Clause d'earn-out : que devient votre complément de prix si vous partez avant la fin ?
Le jour de la signature, vous choisissez entre deux earn-outs identiques sur le papier. Même formule, même objectif, mêmes trois ans. L'un survit à votre départ de l'entreprise. L'autre meurt avec votre poste. Quelques lignes sur le départ anticipé les distinguent, et elles manquent souvent.
L'earn-out, c'est la part du prix versée après la vente, une fois les résultats connus : votre complément de prix. Pour chaque façon de partir, la clause doit dire lequel de trois sorts l'attend. Il continue à courir comme si vous étiez resté, il est versé tout de suite, ou il est figé à ce qui est acquis. La règle à négocier : si le départ n'est pas de votre fait, le complément continue à courir ou est versé tout de suite ; s'il est de votre fait, il est figé. Seule une faute grave de votre part, un manquement si sérieux que l'autre partie ne peut pas être tenue de continuer avec vous, peut vous coûter davantage : figé en règle générale, rien à l'extrême limite. Sans règle écrite, la formule habituelle de l'acheteur, « payable à condition que le vendeur soit encore employé », laisse tout départ effacer le complément, même celui que l'acheteur provoque.
Trois sorts pour le complément de prix
Continue à courir. Il est calculé et versé aux dates prévues, comme si vous étiez encore à votre bureau. Le revers : vous attendez des chiffres sur lesquels vous n'avez plus prise.
Versé tout de suite. Un montant fixé d'avance, payé à votre départ. La clause choisit lequel : la part pas encore versée, l'objectif entier comme s'il avait été atteint, ou une part au prorata du temps écoulé (en proportion des mois passés en poste).
Figé. Il est calculé jusqu'à votre dernier jour : cette part est versée, le reste perdu. Juste, quand c'est vous qui choisissez de partir.
La quatrième issue, vous la lirez sans doute en premier : rien. Dans les contrats que je vois passer, le premier projet de l'acheteur lie le complément à votre présence, quelle que soit la raison de votre départ. Une demi-phrase dans le paragraphe des paiements, et elle pèse plus que la formule.
Qui met fin au poste, et de quel fait
Deux questions classent tout départ. Qui met fin au poste, vous ou l'acheteur ? Et est-ce de votre fait ?
Vous démissionnez : figé. Maladie, accident ou décès y mettent fin aussi de votre côté, mais pas de votre fait : le complément continue à courir. Pour le décès, la clause peut le faire continuer à courir au profit de vos héritiers, ou le leur verser tout de suite ; sans cette ligne, le silence du contrat décide pour eux.
L'acheteur met fin au poste sans faute grave de votre part, vous êtes congédié : versé tout de suite. De même s'il vous garde mais vide le poste : le titre reste, les décisions s'en vont.
La faute grave est le quatrième cas : figé, rien au plus. La clause doit en donner sa propre définition ; ce que la loi du lieu appelle ainsi est une question pour votre avocat.
Un cinquième cas se range du côté de l'acheteur : il revend l'entreprise, la fond dans une autre, ou cesse de mesurer l'indicateur convenu (le chiffre sur lequel se calcule votre earn-out). Le calcul devient impossible. La clause fixe d'avance la suite : un versement tout de suite, ou un plancher, un minimum que vous touchez quoi qu'il arrive.
Imaginez un cas que j'invente : un bureau d'ingénieurs de 25 personnes, un propriétaire de 59 ans, un earn-out sur trois ans. À dix-huit mois, l'acheteur fond le bureau dans le sien. Le vendeur reçoit de nouvelles cartes de visite, « conseiller senior », mais plus un client ni une décision. Il veut partir. Avec « payable à condition que le vendeur soit encore employé », s'en aller revient à démissionner, et le complément disparaît. Avec une clause qui nomme le poste vidé et la fusion, il est versé tout de suite.
La clause, critère par critère
| Façon de partir | De quel fait | Ce qu'il faut demander | Ce qui doit être écrit |
|---|---|---|---|
| Vous démissionnez | De votre fait | Figé | La date d'arrêt du calcul, quand l'acquis est versé |
| Maladie, accident ou décès | Pas de votre fait | Continue à courir, ou versé tout de suite | Les héritiers comme bénéficiaires, les dates de versement |
| L'acheteur met fin au poste sans faute grave | Pas de votre fait | Versé tout de suite | Le montant ou la formule, la date du versement |
| L'acheteur vide votre poste | Pas de votre fait | Versé tout de suite | Ce qu'est un poste vidé : le titre gardé, les décisions retirées |
| Faute grave de votre part | De votre fait | Figé ; rien à l'extrême limite | La définition propre à la clause, qui constate la faute |
| L'acheteur revend ou fusionne l'entreprise | Pas de votre fait | Versé tout de suite, ou un plancher | Le plancher, y compris si l'indicateur n'est plus mesuré |
Ces six lignes tiennent sur une page, à côté de la formule et du droit de vérifier les chiffres de l'acheteur, traités dans ce que promet un earn-out, et où il échoue.
La porte qui vous ramène dedans
Une clause muette sur les départs fonctionne comme une porte tambour : vous poussez pour sortir, elle vous ramène dedans. Vous n'êtes plus d'accord avec le nouveau propriétaire. Partir coûterait le complément. Alors vous restez, sans rien décider, pendant que les résultats vous échappent.
Les calendriers aggravent les choses. Votre poste est un contrat de travail, qui peut prendre fin après un délai de congé, le temps entre la résiliation et votre dernier jour. Ce délai est écrit dans votre contrat et se compte en mois ; l'earn-out, lui, court sur des années, en général un à trois ans. Le poste peut donc finir bien avant l'échéance du complément. En Suisse, par exemple, le délai de congé légal d'un contrat à durée indéterminée est d'un mois la première année de service, de deux mois de la deuxième à la neuvième, puis de trois. Chaque partie peut aussi résilier sur-le-champ pour de justes motifs, une raison grave. Où que vous soyez, lisez le délai dans votre propre contrat et demandez à votre avocat ce que la loi du lieu y ajoute.
Après une vente d'actions, où l'acheteur reprend la société elle-même, celle-ci reste votre employeur, mais c'est lui qui la possède : mettre fin à votre poste devient sa décision. Si le contrat de vente se tait sur les départs, sa formule générale tranche, lue par celui qui tient la plume après la vente : l'acheteur. Les disputes d'earn-out que je vois tiennent plus souvent au départ du vendeur qu'au calcul.
Quelle clause pour qui
Si le complément existe parce que l'acheteur et vous n'étiez pas d'accord sur la valeur de l'entreprise, il fait partie du prix de ce que vous avez bâti, et il doit survivre à tout départ qui n'est pas de votre fait. S'il paie en réalité votre présence, appelez-le prime de fidélité, chiffrez-le à part et acceptez qu'il s'éteigne avec le poste. Le prix ferme, la part qui ne dépend pas des résultats, doit alors être le prix tout entier.
Le vendeur qui supporte mal de rendre des comptes gagne le plus à un montant fixé d'avance, versé tout de suite : une sortie sans dispute. Rester ou non dans l'entreprise est une autre décision. Le vendeur de plus de soixante ans, ou à la santé incertaine, se battra d'abord pour la ligne maladie et décès.
Tout cela se négocie avec le prix, avant de signer, et dès la lettre d'intention (la première esquisse écrite de l'accord) si l'earn-out y figure déjà. Une fois l'argent fixé, ces lignes deviennent une faveur à demander. Lisez-les d'aussi près que les garanties que vous signez.
Une question posée à l'acheteur suffit souvent à savoir lequel des deux earn-outs vous tenez : si vous me congédiez au printemps prochain, qu'est-ce que je touche ?