Was steht im Unternehmenskaufvertrag? Die Klauseln, die Sie selbst verhandeln

Vier Blöcke, über Monate geschrieben: was verkauft wird, der Preis, Ihre Zusagen, die Bedingungen. Nur Sie entscheiden: Preis, Zusagen, Rolle.

Niemand schreibt einen Unternehmenskaufvertrag in einem Zug. Seine ersten Zahlen stehen in der Absichtserklärung. Der vollständige Text entsteht in meinen Mandaten über die folgenden drei bis sechs Monate, und einige seiner Klauseln binden Sie noch Jahre, nachdem jemand anderes die Schlüssel hat. Jeder Block wird zu seinem eigenen Zeitpunkt entschieden. Was Sie dabei einmal durchgehen lassen, kommt selten ein zweites Mal auf den Tisch.

Was steht also drin? Vier Blöcke. Was verkauft wird: die Anteile der Gesellschaft oder das Unternehmen selbst, Vermögenswert für Vermögenswert. Der Preis und wie er bezahlt wird: fest oder angepasst, ganz bei der Übergabe oder teilweise später. Was Sie über den Zustand des Unternehmens zusichern, und was geschieht, wenn sich eine Zusage als falsch erweist. Schliesslich das, was vor der Übergabe vorliegen muss. Danach folgen die Klauseln, die Sie nach dem Verkauf binden: Ihre Rolle in der Übergangszeit und Ihr Konkurrenzverbot. Die Juristen formulieren alles. Drei Dinge entscheiden aber nur Sie: den Preis, der wirklich auf Ihrem Konto ankommt, wie weit Ihre Zusagen reichen, und was Sie nach dem Verkauf tun.

Monate vor dem ersten Entwurf: die Absichtserklärung steckt den Preis ab

Der Vertrag beginnt, bevor ihn jemand so nennt. Die Absichtserklärung, ein kurzes Dokument, das Sie nach der Wahl eines Käufers unterschreiben, legt den Rahmen für den Preis fest, dazu den Zeitplan und eine Exklusivitätsfrist, in der Sie mit niemand anderem sprechen. Für jeden folgenden Entwurf werden ihre Zahlen zum Massstab. Deshalb verdient die Absichtserklärung so viel Sorgfalt wie der Vertrag selbst.

Ein erfundener Fall, kein Mandant: ein Händler für Gastronomieausrüstung, 25 Mitarbeitende, der Inhaber ist 63. Er unterschreibt eine Erklärung, die einen Preis von rund 6 Millionen nennt, vorbehaltlich der Due Diligence, der Prüfung des Unternehmens durch den Käufer. Er liest die 6. Die Anwälte des Käufers lesen den Rest: das Wort rund, das Wort vorbehaltlich und eine Zeile zur Zahlung des Preises, in der steht: noch zu vereinbaren. Mit dieser Zeile beginnt Ihre erste Entscheidung.

Während der Prüfung durch den Käufer: der erste Entwurf kommt

In meinen Mandaten dauert die Due Diligence in der Regel vier bis acht Wochen, und der erste vollständige Entwurf kommt währenddessen oder kurz danach, meist von den Anwälten des Käufers geschrieben. Wer den ersten Entwurf schreibt, bestimmt den Aufbau, die Definitionen und die Ausgangslage jeder Klausel. Ihre Seite verbringt danach Wochen damit, seine Formulierungen zu verschieben.

Im Preisblock zerfällt die eine grosse Zahl. Selten wird sie auf einmal bezahlt. Ein Teil fliesst bei der Übergabe, dem Tag, an dem Anteile und Geld die Hand wechseln. Ein anderer wird vielleicht zurückbehalten oder auf ein Treuhandkonto gelegt, also bei einem neutralen Dritten geparkt, um Ihre Zusagen abzusichern. Ein dritter kann ein Earn-out sein, ein an künftige Ergebnisse geknüpfter Preis, der in der Regel ein bis drei Jahre läuft; wie ein Earn-out tatsächlich ausbezahlt wird, verdient eine eigene Lektüre. Manchmal leihen Sie dem Käufer auch einen Teil des Preises: ein Verkäuferdarlehen, das über die Zeit zurückbezahlt wird.

Auch nach der Übergabe kann sich der Preis noch bewegen. Er wird an das angepasst, was am Übergabetag tatsächlich vorhanden ist: die flüssigen Mittel, die Schulden und das Nettoumlaufvermögen, das im Tagesgeschäft gebundene Geld.

Wie gross jedes Stück ist, ändert sich von Vertrag zu Vertrag. An jeden Entwurf geht dieselbe einfache Frage. Wie viel von der grossen Zahl liegt am Tag der Übergabe auf meinem Konto, und was muss gut gehen, damit der Rest folgt? Nur Sie wissen, was Sie aus dem Verkauf brauchen. Deshalb liegt die Antwort bei Ihnen, nicht bei den Juristen.

Jemand muss verfolgen, welche Fassung was sagt, und das müssen nicht Sie sein: Sie behalten jede Entscheidung, die Führung der Entwürfe kann bei jemandem liegen, dessen einzige Aufgabe genau das ist.

Die Unterzeichnung: Ihre Zusagen, Ihre Ausnahmen, die Bedingungen

Auch ohne ausführlichen Vertrag hat das Gesetz schon eine Meinung. In der Schweiz und in Deutschland zum Beispiel definiert das Gesetz den Kauf über zwei Pflichten, liefern und bezahlen, und lässt den Verkäufer standardmässig für Mängel einstehen, auch für solche, die er nicht kannte, und zwar zwei Jahre lang. Anderswo fragen Sie Ihren Anwalt, was das Gesetz sagt, wenn der Vertrag schweigt. Für ein Unternehmen mit 25 Mitarbeitenden, Hunderten von Lieferantenverträgen und Jahren an Steuererklärungen wurde nichts davon geschrieben. Deshalb ersetzt der Vertrag die Fassung des Gesetzes durch Garantien, schriftliche Zusagen über das Unternehmen, und durch deren Grenzen.

Diese Grenzen lassen sich auf drei Zahlen bringen. Eine Obergrenze, das Höchste, was Sie je schulden können. Eine Schwelle, unter der der Käufer nichts fordern kann. Und eine Dauer, die der Vertrag selbst festlegt, bei Steuern nach meiner Erfahrung oft länger. Was Sie mit Garantien wirklich unterschreiben, entscheidet sich in diesen drei Zahlen. Stellen Sie ihnen dieselbe einfache Frage: Wie viel kann ich höchstens noch verlieren, und bis wann? Das ist Ihre zweite Entscheidung.

Nach denselben Gesetzen kann der Käufer einen Mangel, den er bei der Unterzeichnung kannte, später nicht mehr geltend machen. Daher das Offenlegungsschreiben, Ihre schriftliche Liste der Ausnahmen: der alte Streit mit einem früheren Vertriebspartner, das Lagerdach, das tropft, wenn der Regen von Westen kommt. Offenlegung macht aus einer künftigen Forderung eine bekannte Tatsache. Eine Grenze gilt, gleich was in der Obergrenze steht: Nach denselben Texten schützt keine Obergrenze einen Verkäufer, der einen Mangel wissentlich verschwiegen hat.

Unterzeichnung und Übergabe liegen oft Wochen auseinander. Dazwischen stehen die aufschiebenden Bedingungen, also das, was vor der Übergabe eintreten muss: die Finanzierung des Käufers, die Zustimmung eines Vermieters oder eines Kunden, dessen Vertrag sie beim Eigentümerwechsel verlangt, manchmal eine behördliche Genehmigung. Auch die Unterschrift selbst kann eine bestimmte Form brauchen. In Deutschland zum Beispiel verlangt der Verkauf von Anteilen an einer GmbH, der verbreiteten Gesellschaft mit beschränkter Haftung, eine vor dem Notar unterzeichnete Urkunde. Fragen Sie Ihren Anwalt oder Notar, welche Form dort gilt, wo Ihr Unternehmen seinen Sitz hat.

Der Tag der Übergabe: Anteile in die eine Richtung, Geld in die andere

Zwischen Unterzeichnung und Übergabe, in der Regel einige Wochen bis drei Monate, führen Sie das Unternehmen noch, aber nicht mehr frei. Laut Vertrag führen Sie es wie gewohnt weiter: keine ungewöhnliche Investition, kein ungewöhnlicher Vertrag ohne Zustimmung des Käufers. Stellen Sie sich vor, Ihr grösster Kunde ruft in diesen Wochen an und will einen Dreijahresvertrag mit Rabatt. Einen Monat früher hätten Sie ihn am selben Nachmittag unterschrieben. Jetzt rufen Sie zuerst den Käufer an.

Am Übergabetag selbst geht es schnell: Die Anteile, oder die Vermögenswerte, gehen in die eine Richtung, das Geld am selben Tag in die andere. Der grösste Teil des Tages vergeht damit, die Bedingungen zu prüfen und den Zahlungseingang zu bestätigen. Zum ersten Mal können Sie jetzt Ihre erste Entscheidung messen: am Betrag auf dem Kontoauszug am Abend, neben der Zahl aus der Absichtserklärung.

Nach der Übergabe: die Klauseln, die weiterlaufen

Mit der Übergabe endet der Vertrag nicht. Innerhalb von zwei oder drei Monaten wird die Preisanpassung anhand der Abschlusszahlen zum Übergabetag berechnet, und das Nettoumlaufvermögen kann Ihren Preis in beide Richtungen verschieben. Der Earn-out läuft seine ein bis drei Jahre. Weiter läuft auch die Garantiefrist. Ihr Konkurrenzverbot, die Zusage, dem verkauften Unternehmen keine Konkurrenz zu machen, dauert in meinen Mandaten typischerweise zwei bis fünf Jahre. Ihre Rolle in der Übergangszeit dauert in der Regel drei bis zwölf Monate.

Diese Rolle ist die dritte Entscheidung. Als was bleiben Sie: angestellt, beratend, im Aufsichtsgremium? Wie bezahlt, wie lange, wem unterstellt? Am ersten Montag nach der Übergabe entscheidet die Antwort, ob Sie als die Person hereinkommen, die das Haus gebaut hat, oder als Gast mit Besucherausweis. Klären Sie das vor der Unterzeichnung. Ist das Geld einmal geflossen, hat der Käufer, wofür er gekommen ist, und der grösste Teil Ihres Verhandlungsgewichts ist damit weg.

Eine Warnung noch, die ich am häufigsten ausspreche. Die Klauseln, die am längsten laufen, werden meist am schnellsten geschrieben, in der letzten Woche vor der Unterzeichnung, wenn alle fertig werden wollen. Das Konkurrenzverbot und Ihre Rolle in der Übergangszeit passen auf eine einzige Seite. Lesen Sie diese Seite so langsam wie den Preis.

Ende des Artikels.