Celui qui vend en a besoin pour remettre l'entreprise ; celui qui reste en a besoin pour respirer. La différence, c'est ce qu'on fait une fois qu'on respire.
Tant que vous tenez tout l'atelier à bout de bras, vous jugez votre épuisement de l'intérieur. Dès que quelqu'un d'autre porte le quotidien, la décision vous revient. Et si vous vendez, quelqu'un d'autre peut conduire la vente pendant que vous gardez les décisions.
Alors, avant de mettre un prix sur l'entreprise, réservez les trois semaines et posez-vous une question plus modeste. Que feriez-vous du premier lundi matin libre depuis des années ?